A cada trimestre é um desafio escrever a carta para nossos parceiros da AAWZ de forma transparente e independente para todos que nos acompanham – hoje mais de +8000 assessores. E mesmo que eu tente, sempre vai existir algum grupo de assessoria em busca de teorias da conspiração sobre o nosso trabalho. Nos últimos meses, a nova teoria é que a AAWZ está mais preocupada com o assessor e menos com a assessoria, devido aos conteúdos e eventos dedicados também ao assessor comercial.
Aqui vale o questionamento que será o norte desta carta: deveria existir diferença? Entendo que um setor com mais educação sobre partnership, equity, remunerações e contratos torna-se mais eficiente. Para escritórios que possuem transparência e buscam desenvolver a empresa e não apenas os fundadores, a educação auxilia durante uma negociação com novos profissionais e na retenção da equipe atual.
1. O despertar do assessor e gestor de empresas
Esse trimestre (2T21) foi marcado por uma grande iniciativa dos fundadores de escritórios em iniciar a transformação da organização e também, por uma grande movimentação de assessores comerciais mudando de escritórios – pela primeira vez na história do setor de assessoria, temos mais movimentações de assessores (saídas e migrações entre escritórios) do que novas contratações. Como consequência, diversos escritórios aceleraram o desenvolvimento de suas estruturas organizacionais, formando lideranças e estruturando modelos organizacionais mais semelhantes aode grandes corporações – com profissionais 100% focados em funções executivas (sem carteira de clientes).
Aqui vale um disclaimer: por mais atrativo que seja, esse não é o único modelo que deve ser perseguido pelos escritórios, mas é o modelo com capacidade de gerar crescimento constante nos indicadores operacionais e financeiros – custódia, valuation, margem de lucro e etc. É importante entender que por mais atrativo que seja crescimento de valuation e lucro, nem todas as empresas de assessoria devem perseguir o modelo corporativo.
Quais os possíveis modelos organizacionais de uma assessoria?
Existem centenas de variações de modelos organizacionais que podem ser estruturados conforme o caixa da empresa (capacidade de crescimento), os custos fixos (necessidade de crescimento para aumentar diluição), habilidade técnica, número de gestores e etc. Porém, para facilitar o entendimento, é possível clusterizar as assessorias em 3 modelos:
A diferença entre os modelos começa na estrutura de responsabilidade operacional e tem consequências na entrega de resultados financeiros. No modelo inicial e estruturante, os sócios dividem o tempo entre o atendimento de clientes e funções administrativas, ou seja, mesmo atuando como CEO ou Head, a remuneração dos sócios está atrelada às carteiras comerciais (comissionamento) ou a determinada área de produto.
Diferente do modelo inicial e estruturante, o modelo corporativo é caracterizado pela presença de profissionais 100% dedicados em gerar crescimento e lucro para a sociedade – a remuneração dos profissionais deve ser função dos resultados entregues e não dos comissionamentos de suas carteiras comerciais.
É bem provável que em transições ou no início de modelos corporativos bem estruturados, assessores comerciais serão melhor remunerados que fundadores e gestores. Por isso que, conforme comentado anteriormente, o modelo corporativo não deve ser o modelo a ser perseguido por todos os escritórios, por maissexy que seja. É preciso entender o momento de carreira dos sócios e da empresa para realizar esta transição.
A transição de modelos iniciais e estruturantes para modelos corporativos aumenta significativamente os custos fixos e, consequentemente, os riscos operacionais/financeiros do negócio que será diluído pela entrega de resultados. Aqui vale outro aviso, cuidado para não confundir o aumento dos custos fixos com a implementação do modelo corporativo.
Exemplo: diversas operações “investiram” em arquitetura e novos escritórios físicos, contrataram profissionais para realização de gestão financeira e operacional (B.I.), aumentando os custos fixos sem produzir aumento de crescimento nas receitas, na custódia e, obviamente, no valuation. É preciso entender que executivos são custos e precisam gerar crescimento para “justificar” a existência.
