Em uma enquete no Instagram da AAWZ Partners, com +200 assessores de diferentes assessorias respondendo, 65% das respostas concordavam que o valor da exclusividade deveria ser direcionado para os sócios fundadores. Vale ressaltar que nesta situação não existe certo ou errado, mas existe uma estratégia a ser analisada pelo assessor que participou com uma fatia desse bolo.
Após comentarmos um pouco mais sobre essa enquete no próprio Instagram, recebemos diversos questionamentos de assessores: “Ainda sobrou algo para repartir?” ou “esse valor não deveria ter sido investido em crescimento?”.
Esses questionamentos representam a ansiedade/desejo dos profissionais em receber seu percentual societário e participar dos eventos de liquidez, mas também representam a frustração de alguns que perceberam que não há o que receber, considerando que não existe disponibilidade dos fundadores em abrir mais percentual na sociedade.
Outros Desafios e o Papel da Transparência
Outro dia mesmo, recebemos na caixinha de perguntas do Instagram, em um dos quadros interativos da AAWZ “Casos Bizarros nas Assessorias”, uma situação que nos fez escrever este texto.
O escritório, simplesmente, “esquece” dos partners e distribui verba de exclusividade somente entre os fundadores ou “proporcional” às quotas. Sim, o proporcional veio entre as aspas porque proporcional às quotas para muitos escritórios é o mesmo que entre sócios fundadores. Consequentemente, surgem diversas outras dúvidas:
- Ainda existe uma fatia neste bolo?
- A distribuição foi feita de forma justa?
- Os valores não deveriam ter sido investidos?
- A transparência não deveria ter sido maior?
- O assessor ainda pode ganhar grandes valores no futuro ou o “bonde já passou”?
Por mais que não exista certo ou errado sobre distribuir os valores de exclusividade entre os sócios da empresa, a distribuição dos valores penaliza o crescimento inorgânico da sociedade e capacidade profissionalização do negócio – tornando a operação mais corporativa com executivos e líderes 100% focados em aumentar o valuation do negócio.
Dito isso, fica claro que diversas assessorias que ainda possuem a narrativa de atrair sócios capitalistas e vender participação da sua empresa, devem ter o valuation da sua empresa fortemente afetado. Então, quando faz sentido distribuir os valores de exclusividade? Quando você é uma empresa de dividendos que não tem objetivos de vender o equity da empresa para sócios capitalistas.
Transparência: A Base do Sucesso
Outro ponto importante a ser analisado, é a transparência. Não divulgar como os valores serão investidos ou foram distribuídos abre margem para entendimentos equivocados por parte da equipe de assessores e desconfiar da equipe de gestão do escritório, é o primeiro passo para um pedido de saída. A transparência é um dos principais pilares para um partnership de sucesso, se não existe transparência, não existe confiança.
Ainda sobre a destinação do recurso de exclusividade, vale entender que os acordos de exclusividade provavelmente vão ser renovados ao longo do tempo, mas em magnitudes cada vez menores, devido aos contratos (10 anos) e multas (2x) serem extremamente relevantes, assim como a queda na liquidez mundial e crescimento do setor. Quando somamos o cenário macro do setor com a alta concentração e falta de disposição de diluição por parte dos diversos sócios fundadores, a fatia do bolo possível para os assessores é cada dia menor.
A Falta de um Modelo Claro
Mas como resolver esses problemas? Através de uma cultura forte no dia a dia da empresa, não apenas narrativa, sala de jogos ou eventos motivacionais. É preciso criar modelos onde todas as pessoas que fazem parte da organização, saibam como crescer profissionalmente e financeiramente, onde a empresa seja o foco e não os sócios fundadores.
A falta de um modelo claro de crescimento interno, não afeta apenas assessores, mas também desincentiva a formação de líderes e gestores. Além de dificultar o profissional a entender como pode ser vantajoso chegar a um patamar de sócio, receber um percentual comissionamento mais atrativo e ser remunerado com eventuais liquidez futuras, seja por dividendos ou venda do equity.
Mas por que uma assessoria deve ter um modelo tão “bonzinho” para os profissionais e as grandes corretoras ou bancos não possuem um modelo tão bem definido e transparente, com diluição dos sócios fundadores para estes mesmos profissionais?
Porque diferente de uma corretora, uma assessoria pode ser facilmente replicada. Exemplo: uma equipe ou até um profissional com qualidade, pode fundar uma nova assessoria na corretora atual ou na corretora concorrente.
A verdade é que não existe barreira de entrada ou saída para que assessores fiquem dentro de uma empresa – e se você leu isso e pensou no seu contrato, saiba que os contratos não serão suficientes para obrigar o assessor a ficar trabalhando em determinada assessoria ou impedir que leve a carteira de clientes que ele mesmo captou.
