O que é um P&L?
P&L, cuja sigla em inglês representa “Profit and Loss” (Lucros e Perdas), é uma tradução equivalente à Demonstração do Resultado do Exercício (DRE), uma importante demonstração contábil amplamente utilizada por gestores e tomadores de decisões nas assessorias de investimentos.
No mercado de assessoria, análises contábeis contemplam diversos problemas devido a maior parte dos custos serem realizados por distribuição. Portanto, é importante que sejam realizadas análises gerenciais – segregando receitas operacionais, não-operacionais, custos, despesas, CAPEX e etc. Demonstramos abaixo:
Neste texto, exploraremos P&Ls com critérios específicos, tais como P&L Filiais, P&L Produtos e P&L Profissionais. Esses P&Ls são derivados da DRE Geral, que abrange todas as receitas e despesas durante um determinado período.
Podemos fazer uma analogia interessante com um bolo para melhor compreensão:
A DRE Geral é como o bolo inicial, onde todas as receitas e despesas se misturam.
Cada critério escolhido para o P&L representa uma maneira diferente de fatiar esse bolo.
Por exemplo, suponha que temos um escritório com 3 filiais e 20 assessores, e o critério de rateio (divisão de custos) é igualitário para ambos os casos. A DRE Geral representa o bolo completo, que inclui todas as receitas e despesas do escritório. Se estivéssemos fazendo um P&L para analisar o desempenho das filiais, poderíamos dividir o bolo em 3 partes iguais, uma para cada filial. Cada pedaço representaria o P&L de uma filial, oferecendo uma visão mais específica e detalhada do desempenho de cada uma delas. Esse processo de divisão do bolo é análogo à criação de diferentes P&Ls com critérios específicos para análise financeira.
Se realizar a abertura por Profissionais, nesse caso, o bolo representaria todas as receitas e despesas do escritório e seria dividido em 20 pedaços, um para cada profissional. Cada pedaço do bolo representaria o P&L individual de um profissional.
Se for Filial, é um tipo de divisão, se for por Profissionais, é outra.
Esquema de P&L Filial.
Esquema de P&L Profissionais.
A soma de todos os P&Ls deve dar a DRE Geral – ou o bolo completo. Deve-se escolher um único tipo de atributo para montar os P&Ls. O erro mais comum é incluir áreas de produtos como se fossem filiais; algumas vezes, Seguros, Mesa Digital e Mesa Proprietária são considerados filiais. Perceba que a soma dos P&Ls não fecharia em 100%, ou seria necessário fazer manobras matemáticas para chegar ao resultado final. Sem contar que o objetivo de comparar os resultados não faria sentido. Comparar a margem EBITDA de uma filial com uma área de produto não traz relevância analítica; é apenas uma visualização que não se aplica em análises comparativas ou de melhoria.
Exemplo de P&L Filial Correto.
Exemplo de P&L Filial com a Área de Seguros.
Para o quê serve?
O P&L é feito para que o gestor possa analisar o desempenho de cada frente do seu negócio. Nas assessorias, costuma-se olhar para as filiais, produtos, profissionais e equipes comerciais.
No P&L há os indicadores de resultados como o EBITDA, a Margem de Contribuição e o Lucro Líquido de cada frente. Indicadores importantes para acompanhar ao longo dos meses.
Como funcionam os P&Ls nas assessorias?
Para incluir as análises de P&L na sua assessoria, tenha em mente os seguintes passos:
1. Consolide as informações em um único local. Busque organizar os dados em um ERP Financeiro, alguns utilizados são o Omie, Nibo, Bom Controle e Granatum. O ERP garante informações consolidadas e conciliadas com o banco, e ainda facilitam o dia a dia do financeiro. Dica: escolha um ERP Financeiro que tenha integrações bancárias e remessas de pagamentos, pois facilitará a conciliação bancária diariamente.
2. Um plano de contas específico para assessorias é essencial. Ele define categorias contábeis e gerenciais específicas para o setor, o que facilita a organização das transações financeiras. Além disso, é possível vincular o plano de contas contábil com o plano de contas gerencial, facilitando a criação dos P&Ls. Exemplo: na contabilidade as comissões, mínimos garantidos, luvas contratuais, reembolsos vão todos para a linha de distribuição de lucros, já no gerencial é feito a abertura para que possamos ter dados mais alinhados com a realidade da assessoria.
