De tempos em tempos, um termo se torna a narrativa padrão em algum setor, e no mercado de assessoria de investimentos, a narrativa padrão é sobre Partnership – todo mundo possui um partnership meritocrático. Obviamente, toda essa atenção não é por acaso. As grandes empresas que conseguiram crescer de forma consistente nos últimos anos, chegando ao IPO, tinham como característica um partnership bem estruturado, capaz de atrair e reter talentos.
Embora a narrativa esteja pronta para diversos escritórios, a verdade é que muitos não a implementaram da maneira correta – é normal encontrarmos modelos de partnership replicadas (para não falar copiados) de outros escritórios ou que a sociedade ainda continua em grande parte na mão dos sócios fundadores.
Mas afinal, você sabe o que é o Partnership, como funciona, e qual é vantagem de você saber escolher/trabalhar em escritórios que sabem implementar esse modelo?
Até o final desse conteúdo, você vai enxergar o partnership com outros olhos, diferente do que a maioria do mercado apresenta. O objetivo é que você mude a visão de procurar regras prontas ou apenas replicar modelos e “melhores práticas” da concorrência, queremos que você entenda os fatores para se tornar um sócio relevante de uma assessoria e realmente participar da liquidez que eventuais vendas da empresa podem fornecer.
Aqui na AAWZ, depois de atender +200 assessorias de investimentos, definimos que um Partnership é o resultado de diversas decisões estratégicas que precisam ser revisadas periodicamente – sim, infelizmente não basta contratar um escritório de advocacia para estruturar o seu acordo de sócios, fazer todo mundo assinar e vender, é preciso estruturar diferenciais estratégicos e atualizar o modelo, conforme o mercado e as regulamentações mudam.
Antes de aprofundar nos passos para analisar e construir um partnership, precisamos analisar a natureza do negócio – como realmente uma assessoria ganha dinheiro e escala o lucro. Em uma análise extrema, se removermos todos os assessores comerciais (com carteira de clientes) debaixo de uma assessoria, automaticamente a receita da assessoria iria para zero.
Talvez você esteja se questionando, e a equipe de suporte e executivos? Sob o olhar da empresa, esses profissionais são custos e despesas que precisam ser justificados com crescimento ao longo do tempo. Mas seguindo a simulação, ao retirarmos inclusive esses profissionais, sobram apenas os contratos com as corretoras que possuem poucas diferenças nos dias de hoje.
Quando você analisa o mercado sob estas perspectivas, fica claro que o grande diferencial de uma assessoria de investimentos é a capacidade de atrair e reter bons profissionais comerciais. E que qualquer modelo de remuneração, crescimento e sociedade que deteriore a capacidade de uma assessoria de competir por esses profissionais comerciais torna o partnership ineficiente.
Mas então, como construir um modelo de remuneração, expansão, sociedade e um partnership com diferencial e capacidade de competição?
PENSE COMO UM COMPETIDOR
Ao construir ou analisar um partnership, pense como um competidor. Como exemplo, trazemos os pilotos de Fórmula 1 que para conquistar ou assumir a ponta em uma corrida, não seguem o padrão do seu oponente – arriscam ao trocar o pneu ou abastecer antes do seu adversário -, traçam sua própria estratégia, entendem o seu diferencial competitivo e as fraquezas do seu oponente antes, durante e depois da corrida.
Ao pensar como um competidor, você se obriga a inovar e continuar buscando diferenciais. Caso contrário, você vai continuar perdendo posições e ficando para trás no meio competitivo.
Como forma de auxiliar nessas revisões de estratégia, os consultores da AAWZ construíram uma metodologia de gestão de partnership baseada em 5 pilares. Vale reforçar que assim como o famoso PDCA, os 5 pilares são uma metodologia que precisa ser “rodada” de forma periódica na empresa e não é uma solução pronta.
