O que um cliente procura em um assessor de investimentos?
Alguns vão responder: confiança; relacionamento; rentabilidade de carteira. Mas, será que existe uma resposta correta? Um só adjetivo pode definir a expectativa do cliente com seu futuro AI?
Importante pontuar que o conteúdo de hoje não se trata do cliente, a pergunta feita acima é para nos conectar ao título.
Você presta um bom serviço onde é bem servido. Se você prestar um bom serviço para os seus clientes, será “bem servido” com a recompensa da confiança, aumento de AuC, aumento do Share of Wallet, e assim por diante.
A lógica também serve para os escritórios e como você vai escolher o melhor partnership. Entender o que um escritório pode te “servir” para facilitar o seu trabalho no dia a dia, é dar passos largos para um sucesso na carreira.
O que o seu escritório consegue te proporcionar para você entregar um bom resultado para o seu cliente e ainda medir sua performance?
O seu escritório ainda te obriga a “rentabilizar” o cliente, oferecendo produtos que não fazem sentido?
Não dá pra melhorar se você não sabe onde está errando, correto? Além disso, é impossível dar conta de tudo sozinho. Muitos assessores erram na hora de escolher o escritório, procurando aqueles que possuem a melhor estrutura física, com melhor localização ou com estruturas de suportes padrões que vão ser cobradas através de comissionamento ou obrigações de aumento de ROA.
É importante analisar os escritórios que investem em equipes de suporte e na experiência do profissional e não apenas na experiência do cliente, como por exemplo:
Apresentações sobre o modelo de negócio e diferenciais da assessoria
- Como avaliam os resultados dos assessores internamente;
- Como subir o % de comissionamento;
- Como crescer em áreas operacionais e executivos;
- Como fazer transições de áreas comerciais para áreas de liderança;
- Como crescer no partnership; e
- Valuation, contratos e etc.
Se a apresentação começou sem falar de forma transparente sobre esses pontos, desconfie que seja apenas mais um modelo vendedor de sonhos grandes e impossíveis.
Relatórios de indicadores operacionais e financeiros
- Como está o caixa vs. custos fixos?
- DRE da empresa;
- DRE por filial;
- DRE por área e por profissional;
- Sua DRE; e
- Indicadores operacionais.
Você é sócio da empresa, mesmo que com uma cota. Então, requisite as informações da sua empresa.
Prêmios e bônus por segmento
- Como foram distribuídos os bônus da empresa;
- Como será distribuído no futuro.
Entenda como analisar o resultado financeiro da empresa com o resultado operacional divulgado na DRE.
Esses são pontos importantes aos quais você precisa estar ciente. E para o cliente, como isso influencia? Empresas mais estáveis e com maior potencial, atendem melhor seu cliente.
É normal encontrarmos empresas que estão passando por problemas financeiros e precisam acelerar a venda de produtos estruturados para gerar receita e cobrir problemas de crescimento e de caixa.
Ao analisar uma assessoria, você não está apenas olhando para o seu umbigo, mas sim, para sua capacidade de continuar atendendo esse cliente ao longo dos próximos anos. Dessa forma você passará mais confiança para o seu cliente investir, podendo aumentar o Share of Wallet e a satisfação em prestar serviços juntamente ao seu escritório.
Se você gostou desse conteúdo, deixe sua reação e compartilhe com outros assessores!