3. Muitas despesas são compartilhadas por várias partes do negócio, como aluguel, pessoal administrativo e tecnologia e podem ser alocadas no Centro de Serviços Compartilhados (CSC). Para calcular com precisão o P&L de cada critério (como filial ou profissional, conforme mencionado anteriormente), é necessário fazer um rateio dessas despesas indiretas. Isso envolve alocar uma parte proporcional dessas despesas a cada critério com base em alguma métrica apropriada, como a porcentagem de uso. Alguns exemplos de métricas utilizadas para ratear gastos: receita de comissões, AuC, número de pessoas em uma filial, número de pessoas no departamento, m² da filial. As despesas que não são comuns a todos devem ser especificadas. Por exemplo, despesas de uma filial específica, como aluguel, condomínio, energia elétrica e limpeza, devem ser diferenciadas. Já as casas de análise são comuns a todos e geralmente possuem um único acesso para a assessoria como um todo.
Aqui estão alguns lançamentos categorizados em uma base estruturada com carimbos de filiais e departamentos.
Exemplos:
Os gastos carimbados fazem com que possamos realizar as análises com mais precisão entre as filiais, departamentos e produtos.
P&L Filial
Os P&Ls de Filiais são válidos quando uma assessoria tem mais de uma praça/espaço físico. No processo operacional, precisamos carimbar todas as despesas que são exclusivamente da filial, por exemplo:
Gastos com aluguel, energia elétrica, limpeza, serviços de segurança, recepcionistas.
Todos os gastos carimbados são inseridos diretamente no P&L da Filial, os que não são carimbados, ou seja, são comuns a todas as filiais, passam por um rateio.
P&L Profissionais
Os P&Ls de Profissionais oferecem insights cruciais para a tomada de decisões relacionadas aos assessores de investimentos comerciais (aqueles que são de fato um assessor comercial, os assessores de mesas digital e/ou proprietária são analisados por um P&L de equipes) e talvez seja a análise mais relevante do negócio ao longo do tempo. É com essa análise que você roda o seu partnership, avalia a renegociação de contratos e avalia o valor da sua empresa.
A DRE por profissional destaca o quanto cada profissional gera em receita para o escritório, o total de comissões pagas, fornecendo assim a margem de contribuição de cada profissional (ou seja, quanto eles contribuem para cobrir os custos fixos do escritório). Além disso, os custos fixos da assessoria são rateados entre os profissionais (com base em uma métrica de rateio), permitindo o cálculo do EBITDA individual de cada um. A análise também inclui o retorno sobre o investimento (ROI) com base nos montantes pagos em luvas. Isso proporciona uma visão do desempenho de cada profissional dentro da assessoria.
Para realizar essas análises, é fundamental ter uma base estruturada de comissões e receitas pagas. Muitas vezes, os relatórios dos fornecedores podem ser desorganizados, como no caso dos relatórios de seguros e consórcios. Por isso, é uma prática recomendada o uso de software de gestão de comissões.
P&L Produtos
O P&L de Produtos utiliza a mesma base de dados que o P&L de Profissionais, pois a planilha de comissões contém as categorias de cada produto vendido. Para criar um P&L de Produtos, é necessário agrupar essas categorias em áreas de produtos específicas.
Por exemplo, produtos de diferentes seguradoras, como ICATU, MAG e PRUDENTIAL, podem ser agrupados na área de produtos “Seguros”. Isso permite a análise da receita gerada por cada área de produtos.
A maior parte das despesas é rateada (cerca de 80%) para criar a DRE Específica de Produto. No entanto, algumas despesas associadas a áreas de produtos específicas, como softwares exclusivos para renda variável, membros da equipe alocados apenas para a área de seguros, líderes de produtos e equipes das mesas, devem ser carimbadas diretamente a essas áreas que pertencem.
Em resumo, os P&Ls são como fatias de um bolo que nos permitem analisar minuciosamente o desempenho financeiro de assessorias de investimentos. Essas demonstrações, derivadas da Demonstração do Resultado do Exercício (DRE) geral, são ferramentas essenciais para gestores e tomadores de decisões. Elas oferecem insights cruciais, destacando áreas fortes e aquelas que precisam de atenção.
Através da correta implementação de P&Ls, você pode transformar sua assessoria em uma operação sólida, eficiente e lucrativa. A partir de uma análise detalhada das filiais, produtos e profissionais, é possível direcionar estrategicamente a sua assessoria, tomar decisões embasadas em dados e garantir um futuro financeiro sólido para o seu negócio.