1º SEGMENTAÇÃO E FOCO
No mercado de alta que o setor de assessoria se encontra, é normal gestores e assessores receberem inúmeros contatos de terceiros com sugestões de parcerias e propostas que podem mudar a vida de todo mundo caso aconteça. Exemplo: abrir uma nova PJ que faça um novo serviço, criar uma área de crédito, fazer uma parceria com um novo banco ou outras empresas que possam abrir novas linhas de receita que geram muito dinheiro em cima da base atual de clientes.
Obviamente, você não pode se fechar a nada, é preciso ouvir e analisar as propostas com cuidado. Mas uma empresa realmente focada deve falar muito mais “não” do que “sim” ao longo de sua trajetória – se os sócios acertarem os “sim”, para as perguntas corretas, a empresa tende ao sucesso.
Mas quais são essas perguntas para o mercado de assessoria?
- O seu partnership é direcionado para valor de equity/venda de sociedade?
- O objetivo da empresa é crescer de forma mais rápida que o mercado, na média ou mais devagar?
- A sua empresa será uma empresa que distribui dividendos?
- Você tem um modelo corporativo?
- Você tem regra para transição de comercial para executivo?
- Você incentiva a formação de liderança internamente?
- Está disposto a distribuir sociedade?
- O seu modelo dilui sócios fundadores de forma igualitária?
- Qual o seu segmento de atuação? Varejo, private, PJ?
- Você vai atuar em outros segmentos?
As respostas para essas e outras perguntas definem o ponto inicial da criação de um planejamento estratégico de uma assessoria. É importante entender que as diferentes respostas resultam em diferentes modelos de carreira, expansão e até nos contratos a serem assinados pelos gestores e assessores.
Enquanto assessor, é necessário analisar as respostas dessas perguntas para entender se o seu escritório consegue de fato se destacar no setor. Porém, se você for gestor, é preciso analisar periodicamente a sua estratégia para reajustar de acordo com o mercado e novos competidores.
2º CARREIRA
Como os assessores são remunerados e quais incentivos?
Para você alcançar o patamar de se tornar um sócio mais relevante, recebendo mais equity, é importante estar por dentro de alguns elementos:
- Qual o plano de carreira para comercial – tem como crescer o comissionamento de x% para 70 ou 80%;
- Plano de carreira para áreas operacionais;
- Plano de carreira para áreas executivas;
- Modelos de transição de comerciais – operacional ou executivo;
- Como assessores crescem no equity;
Quando essas informações estão claras para o assessor, é mais fácil para ele conseguir crescer ou realizar transições de segmento, cargo e se tornar um líder na empresa. Como consequência, você não apenas vai atrair mais assessores, mas é natural que o tempo de retenção aumente.
É importante entender que quanto mais tempo um profissional tem na empresa, mais valor ele agrega financeiramente e operacionalmente – ele domina os processos, a operação como um todo, e tem facilidade de crescer. Ainda mais em um escritório com planos de carreira bem estruturados, pois mostra o cuidado dos fundadores/gestores para com seus profissionais.
Se você é gestor e ainda mantêm os modelos padrões, onde retira parte do % da receita de renda variável do assessor para pagar operacional, onde não tem modelos de incentivos para formação de liderança ou implementa regras de partnership padrão (NPS, ROA, AuC, Captação e etc.) que travam o assessor de evoluir na sociedade, é bem provável que você esteja perdendo assessores ou próximo disso.
Quando você “rodar” a metodologia e buscar estratégias para se diferenciar, começará a mudar sua visão do mercado. Ao invés de se preocupar apenas com comissionamento, AuC, captação, você começa a se preocupar em como construir um crescimento sustentável da empresa, sem depender apenas dos incentivos da corretora.
Para isso, você pode “rodar” a metodologia inicial, sugerimos começar por alguns questionamentos:
▷ VISÃO AAWZ
Analisar os concorrentes
Traçar estratégias
Definir o diferencial competitivo
Estabelecer um Partnership Funcional
▷ VISÃO DO MERCADO ATUALMENTE
Seguir o que já dá certo
Não elaborar uma nova estratégia
Sem diferencial e competitividade
Partnership fraco e padronizado
Mesmo que você ainda não esteja dentro do Partnership, ajudar os gestores com essa visão só aumenta seu reconhecimento.
