Para a maior parte dos profissionais (70-80%) no setor de assessoria, o conceito básico de partnership – compra de quotas, valuation, sonho grande etc. – sempre esteve presente no dia a dia. Porém, por mais “normal” que o conceito seja, é importante entender de onde surgiu a implementação desses contratos nos escritórios para conseguir avaliar o modelo que mais se adequa ao seu perfil e/ou estratégia do seu negócio.
Aqui vale um passo para trás para retomar o conceito clássico de Partnership. O setor resume, de forma equivocada, como um conjunto de contratos: contrato social, acordo de sócios e termos individuais.
Mas por que equivocada? Existe muita diferença entre esses contratos no setor? Deveria. Nós costumamos comparar a construção de um partnership com a alocação de ativos de um cliente.
Você define os produtos de uma carteira sem analisar o perfil do cliente e realizar um questionário (IPS)? Imagino que não. Então, da mesma forma que uma alocação sem suitability, tem efeitos nocivos para carteira e relacionamento com o cliente ao longo do tempo, a construção ou escolha de um partnership sem entender o perfil e anseios dos sócios para sociedade, tende a ter efeitos negativos para a sociedade ao longo do tempo também.
Retornando a história da implementação dos contratos de partnership,
o mercado de assessoria começou a discutir amplamente o conceito somente a partir de 2016-2017, quando foi criado um comitê específico, dentro da maior corretora do país, para discutir as melhores práticas. Até 2016, grande parte das assessorias no país eram empresas governadas somente por contratos sociais, ou seja, não existiam discussões sobre formas de administração, transparência, acordos de sócios, non-compete, Valuation etc.
A falta de acordos de sócios e termo preliminares (os contratos básico do partnership) impediu por muito tempo que estruturas organizacionais iniciais se transformassem em estruturas corporativas. Foi a partir da implementação desses contratos societárias mais avançadas que iniciou-se os modelos para precificação e atração de novos profissionais.
Essa transformação, junto com investimentos financeiros das corretoras diretos nos escritórios parceiros, que a maior corretora do país conseguiu acelerar a expansão de sua rede e criar uma cultura de empreendedorismo no mercado brasileiro. Quando analisamos diversas das melhores discutidas nos comitês ao longo de 2016 e 2017, fica claro que essas melhores práticas não apenas foram relevantes para que os escritórios conseguissem se transformar em grandes empresas de investimentos referência em sua região, mas também para implementação de diversas metodologias do setor de valuation, non-compete, non-solicit etc.
No entanto, por falhas de diversos gestores, as práticas de 2016 e 2017 não foram atualizadas, conforme o mercado evoluiu e competitividade aumentou.
O maior exemplo de melhor prática que não foi atualizada é o Valuation (interno) para venda de ações entre sócios. Foi a partir do comitê inicial em 2016, que o múltiplo interno “justo” de uma assessoria de investimentos foi definido como 10x o lucro. Nessa época, o múltiplo alto poderia ser justificado para algumas assessorias, devido ao alto crescimento. No entanto, entendemos que mesmo naquela época, deveriam ter sido criados mecanimos para casos, onde o crescimento e a lucratividade não fossem atingidos, conforme planejado.
Passados 6 anos, o setor vive a mesma dinâmica de partnership: Valuation interno, regras de não concorrência, modelo de remuneração etc. Porém, estamos em um mercado completamente diferente em relação a crescimento e competitividade de 2016. Hoje está claro que diversas assessorias não entregaram o crescimento projetado e não entregaram viabilidade financeira.
Como resultado,
estamos acompanhando uma insatisfação de sócios minoritários, buscando movimentos de saída dos escritórios. Esse movimento normalmente acontece para assessorias mais bem estruturas e com regras mais “justas” e até para criação dos modelos iniciais, sem a busca do sonho grande e busca por alto crescimento.
Esse resultado pode ser um retrocesso para o setor de assessoria em questões de rentabilidade, crescimento e perenidade do negócio, afetando inclusive o atendimento ao cliente. Por isso que internamente na AAWZ, buscamos periodicamente levar educação para o setor inteiro, seja gestor, fundador ou assessor – todos precisam saber avaliar o modelo de partnership que estão fazendo a adesão.