O Desafio de Retenção e Crescimento
Então, se você ainda não começou a sua estrutura ou não analisou o escritório que trabalha, comece pelos questionamentos abaixo:
- Como os sócios são remunerados?
- Como crescer a minha remuneração?
- Como posso me tornar sócio?
- Como eu divulgo essas informações internamente?
Se essas perguntas não tiverem respostas claras para todo o escritório, dificilmente será possível reter profissionais que estão com vontade de crescimento pessoal/profissional. É preciso deixar claro o que fazer para crescer os dígitos da própria conta bancária, do comissionamento, do bônus, da sociedade e assim crescer junto o valuation da empresa. Caso contrário, esses profissionais vão procurar novas oportunidades ou até fundar as próprias assessorias.
Se você ainda não se convenceu e acredita que as mesas de produtos e áreas suportes serão o impeditivo de um assessor criar outras assessoria, sugiro uma reflexão:
Faça uma análise de forma fria do mercado de assessoria, excluindo todos os sócios e assessores das empresas, deixando apenas os contratos com as corretoras, fica claro que o modelo de negócio é o mesmo, correto?
Agora acrescente nesta equação, a possibilidade de entrada de sócios capitalistas profissionais no setor, que podem fundar assessorias e agregar diversos diferenciais para os novos escritórios, esse diferencial de suporte pode ser facilmente recuperado.
O papel de um escritório de investimentos deve ser: atrair e reter bons profissionais comerciais e com capacidade de liderança. Dessa forma, o profissional vai agradar os clientes e, também, estará engajado em crescer na empresa. Portanto, é papel da empresa criar a estrutura de remuneração e sociedade mais competitiva possível.
Incentivo ao Crescimento Interno
Se você já passou essa etapa e está com dificuldade de formar liderança e manter crescimento, foque em criar uma cultura de mobilidade, incentivando o desenvolvimento interno, antes de procurar sugestões ou pessoas externas:
- Incentive a procura por conhecimento e certificações específicas;
- Crie modelos de transição de comerciais para executivos;
- Premie quem realizar a transição; e
- Em hipótese alguma, impeça sua estrela de sair da sombra – “o assessor ou sócio ainda capta”.
Dessa forma, o assessor sabe o que fazer para crescer e o gestor evita dores de cabeça com a forte concorrência de outros escritórios.
A partir do momento que o assessor está conseguindo aumentar seu AuC, conseguindo melhorar a segmentação dos clientes, ajudando a disseminar a cultura da empresa para outros profissionais que estão começando ou de outras empresas, a sua cultura estará crescendo.
É importante ressaltar que em hipótese alguma você pode esquecer a transparência – lembre-se, você trabalha com adultos, se alguém tiver acesso à alguma informação e não souber como trabalhar, o problema é da pessoa e não da transparência, não penalize todos pelo erro de um profissional. Apresente os relatórios financeiros, se não o assessor ficará confuso sobre a sua fatia do bolo.
Não basta liberar os relatórios da contabilidade ou apenas jogar dados na mão dos sócios minoritários e deixar que eles entendam tudo sozinhos. As informações não organizadas se tornam uma fonte de confusão e podem levar a um entendimento errado da situação.
Você que vive essa situação na prática, vai entender o que estamos falando. Quando chega o momento de você saber o que aconteceu durante o mês/trimestre/semestre, é surpreendido por um excel abarrotado de dados, em diversas abas e planilhas diferentes e dificilmente você consegue entender para onde olhar ou qual resultado é bom ou ruim.
Soluções e Melhorias
Nas nossas consultorias, não apenas ajudamos na organização da apresentação dos resultados, como também analisamos e apontamos gaps de melhorias:
- Análise de DRE: Às vezes o que o contador está vendo, não é mesmo que um gestor/sócio capitalista quer ver. Então saiba construir e analisar seus relatórios gerenciais e analisar sob a perspectiva macro do mercado e crescimento projetado realista.
- Pilar Informativo e Educativo: Quando você sabe organizar os resultados de forma detalhada, acaba gerando a informação e educação para toda operação. Isso faz com que os profissionais, realmente, comprem o sonho, entenda a saúde financeira (a fatia do bolo), e proponha soluções. Se torna um ganha-ganha. Ao longo do tempo, esse diferencial aumenta o crescimento da empresa e faz com que sua cultura perpetue para outros profissionais da concorrência.
Em resumo, a distribuição de valores de exclusividade em empresas de assessoria de investimentos requer um equilíbrio entre recompensar os fundadores e promover o crescimento interno. A transparência na comunicação financeira é essencial para construir confiança e garantir o engajamento dos profissionais. Encontrar esse equilíbrio é crucial para o sucesso duradouro no competitivo setor de assessoria de investimentos.