3º EXPANSÃO
Definido o plano de carreira, você precisa analisar o impacto no seu caixa. Além disso, é preciso definir as diretrizes para investir o caixa atual. Exemplo:
Como e para quais regiões vamos expandir a operação?
Quanto de custo fixo e margem cada unidade tem que ter?
É preciso entender que todos os profissionais, unidades, filiais e regionais precisam ter uma margem positiva – não necessariamente agora, mas no futuro próximo, com certeza. Reforçamos esse ponto porque é normal encontrarmos assessorias que fazem conta para contratação de profissionais, criação de unidades, apenas sob a perspectiva de breakeven e não sob a perspectiva de ROI – caixa não é infinito, é preciso priorizar.
Se você é assessor, é preciso entender se a estratégia que o escritório está adotando, realmente te passa confiança no quesito expansão?
Está nítido que a empresa controla bem seus custos fixos/variáveis para atingir objetivos que fazem o caixa crescer?
Imagine se você está num escritório onde os sócios estão tirando dinheiro de exclusividade e injetando em outras coisas que não vão agregar para a evolução de todos, mas sim para benefício próprio, obviamente você vai perceber que sua hora de pegar uma fatia do bolo (aumentar sua comissão, receber mais equity) passou.
Não fique preso se uma operação não é lucrativa no longo prazo. Acredite ou não, você consegue analisar pontos específicos para saber se a expansão será realizada com êxito:
- Como está a viabilidade do caixa da empresa, perante custos fixos e variáveis;
- Os sócios divulgam o modelo de distribuição de dividendos?;
- Modelos de incentivos para atração e retenção de profissionais;
- Determinação de número de profissionais para atingimento de incentivos da corretora;
- Investimentos x Caixa x resultados do AuC projetado.
Por fim, questione os assessores que estão saindo ou saíram da sua empresa e entenda se o processo foi “justo” ou teve muito empecilho jurídico.
4º GESTÃO FINANCEIRA
Há transparência na divulgação de resultados?
Muitas brigas e ressentimentos entre sócios, surgem por falta de dados sobre as finanças de qualquer empresa, às vezes são planilhas que só um sócio tem acesso ou sabe explicar. Bons sócios só vão se interessar por uma empresa que tem o jogo limpo e regras claras. Por isso é importante manter a transparência financeira com os seus sócios.
Selecionamos alguns tópicos fundamentais que você pode cobrar do seu gestor:
- Divulgação de DRE e resultados por áreas;
- Análise de lucratividade profissionais;
- Controle e distribuição de resultados entre sócios;
- Apuração de resultados internos.
Não estamos falando “cobrar” na intenção de mostrar serviço, mas sim para você conseguir enxergar os resultados de forma detalhada e organizada. Se o escritório conseguir fornecer com excelência os tópicos que indicamos acima, acaba gerando a informação e educação para toda operação. Isso faz com que os profissionais, realmente, comprem o sonho, entenda a saúde financeira, e proponha soluções. Se torna um ganha-ganha.
Isso é um diferencial, que se você souber aproveitar – no caso conseguir fazer uma boa análise – em pouco tempo pode aumentar sua parte na sociedade.
5º PARTNERSHIP – GOVERNANÇA E CONTRATOS
Se você conseguiu estruturar os pontos acima, a última etapa é mais simples do que você imagina. Isso porque você já definiu o modelo de remuneração da empresa, a estrutura organizacional e como cada responsável, por cada função (CEO, heads, líderes, assessores e etc.) será avaliado.
Dessa etapa, você consegue derivar a parte de governança da empresa – conselho de administração, comitês e processos de decisão em eventuais conflitos.
Do plano de expansão, onde você define os limites para pagamento de novos profissionais, a velocidade de crescimento, margem e outros indicadores financeiros deriva o valuation da empresa e as regras de negociação individual (non compete, non solicit e etc.).
Se você ainda tem dúvida, fique à vontade para acionar nossa equipe de consultores através do botão abaixo:
