O mercado de assessoria cresceu tanto ao ponto de esquecer das suas raízes?
Para nós que analisamos constantemente os modelos de negócios das assessorias de investimentos, fica claro que alguns gestores esqueceram algumas raízes e deturparam o modelo de negócio da empresa.
Se você está no mercado há menos de 5 anos talvez não saiba, mas o negócio de assessoria nem sempre foi tão luxuoso. De forma simplificada, empresas de assessoria foram criadas para abarcar um grupo de assessores de investimentos (comerciais) com o objetivo de atender determinados clientes finais – o mercado evoluiu e com a nova resolução CVM entramos em uma nova fase. No entanto, não podemos esquecer que o mercado de assessoria é um negócio de pessoas.
Para auxiliar neste entendimento, separamos as principais dúvidas sobre as deturpações dos modelos atuais.
1. Como analisar a deturpação do modelo de assessoria?
No início do mercado de assessoria, grande parte dos custos de um escritório de investimentos era comissionamento dos profissionais comerciais — nesta época pagava-se aproximadamente 80% da receita. Com a “evolução” do modelo, o comissionamento médio caiu para 40% com o objetivo de compensar o aumento com as despesas fixas — custos de pessoas e administrativos.
Atualmente, a maior parte das assessorias possui mais despesas fixas que comissionamento. Essa diferença cresceu devido aos altos gastos com estruturas físicas, contratações de profissionais para financeiro, gestão, liderança etc. Ou seja, os custos são maiores com suporte do que com os assessores comerciais que movem o negócio.
Se você ainda está em dúvida sobre o questionamento acima, faça uma reflexão sobre o valuation de uma assessoria. Uma empresa de assessoria sem assessores de investimentos comerciais não tem valor, já uma empresa de assessoria de investimentos com assessores comerciais e sem executivos possui um determinado valor.
Obviamente que uma com assessores comerciais e com executivos que geram crescimento possui valor maior que uma assessoria com apenas comerciais. O cuidado é não deturpar o valor do assessor em favor do suporte.
2. Como criar uma empresa corporativa pagando alto comissionamento?
Ao analisar o ponto 1, sempre recebemos o seguinte questionamento: como criar uma empresa de assessoria corporativa pagando alto comissionamento?
Você não pode perder de vista a nossa primeira afirmação “óbvia”, o mercado de assessoria é um negócio de pessoas (comerciais). Ou seja, se você criou estruturas de suporte caras ao ponto de precisar diminuir o comissionamento dos assessores e perder capacidade de atração e retenção de talentos, você deturpou o modelo e perdeu as raízes. Gestores de empresas eficientes conseguem implementar o aumento das suas despesas fixas sem deturpar o seu modelo e criar riscos ao caixa do negócio.
3. Quem trabalha em modelos corporativos tem aumento no ROA, captação, etc?
Não gostamos de conta de padeiro na AAWZ, mas para resumir, os modelos que justificam a queda do comissionamento médio de 80% para 40% deveriam dobrar o ROA, captação, etc. Mas quando comparamos esses indicadores entre empresas nos modelos iniciais vs. corporativos, os resultados apresentados não se justificam.
4. Movimento de equity, IPO, venda da empresa e partnership
O assessor ou equipe de assessores que decide migrar do modelo de inicial onde recebe 80% do comissionamento para o modelo corporativo com menor comissionamento e um sonho de IPO, está trocando retornos periódicos (salários, bônus e distribuição) por remuneração na cabeça.
Se você entende que faz sentido vender a carteira de clientes, existem diversos compradores no mercado. Mas entenda o modelo que você está comprando/vendendo, saiba fazer a conta e fuja das regras de padeiros que definem % do AuC.
5. Movimento de consolidação e independência
O modelo corporativo por muito tempo implementou o discurso que a consolidação para um modelo de alto crescimento é “obrigatório” e o escritório que não participasse, ficaria pelo caminho. Quem nos acompanha já leu em diversos lugares que somos contra essa afirmação, e o movimento de independência está demonstrando isso.
Ao mesmo tempo que visualizamos uma aceleração do movimento de consolidação de assessorias médias que aumentaram suas despesas fixas, estamos acompanhando um movimento de independência de diversas equipes de escritórios corporativos com o objetivo de retornar aos modelos iniciais, com maiores comissionamentos, independência e participação no equity (lucros).
Os movimentos de consolidação e independência vão caminhar paralelamente, comprovando que não existe modelo errado ou certo neste mercado, muito menos existe um culpado pelo momento de mercado atual. Contudo, realmente aconteceu uma deturpação no modelo de negócio em massa que precisa ser revisto por todos os participantes: corretoras, assessorias, assessores e prestadores de serviços. Todos precisamos fazer mea-culpa.
Assessoria de investimento é um negócio de pessoas e o time da AAWZ está focado em auxiliar as assessorias e assessores a atenderem melhor seus clientes, escalando e profissionalizando seus negócios.