É importante entender esse ponto, pois grande parte do setor de assessorias encontra-se em um momento de margens operacionais negativas (prejuízo operacional) e sem apresentar potencial de crescimento que se justifique, devido a erros de gestão ao iniciar a transição para os modelos corporativos.
O cenário de prejuízo operacional da maioria dos escritórios acontece devido a implementação de modelos de partnership padronizados. As “melhores práticas” de remuneração, expansão, contratação e crescimento foram implementadas nos escritórios sem avaliação da viabilidade financeira e das particularidades de cada operação.
Na AAWZ, quando implementamos melhorias no modelo organizacional dos escritórios, reformulamos os modelos de remuneração, os contratos internos (acordo de sócios) e, se possível, os contratos externos com a corretora (exclusividade e etc.) para otimizar resultados financeiros e jurídicos de longo prazo. Após o planejamento, nossa equipe de consultores permanece nas assessorias realizando a gestão do partnership – acompanhando os resultados financeiros e operacionais projetados.
A importância de atualizar as estruturas operacionais (remuneração, expansão, contratos…) e financeira (caixa, investimentos, custos…) fugindo dos modelos de partnership de prateleira é obrigatória para quem está procurando profissionalizar seu escritório.
Mas quais são essas “regras de prateleiras”?
As regras de prateleiras partem do modelo de remuneração de assessores comerciais, da remuneração das áreas de produtos, dos executivos e vai até a distribuição de incentivos, contratos e valuation da sociedade.
O valuation é o grande exemplo de “regra de prateleira” implementada por todo o setor de assessorias, sem um estudo de viabilidade financeira e atualização ao longo do tempo – atualmente a grande maioria das assessorias pelo país utilizam metodologias para múltiplo interno (venda entre sócios) que superam os múltiplos externos (sócio investidor) das duas maiores corretoras do país.
A justificativa de implementação dos múltiplos é: “o mercado está fazendo”. Ao copiar uma melhor prática não faz uma empresa de assessoria ter mais potencial de implementar o modelo corporativo – eu diria que é o contrário, a implementação de uma regra sem entender as consequências para o negócio cria mais riscos que potenciais e dificuldade de justificar rodadas futuras de venda de equity do negócio.
2. O despertar do assessor comercial
Paralelo ao início das iniciativas pelas assessorias, diversos profissionais também estão buscando entender melhor o seu valor, isso porque muitos não tiveram acesso à onda de liquidez injetada no mercado via exclusividade comercial.
Como resultado, o churn de assessores maduros (com +3 anos de experiência) cresceu 50% no último trimestre – 40% das novas operações são fundadas por assessores de operações existentes.
Acreditamos que essa tendência de saída deva continuar aumentando nos próximos trimestres, devido aos problemas citados no ponto 1 desta carta e pelo amadurecimento dos profissionais.
Estimamos que nos próximos 12 meses, mais de 2 mil profissionais devam ultrapassar a linha d’água de tempo (3 anos de profissão) e se tornarem maduros. E é neste momento que o assessor deixa de focar apenas em captação de clientes e começa a analisar a estrutura de partnership da empresa – remuneração, sociedade, financeiro etc. – que está inserido.
Para diminuir a velocidade dessa tendência, os sócios fundadores precisam se questionar o motivo de uma equipe ou filial permanecer no escritório, depois de atingir um tamanho necessário para fundar a sua própria assessoria. Se a resposta for: “Estamos com um contrato de non compete bem estruturado”, “Não é fácil estruturar um negócio do zero” e etc. Você provavelmente está perto de perder parte de sua equipe.
Meu objetivo não é incentivar as migrações ou vender respostas únicas para esse problema, mas sim acordar ambos os lados para um problema setorial. A verdade é que não existe solução milagrosa ou partnership perfeito, é sempre um conjunto de fatores que precisa ser trabalhado com foco específico e de forma recorrente.
Gestores que querem atrair sócios capitalistas ou profissionais que estão procurando crescer numa sociedade, precisam parar de procurar o “preço de tela” e entender os conceitos básicos de funcionamento de gestão de empresas.
