A XP fechou aquisições em Faro Capital, Monte Bravo, Blue3, SVN e mais seis escritórios médios. O resultado: aproximadamente R$300 bilhões em custódia — cerca de 40% do próprio canal B2B da XP — agora tem a XP como sócia. O dado consta no Relatório Setorial AAWZ 2026 e representa o movimento mais relevante de consolidação do mercado de assessoria de investimentos no Brasil até agora. Para entender o que esse número significa — e o que ele antecipa para os próximos anos — é preciso entender a lógica por trás das aquisições e em qual onda de M&A o mercado está hoje.
A XP Comprou 40% do Próprio B2B — o que os Números Dizem
Quando se fala que a XP comprou 40% do próprio B2B, o número parece paradoxal à primeira vista: por que uma plataforma compraria participação nos próprios escritórios que distribuem seus produtos? A resposta está na natureza do canal B2B — e no risco que o modelo cria quando um concorrente de peso entra no mercado.
O canal B2B da XP funciona assim: escritórios independentes distribuem produtos da plataforma, geram receita de distribuição compartilhada e mantêm liberdade para migrar para outra plataforma se encontrarem condições melhores. Essa mobilidade é, ao mesmo tempo, o ponto forte do modelo independente para o assessor e o maior risco estrutural para a plataforma. Quando um escritório com R$3 bilhões em custódia decide migrar, a XP perde receita imediatamente.
As aquisições em Faro Capital, Monte Bravo, Blue3, SVN e nos demais escritórios médios mudam essa equação. Com participação societária, a XP reduz estruturalmente a probabilidade de migração — o escritório agora tem incentivo econômico alinhado com a plataforma. Segundo os dados do Relatório Setorial AAWZ 2026, o conjunto dessas aquisições representa cerca de R$300 bilhões em custódia, o equivalente a aproximadamente 40% do total sob gestão no canal B2B da XP. É o maior movimento de consolidação da história do canal independente brasileiro.
A Lógica das Aquisições: Defesa de Canal Antes do Itaú Abrir
O timing das aquisições não é acidental. A entrada do Itaú no canal B2B em 2025 representa o maior risco de migração de custódia que a XP já enfrentou. O Itaú é o maior banco privado do Brasil, com a maior base de clientes de Alta Renda do país e produtos que antes não estavam acessíveis ao canal independente. Para escritórios XP que atendiam clientes com relacionamento histórico no Itaú, a abertura do canal cria, pela primeira vez, uma alternativa de primeiro nível à plataforma onde operam.
A estratégia da XP é clara: ao comprar participação nos maiores e mais estratégicos escritórios do próprio canal antes que o Itaú esteja 100% operacional, a plataforma reduz a probabilidade de ver R$300 bilhões em custódia migrarem nos próximos 18 a 36 meses. Não é uma estratégia de crescimento — é uma estratégia defensiva de retenção de canal executada em momento de pressão competitiva real.
O padrão histórico confirma a lógica. Quando a XP abriu seu canal B2B em 2006, vários escritórios que distribuíam via bancos migraram. Quando o BTG abriu o canal em 2018, parte da custódia XP foi afetada. Em cada transição, os escritórios que tinham laços societários com a plataforma original foram os menos propensos a migrar. A XP está aplicando agora o que aprendeu ao observar o comportamento do mercado nas duas viradas anteriores.
O volume e o ritmo das aquisições — 21 deals de M&A em assessoria de investimentos em 2025, crescimento de 91% sobre 2024 — mostram que o ciclo de consolidação em curso não é episódico.
As Três Ondas de M&A no Mercado de Assessoria de Investimentos
O movimento de aquisições da XP não acontece no vácuo — ele é parte de um ciclo de M&A que o mercado de assessoria brasileiro já atravessou em três ondas distintas, cada uma com características de múltiplo, perfil de comprador e dinâmica de negociação muito diferentes entre si.
Entender em qual onda o mercado está hoje é a informação mais estratégica que um sócio de escritório pode ter ao avaliar uma proposta de aquisição ou ao planejar o horizonte de saída da operação. As três ondas não são apenas retrospectiva histórica — elas descrevem um padrão que está se repetindo agora, com implicações diretas para quem está no mercado.
