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O que trouxe as assessorias até 2022, não levará até 2030.

Em cenários de alteração de regulamentação e consolidação do mercado, o crescimento de margem e profissionalização são mais valiosos que crescimento passado de AuC.

Warren Buffet na conferência anual de 1994 disse: “No setor de seguros muitas stupid things são realizadas de forma periódica e em massa. Nesse setor, você pode fazer dumb things e não saber que está fazendo”. E foi a partir desse contexto que surgiu a famosa frase: “você não sabe quem está nadando pelado até a maré baixar”.

É verdade que todo mundo cita Warren Buffet em tudo nos dias de hoje, mas sugiro você assistir a conferência anual de 1994. Nesse ano, Warren trouxe a importância de se analisar a geração de caixa da empresa ao longo do tempo e os cuidados para não se perder com as ondas irracionais de determinados mercados.

Trazendo para o nosso setor, os investimentos do caixa das empresas de assessorias muitas vezes foram utilizados com o objetivo de aumentar o valuation digital realizado através de múltiplos esticados sob os lucros muitas vezes duvidosos, devido a gerenciais financeiros simplórios. Como consequência, a alocação do capital, seja na aquisição de AuC ou “investimentos” em estrutura física, foram realizadas sem analisar os resultados nas margens de lucro.

A aquisição de AuC a todo custo criou, como Warren cita, um biological bias onde o adquirido (profissional ou assessoria) aumenta a receita e o caixa, os gestores das empresas que adquiriram o AuC aumentam o status social pelo crescimento da base e eventualmente pela divulgação nas mídias e em alguns casos, bankers ou boutiques de M&A ganham nas duas pontas. Mas ao final, a sociedade de AIs perdeu valor intrínseco pela dificuldade de geração de caixa futuro.

Num país tão instável como o Brasil, o título e o sub-título desta carta nunca foi tão presente no dia a dia das assessorias, é preciso alterar a forma que os negócios estão sendo realizados no setor e se aproveitar do trabalho bem feito para dar os próximos passos.

Para facilitar a priorização da estratégia de 2023 na sua empresa, sugiro uma reflexão sobre seus resultados e anseios:

1. Empresas que estão com margens negativas e cresceram aproximadamente 50% precisam ajustar suas margens, através da redução dos custos fixos e profissionalização da sua gestão (financeira, jurídica, societária e operacional);

• Empresas que estão com margens negativas e não cresceram, precisam ajustar suas margens e entender se pretendem ser um negócio de dividendos ou participar da liquidez futuras do mercado através de uma participação menor nos agentes consolidadores;

2. Empresas com margens positivas e que conseguiram crescer podem se aproveitar do trabalho bem-feito nos últimos anos para se tornar referência na região de atuação e aprofundar a parceria (sociedade) com a corretora, tornando-se um agente consolidador;

• Empresas com margens positivas e não cresceram podem escolher o caminho de dividendos ou participar da liquidez futuras do mercado através de uma participação menor nos agentes consolidadores;

3. Empresas com margens pequenas ou neutras que conseguiram crescer precisam aumentar suas margens e entender se vão ser uma empresa de dividendos ou vão participar de futuras liquidez;

• Empresas com margens pequenas ou neutras que não conseguiram crescer precisam ajustar suas margens e entender se pretendem ser um negócio de dividendos ou participar da liquidez futuras do mercado através de uma participação menor nos agentes consolidadores.

É importante reforçar que uma assessoria não precisa ser o agente consolidador ou consolidado, é possível ser uma boutique de investimentos geradora de dividendos aos seus principais sócios. O que não existe neste momento de mercado, são boutiques de investimentos que pagam altos dividendos aos principais sócios, com alto crescimento e consolidadores regionais.

No entanto para participar das futuras liquidez desse mercado, será preciso escolher entre ser agente consolidador ou consolidado. Na nossa visão, as assessorias consolidadoras serão aquelas com estruturas mais capazes de auxiliar a corretora parceira a ajustar a rentabilidade da sua rede de escritórios.

Temos apenas uma certeza para o ano de 2023, diferente dos anos anteriores, teremos dificuldades de captação e crescimento.

Entenda o papel da sua Assessoria nessa nova fase da indústria:


• Agentes consolidadores serão responsáveis por resolver um problema crônico da indústria – baixa lucratividade e margem da indústria.

• Agentes consolidados precisam entender a posição nesta nova fase do setor, não terceirizando responsabilidade, mas assumindo responsabilidade em conjunto.

Por fim, as empresas de dividendos precisam ajustar suas expectativas de crescimento e valorização do equity – Valuation não é regra de prateleira como x% do AuC.

Um comentário

  1. TechyList

    Interesting article. I’m not sure if I agree with the author’s conclusions, but it’s an interesting read.

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