Quando um sócio de escritório pergunta “quanto vale minha assessoria?”, a resposta mais honesta é: depende de variáveis que não aparecem no AuC. O Relatório M&A AAWZ 1T 2026 documenta que o valuation de assessoria de investimentos varia de 0,5% a 4% do AuC — uma amplitude de 8x entre o piso e o teto. A diferença não é arbitrária. Ela é explicada por três variáveis que compradores examinam antes de qualquer oferta: ROA, margem EBITDA e múltiplo de mercado praticado no momento da transação. Entender essa fórmula é a diferença entre capturar o valuation que a operação merece ou aceitar um desconto que não reflete a realidade do negócio. Para quem está avaliando uma operação de M&A no mercado de assessoria, esse entendimento é o ponto de partida. O processo completo — do valuation à negociação — é detalhado no serviço de M&A da AAWZ, que atua exclusivamente pelo lado vendedor.
A Fórmula que Define o Múltiplo de AuC
O múltiplo de AuC — aquele “% do AuC” que circula nas conversas de M&A do setor — não é uma convenção de mercado. Ele é um resultado matemático de três fatores: ROA (receita sobre ativos sob custódia), margem EBITDA e múltiplo EBITDA praticado nas transações atuais.
A fórmula é direta: Múltiplo AuC = ROA × Margem EBITDA × Múltiplo EBITDA. O que ela revela é que dois escritórios com o mesmo AuC podem ter valuations completamente diferentes — e que o número que aparece como “% do AuC” esconde quase toda a complexidade da análise.
O Relatório M&A 1T 2026 ilustra isso com um exemplo concreto. Dois escritórios, ambos com ROA de 0,40% — um com R$2 bilhões em AuC e margem EBITDA de 20%, outro com R$1 bilhão e margem EBITDA de 10%. Aplicando o mesmo múltiplo EBITDA de mercado, ambos chegam a 1% do AuC. O primeiro vale R$20 milhões. O segundo, R$10 milhões. O múltiplo de AuC é idêntico, mas o contexto financeiro de cada operação é radicalmente diferente. Para o comprador, o que importa não é o AuC — é o EBITDA que esse AuC gera.
Múltiplos EBITDA no Brasil e nos EUA: os Benchmarks Atuais
O mercado brasileiro de M&A em assessorias pratica múltiplos EBITDA que variam com o porte da operação. Os dados do setor, consolidados no Relatório M&A 1T 2026, mostram o seguinte comparativo atualizado para março de 2026:
Para firmas pequenas (até R$500 milhões em AuC), o múltiplo EBITDA no Brasil fica entre 5x e 8x — contra 8x a 11x nos Estados Unidos para RIAs de porte equivalente. Para escritórios médios (entre R$500 milhões e R$3 bilhões), o range sobe para 8x a 12x no Brasil, ante 10x a 15x no mercado americano. Plataformas — operações acima de R$3 bilhões com estrutura institucionalizada — são avaliadas a 10x a 15x EBITDA no Brasil, enquanto nos EUA o mesmo perfil atinge 15x a 25x.
A diferença entre Brasil e EUA não é aleatória. O mercado americano tem 10 a 15 anos de maturação a mais, com PE-backed RIAs que dominam 23% dos ativos da indústria e fluxo constante de capital institucional que pressiona os múltiplos para cima. O mercado brasileiro está no começo dessa curva — o que representa tanto desconto atual quanto potencial de convergência nos próximos anos.
Para referência de mercado público: dados de março de 2026 mostram a XP Inc. operando a 10,7x P/E (abaixo dos 14,7x de agosto de 2024), o BTG Pactual a 18x e a LPL Financial — plataforma pura de wealth management nos EUA — a 26x a 28x P/E. Esses múltiplos de plataformas listadas funcionam como teto de referência para o que operações no canal independente podem aspirar à medida que o setor amadurece.
O que Move o Valuation para Cima — e para Baixo
Dentro do range de 0,5% a 4% do AuC, a posição de um escritório específico é determinada por um conjunto de fatores que compradores examinam sistematicamente durante o processo de due diligence. O Relatório M&A 1T 2026 organiza esses fatores em quatro dimensões.