Primeira Onda: 2020–2021, Euforia Pós-IPO e Múltiplos Altos
A primeira onda de M&A no mercado de assessoria brasileiro coincidiu com o IPO da XP em 2019 e a euforia que se seguiu nos dois anos posteriores. O IPO validou o modelo independente aos olhos do mercado financeiro amplo e criou liquidez para que a própria XP e outros compradores estratégicos pagassem múltiplos que, em retrospecto, refletiam otimismo de pico de ciclo.
Escritórios que venderam participação nesse período capturaram os melhores múltiplos da história recente do setor. A combinação de crescimento acelerado do mercado — a Selic havia caído de 14,25% para 2%, empurrando patrimônio para o canal independente —, liquidez dos compradores e apetite por consolidação criou uma janela de preço que não se repetiu na onda seguinte.
Para quem vendeu cedo, o timing foi determinante. Parte dos sócios que realizaram saída parcial nessa janela capturaram prêmio significativo sobre o valuation que o mesmo escritório obteria dois ou três anos depois. O aprendizado da primeira onda é o mesmo de qualquer ciclo de M&A: os melhores preços se concentram nos primeiros compradores, enquanto o mercado ainda está em euforia e a concorrência por ativos é alta.
Segunda e Terceira Ondas: do Ajuste ao Ciclo de Consolidação
A segunda onda de M&A, concentrada em 2024 e 2025, chegou com múltiplo mais realista. O mercado havia amadurecido, os compradores tinham experiência com integrações, e a normalização da taxa de juros — a Selic voltou para patamares elevados após 2022 — reduziu a velocidade de crescimento do canal e, com ela, o otimismo nos modelos de projeção que sustentavam as valuations da primeira onda.
Escritórios que venderam na segunda onda capturaram dentro da realidade do ciclo — preço justo para o momento, mas distante do prêmio da onda anterior. A diferença não reflete queda de qualidade dos ativos, mas ajuste de expectativa de quem compra: compradores com portfólio de aquisições já consolidado olham os números com mais frieza e negocia m com mais poder.
A terceira onda — que está em curso agora — tem uma característica adicional: é, segundo o Relatório Setorial AAWZ 2026, uma consolidação forçada. A entrada do Itaú no B2B cria pressão sobre escritórios que precisam crescer ou buscar parceiro estratégico para manter competitividade. Isso aumenta a oferta de ativos disponíveis para aquisição e, pela lógica básica de oferta e demanda, comprime os múltiplos ainda mais. Quem vai vender na terceira onda entra na negociação dentro da realidade de um ciclo maduro — preços menores, compradores mais seletivos e exigências de due diligence mais rigorosas.
A terceira onda impõe ao vendedor a necessidade de entender com precisão o próprio valuation da assessoria de investimentos — a fórmula que define se o múltiplo fica no piso de 0,5% ou no teto de 4% do AuC.
O que Isso Muda para Escritórios que Não Foram Adquiridos
Para os escritórios que não participaram das duas primeiras ondas e que operam de forma independente hoje, o cenário de consolidação tem implicações práticas que vão além da pergunta sobre vender ou não vender. A consolidação muda o ambiente competitivo, o poder de negociação com plataformas e o custo de operação relativo ao mercado.
O primeiro efeito é competitivo: escritórios que têm a XP como sócia passam a ter acesso a recursos — tecnologia, equipe de suporte, capital para captação — que escritórios puramente independentes precisam construir com recursos próprios. A diferença de escala se amplia quando um dos concorrentes tem backing de uma plataforma com o porte da XP.
O segundo efeito é de posicionamento. A consolidação cria uma divisão crescente entre escritórios de dois perfis: os que têm parceiro estratégico e os que crescem de forma independente. Nenhum dos dois modelos é superior em abstrato — mas cada um exige estratégia diferente. O escritório independente que não planeja ativamente como vai crescer nos próximos cinco anos, no contexto de um mercado em consolidação, tende a ficar em posição mais frágil do que o que se posiciona.