É preciso parar de questionar:
- “Quantos % do AuC vale a minha carteira de clientes”;
- “Qual o múltiplo de AuC, Receita ou lucro para calcular o Valuation das assessorias?”;
- “Qual o melhor modelo de partnership?”.
E começar a entender:
- Quanto de lucro um profissional com X% de comissionamento deixa para uma assessoria;
- Qual a estratégia de crescimento de margem do escritórios;
- Quais os possíveis modelos de partnership de uma empresa de assessoria de dividendos ou de valor de equity.
A implementação de respostas rápidas e fáceis fez com que diversos profissionais desmerecessem o valor de uma partnership e potencial de crescer em uma sociedade, escolhendo escritórios por causa de 20-30% a mais de luvas ou mínimos garantidos.
Entendido as perspectivas de gestores e assessores comerciais, podemos retornar ao início desta carta: fornecer educação aos gestores dos escritórios, exclui a AAWZ de fornecer educação para assessores?
Para muitas assessorias que procuram desenvolvimento financeiro próprio de curto prazo, a resposta obviamente é sim, mas para quem realiza o trabalho olhando a perenidade do negócio e o retorno financeiro de longo prazo, os nossos conteúdos, eventos e cursos auxiliam na atração e retenção de bons profissionais – a prova disso é que diversos dos nossos parceiros levam dezenas de assessores de suas equipes com objetivo de gerar transparência para sociedade ao mesmo tempo que estão tornando suas assessorias lucrativas e saudáveis financeiramente.
Ao longo do tempo, fica claro que os mesmos gestores que nos questionam sobre conteúdos para assessores, reclamam que os profissionais do mercado estão inflacionados e que não valorizam o partnership.
Quando dedicamos equipe para criar conteúdo para assessores e sócios fundadores, o nosso objetivo é auxiliar o mercado de assessoria, ou seja, ao mesmo tempo que auxiliamos os profissionais a avaliarem o que seria um partnership mais justo e meritocrático, também explicamos que não existe o padrão que uma carteira de clientes vale 1% do AuC ou que a sociedade de uma empresa não tem que ser dividida proporcional ao AuC dos assessores comerciais.
Se você acompanha os nossos conteúdos, redes sociais e relatórios setoriais já deve ter percebido que a AAWZ está expandindo, vamos muito além de uma empresa de consultoria estratégica para os escritórios.
Atualmente AAWZ é o middle-office as service dos nossos parceiros. Nós auxiliamos a estruturar modelos corporativos mais rentáveis, isso porque atualmente já assumimos as áreas não core da empresa: contabilidade, financeiro, gestão de indicadores, jurídico, tecnologia e todas outras frentes comum no dia a dia dos escritórios. Dessa forma estamos auxiliando na profissionalização e otimização do lucro de todo o setor, os sócios focam em captação e atração de talentos e nós fornecemos a estrutura operacional, tecnológica e de gestão em conjunto.
Além disso, voltamos a realizar eventos presenciais por todo o Brasil. O despertar do assessor de investimentos é o maior evento de partnership do Brasil, nas últimas semanas estivemos em Porto Alegre, Curitiba, Ribeirão Preto e Campinas levando educação para mais de 300 assessores. Nas próximas semanas, estaremos em:
1. Belo Horizonte – 27/10
2. Rio de Janeiro – 10/11
O evento final será realizado em São Paulo/Capital, onde reuniremos fundos de investimentos, investidores de private equity e parceiros da AAWZ para trocas de melhores práticas e planejamento dos próximos trimestres:
Dia 17/11 – Encerramento estratégico do setor assessoria ano 2022
Então se você ainda não participou de nenhum evento, curso ou até mesmo para quem já participou e está procurando se atualizar com os números e tendências dos semestres atuais, não deixe de participar do nosso evento. Você não vai se arrepender.
Se você não viu a sua cidade na lista, nos envie uma mensagem que logo estaremos por aí. Clique aqui para se inscrever.
Abraço,
Filipe Medeiros
CEO AAWZ