A primeira é a qualidade da carteira de clientes. Escritórios com base diversificada — sem concentração em um único cliente ou em poucos assessores responsáveis por parte majoritária da custódia — capturam prêmio de múltiplo. A concentração é percebida como risco de migração pós-deal: se o sócio fundador sair e metade da custódia for junto, o comprador pagou por um ativo que pode não existir mais. O histórico de churn (saída de clientes) e a estabilidade da carteira nos últimos 24 meses são, frequentemente, o critério que mais diferencia múltiplos dentro do mesmo porte de operação.
A segunda dimensão é a estrutura de receita. Receita recorrente — taxas de gestão, fee fixo cobrado do cliente — recebe múltiplo maior do que receita de distribuição dependente de volume de transações. Nos EUA, a média de 82% de receita fee-based das RIAs é um dos fatores centrais na atração de capital de PE. No Brasil, a maioria dos escritórios ainda depende majoritariamente de comissão de distribuição — o que não inviabiliza M&A, mas reduz o múltiplo aplicável.
A terceira é governança e compliance. Escritórios com passivos regulatórios, documentação financeira não auditável ou processos informais chegam ao processo de M&A em desvantagem. A due diligence de compradores experientes inclui análise financeira dos últimos 36 meses, revisão de compliance e CVM, e due diligence dos próprios sócios pessoa física. Ausência de pendências é pré-requisito — não diferencial.
O Erro Mais Comum no Cálculo de Valuation Interno
A simplificação que mais prejudica negociações de M&A no setor é o uso da margem de contribuição como proxy de lucro. O padrão é consistente: sócios calculam o valuation do escritório considerando apenas a receita bruta menos a comissão do assessor, ignorando custos indiretos — tecnologia, compliance, estrutura administrativa, salários de backoffice.
Um exemplo prático: um assessor com R$100 milhões em carteira, ROA de 0,5% e repasse de 50% gera R$500 mil de receita e R$250 mil de comissão. A conta rápida deixa R$250 mil de “lucro” para o escritório. Mas quando os custos indiretos são rateados corretamente — infraestrutura, compliance, gestão, sistemas — a margem real pode ser significativamente menor. O comprador faz esse cálculo antes de assinar qualquer termo. O vendedor que não fez ainda chega à mesa com expectativa desalinhada.
A recomendação para escritórios em preparação para M&A é construir demonstrações de resultado com rateio completo de custos indiretos e alocação correta de custos diretos por assessor. Esse é o único número que permite calcular o EBITDA real — e, a partir dele, aplicar os múltiplos de mercado com precisão.
Valuation Interno vs. Externo: a Regra dos 3x a 4x
O valuation interno — usado para definir preço de entrada e saída de sócios no acordo societário — deve ser sistematicamente diferente do valuation externo para M&A. A referência de mercado é que o valuation interno seja 3x a 4x menor do que o valuation externo esperado para um deal com terceiros.
A lógica é simples: o valuation externo de um escritório em M&A é calculado com base no valor presente do fluxo de caixa futuro (DCF), que incorpora prêmio de crescimento, sinergias e perspectiva do comprador. O valuation interno não carrega esses componentes — é uma referência de liquidez entre sócios, não uma precificação de mercado. Escritórios que usam o mesmo número para os dois fins criam desalinhamento de expectativas que frequentemente inviabiliza tanto saídas de sócios internas quanto processos de M&A externos.
Um ponto adicional: o crescimento orgânico importa no múltiplo. Nos EUA, RIAs com crescimento orgânico de 5% a 10% ao ano obtêm múltiplos EBITDA significativamente maiores do que pares com crescimento estagnado. No mercado brasileiro, a taxa de captação líquida sobre AuC é uma das métricas mais examinadas por compradores. Um escritório crescendo acima da média do canal B2B tem argumento concreto para negociar prêmio sobre o múltiplo de referência — desde que o histórico esteja documentado e seja auditável.
