Conforme demonstrado na Parte 1 do nosso Relatório Setorial, onde detalhamos a situação financeira das assessorias de investimentos brasileiras, os últimos anos do setor foram marcados pelo aumento com despesas fixas, centralizado na ideia clássica do grandioso gestor de empresas, Jack Welch:
“if you can’t be a leader in a line of business, get out of it.”.
Para atingir este objetivo foi preciso remodelar as assessorias de um modelo inicial focado em receita e dividendos, para um modelo corporativo, focado em valor de ações (equity). De forma resumida, os modelos organizacionais/de negócio das assessorias podem ser clusterizados conforme os três modelos abaixo:
Modelo inicial (1) é similar ao modelo de boutique de investimentos:
- Poucos profissionais comerciais, com carteira de clientes significativa
- Comissionamento médio: 70-80%
Modelo estruturante (2) É a primeira evolução do modelo inicial:
- 50-60 profissionais comerciais com carteira e iniciando prospecção;
- Estruturas de produtos (mesa de R.V., R.F.) o Executivos ainda possuem carteira comercial (dividem funções no dia a dia);
- Comissionamento fundadores: 70-80%
- Comissionamento médio novos assessores: 50%
- Comissionamento médio mesas: 20-25%
Modelo corporativo (3) É a segunda evolução do modelo:
- Escala no processo de contratações e demissões de profissionais
- Contratações de profissionais sem carteira para áreas executivos (CEO, líderes, financeiro, jurídico, contabilidade, expansão e etc.)
- Comissionamento médio: 40%
- Salário de não comerciais: fixo + bônus (total compensation).
- Altos valores em despesas fixas.
A transição do modelo inicial (1) para o modelo corporativo (3) aconteceu de forma acelerada e precipitada por diversas assessorias. Como consequência, os modelos de atração e retenção de assessores foram deturpados com a justificativa de estruturação de áreas de suporte.
Essa deturpação fica clara quando analisamos as DREs dos escritórios. O comissionamento médio dos escritórios atualmente está na casa de 40% e as despesas fixas aproximadamente em 60%. Ou seja, os escritórios gastam mais com estruturas de suporte e estruturas físicas do que com seus assessores.
Para os que leem o nosso relatório pela primeira vez, pode parecer que estamos comentando a situação atual, mas em uma pesquisa rápida nos jornais do mercado ou relatórios antigos, você consegue verificar as nossas projeções de crescimento do setor e alertas para o novo movimento de independência, onde equipes separadas se juntam para fundar a própria assessoria e retornar ao modelo inicial (boutique), devido a insatisfação com a gestão das estruturas atuais.
A verdade é que mesmo se tivéssemos 500 Jack Welch ou Guilherme Benchimol gerindo assessorias de investimentos, extremamente racionais, sabendo o que tem que ser feito e no momento a ser feito, teríamos que passar por uma consolidação, pois as condições de alto crescimento apresentadas entre 2016-2020 não estão mais presentes, e o mercado não tem capacidade para tantas empresas no modelo corporativo.
Mas como esta consolidação deverá ser realizada? Não teremos espaço para tantos escritórios corporativos, desta forma, teremos a fundação de novos escritórios boutiques, formados por equipes com carteiras maduras. Para melhor compreensão, analise o Relatório completo.