O terceiro efeito é sobre valuation futuro. Escritórios que crescem, profissionalizam a gestão financeira e constroem histórico de compliance claro capturam múltiplo melhor quando o momento de M&A chegar — seja na terceira onda ou numa eventual quarta. A AAWZ documenta que escritórios que entram num processo de M&A com estrutura financeira organizada e governança adequada têm valuation sistematicamente superior aos que chegam ao processo sem esse preparo.
Para entender o estado atual do mercado de consolidação — e por que o Private Equity ainda não entrou no mercado de assessoria de investimentos brasileiro — é necessário comparar com a trajetória americana, onde PE domina 75% a 80% dos deals.
Perguntas Frequentes sobre M&A e Consolidação no Mercado de Assessoria
As perguntas abaixo reúnem as principais dúvidas de sócios de escritórios sobre o ciclo de M&A em curso no mercado de assessoria de investimentos. As respostas são fundamentadas nos dados do Relatório Setorial AAWZ 2026 e na experiência da AAWZ em operações de M&A no setor.
Por que a XP comprou participação nos próprios escritórios B2B?
A lógica é defensiva: com a entrada do Itaú no canal B2B em 2025, escritórios com grande custódia passaram a ter alternativa de plataforma de primeiro nível. Ao comprar participação societária em Faro Capital, Monte Bravo, Blue3, SVN e outros escritórios médios — totalizando cerca de R$300 bilhões em custódia, ou 40% do próprio B2B — a XP reduz estruturalmente a probabilidade de migração desse patrimônio para plataformas concorrentes.
Quais são as três ondas de M&A no mercado de assessoria?
A primeira onda aconteceu em 2020–2021, no contexto pós-IPO da XP, com múltiplos altos e euforia de mercado. A segunda onda ocorreu em 2024–2025, com múltiplos mais realistas e compradores mais experientes. A terceira onda — em curso agora — é caracterizada como consolidação forçada, com múltiplos menores ainda, impulsionada pela pressão competitiva da entrada do Itaú no canal B2B. Quem vendeu na primeira onda capturou os maiores prêmios; quem vende na terceira entra dentro da realidade do ciclo atual.
Vale a pena vender participação do escritório agora?
Depende do objetivo do sócio e do estágio do escritório. Se o objetivo é capturar prêmio máximo de valuation, o momento mais favorável já passou — as primeiras duas ondas ofereceram múltiplos melhores. Se o objetivo é encontrar parceiro estratégico para escalar a operação e manter participação no crescimento futuro, a terceira onda ainda oferece essa possibilidade, com a ressalva de que as condições de negociação são menos favoráveis ao vendedor do que nas ondas anteriores.
O que compradores avaliam em um escritório de assessoria?
Os critérios de due diligence mais relevantes incluem: qualidade e estabilidade da carteira de clientes (churn histórico, concentração por cliente), estrutura de receita (previsibilidade, dependência de poucos produtos), governança e compliance (ausência de passivos regulatórios), e qualidade da equipe — especialmente se a operação depende ou não do sócio fundador para manter os clientes. Escritórios com receita recorrente, base diversificada e estrutura profissionalizada capturam múltiplo significativamente superior aos que têm os três problemas inversos. O life time do cliente em assessoria de investimentos é um dos principais indicadores que compradores monitoram nessa avaliação. O CAC em assessoria de investimentos — medido em 136 basis points sobre o AuM captado — completa o quadro de unidade econômica que define o múltiplo negociado.
Como se preparar para um processo de M&A?
A preparação começa antes da decisão de vender. Os passos fundamentais são: organizar o financeiro com demonstrações de resultado confiáveis e auditáveis, documentar a base de clientes com dados históricos de evolução de AuC e churn, estruturar compliance sem pendências regulatórias, e reduzir a dependência do escritório em relação a um único sócio. Escritórios que chegam a um processo de M&A com esses elementos organizados têm poder de negociação real — e capturam valuation acima da média do setor. Entender por que M&A de assessoria não fecha — e os três motivos que travam os deals — é o ponto de partida para essa preparação.