Quando o Momento de Mercado Define o Múltiplo
O terceiro fator que os sócios subestimam no valuation é o timing. O múltiplo EBITDA praticado no mercado não é fixo — ele varia com o ciclo de juros, o apetite dos compradores e a oferta de ativos disponíveis. O padrão no mercado brasileiro é claro: 2023 foi um ano de retomada com 24 operações e múltiplos em recuperação. 2024 retraiu para 11 deals — e os múltiplos acompanharam. 2025 retomou com 21 operações e reconhecimento da nova realidade de mercado por ambos os lados.
A inflexão de 2025 é relevante: compradores e vendedores ajustaram expectativas e aceitaram que os múltiplos da primeira onda de M&A (2020-2021, pós-IPO da XP) não se sustentam no ambiente atual de juros elevados e mercado maduro. Esse ajuste foi o principal fator para a retomada do volume de transações. Para escritórios que estão avaliando o timing de entrada em um processo de M&A, entender o ciclo atual é tão importante quanto entender os próprios números financeiros.
Perguntas Frequentes sobre Valuation de Assessoria de Investimentos
As perguntas abaixo reúnem as principais dúvidas de sócios de escritórios sobre o processo de valuation no mercado de assessoria de investimentos. As respostas são fundamentadas nos dados do Relatório M&A AAWZ 1T 2026 e na metodologia de M&A da AAWZ Partners.
Qual é o múltiplo de AuC praticado no mercado de assessoria hoje?
O múltiplo de AuC varia de 0,5% a 4% do AuC, dependendo de ROA, margem EBITDA e múltiplo EBITDA de mercado. Não existe regra fixa — o número é resultado da fórmula: ROA × margem EBITDA × múltiplo EBITDA. Para um escritório com ROA de 0,5% e margem EBITDA de 20%, aplicando múltiplo de 12x, o valuation seria de 1,2% do AuC. O mesmo múltiplo de AuC pode esconder EBITDAs muito diferentes entre operações.
Qual é o múltiplo EBITDA típico no Brasil para assessorias?
Os dados do setor indicam: firmas pequenas (até R$500M AuC) operam a 5x-8x EBITDA; firmas médias (R$500M-R$3B) a 8x-12x; plataformas acima de R$3B a 10x-15x. Nos EUA, os ranges equivalentes são 8x-11x, 10x-15x e 15x-25x — o diferencial reflete a maturidade do mercado americano e a presença dominante de Private Equity, que pressiona múltiplos para cima com capital institucional contínuo.
O que mais impacta negativamente o valuation de uma assessoria?
Os três fatores que mais penalizam valuation são: (1) concentração de custódia em poucos clientes ou assessores, que cria risco de migração pós-deal; (2) receita dependente de volume de transações em vez de fee recorrente, que reduz a previsibilidade percebida pelo comprador; e (3) ausência de documentação financeira auditável, que inviabiliza due diligence e force aceite de desconto ou abandono da negociação.
Como preparar o escritório para maximizar o valuation em M&A?
A preparação começa antes de qualquer conversa com compradores. Os passos fundamentais são: organizar demonstrações de resultado com rateio completo de custos (não apenas margem de contribuição), documentar histórico de captação e churn nos últimos 36 meses, estruturar compliance sem pendências regulatórias, e reduzir a dependência do escritório em relação ao sócio fundador. Escritórios que chegam a um processo de M&A com esses elementos organizados têm poder de negociação real — e capturam valuation acima da média do setor.
Qual a diferença entre valuation interno e externo para M&A?
O valuation interno — usado para acordos de sócios e transações entre parceiros — deve ser 3x a 4x menor do que o valuation externo para M&A com terceiros. O valuation externo incorpora valor presente de fluxo de caixa futuro, prêmio de crescimento e sinergias que um comprador estratégico enxerga na operação. Usar o mesmo número para os dois fins cria expectativas desalinhadas que frequentemente inviabilizam tanto saídas internas quanto processos de M&A externos — um erro que a AAWZ documenta como um dos mais recorrentes nas negociações do setor.