O mercado de assessoria de investimentos já viveu três janelas de M&A em menos de uma década. E cada uma pagou um preço diferente, pelas condições do momento em que a janela abriu.
A primeira, entre 2016 e 2020, foi a das consolidações regionais: escritórios somando praças e nichos para ganhar densidade nacional. A segunda, entre 2020 e 2022, foi a da guerra de exclusividade. A saída de um dos maiores escritórios da rede XP para o BTG, com quase R$ 9 bilhões sob assessoria, disparou uma corrida em que as plataformas despejaram bilhões em luvas. Naquela janela, com Selic baixa, captação recorde e euforia pós-IPO, operações eram avaliadas em percentuais do AuC de forma irracional, sem analisar corretamente o payback e o retorno para a corretora.
Aquele preço não era o valor das empresas. Era o preço de uma disputa entre plataformas num momento irrepetível de liquidez. Nem XP nem BTG atingiram o payback planejado nas compras daquele ciclo, e é exatamente por isso que aquela irracionalidade não volta. Não volta para o mercado em geral, e principalmente não volta para empresas que continuam estruturadas como em 2020: mesmo negócio 100% comissionado, mesmo contrato de exclusividade assinado em 2020 ou 2021, com um take rate da corretora/BU assessoria que só anda para baixo. Melhorar a governança e organizar os números foi o dever de casa, mas pequenos ajustes sobre o mesmo modelo não recompram o múltiplo de 2021.
O comprador de hoje avalia cada empresa pelo seu lucro, seu crescimento e seu risco individual, e capacidade de gerar receita para plataforma com um negócio comissionado com ROA em queda, crescimento menor e Selic de dois dígitos sem perspectiva de recuo é precificado pelo que ele entrega daqui para frente, não pelo que o setor pagou no passado.
A boa notícia, e este é o ponto central deste e-mail, é que a janela atual pode ser boa. Há capital disponível, consolidadores ativos e compradores dispostos a pagar bem por operações com lucro consistente e tese clara.
Uma análise resumida parece trazer dois cenários para as assessorias:
- Usar a janela para financiar e aproveitar a virada pela qual o mercado está passando. Trazer um sócio ou consolidador que capitalize ou acelere a empresa para os próximos 10 anos: reposicionamento com fee based e consultoria CVM, tecnologia, partnership que retém talento e estrutura pronta para competir ou para aproveitar a entrada dos bancos no B2B.
- Rentabilizar agora um negócio que vai seguir pressionado. Para quem não quer liderar a transição, vender bem hoje, com o mercado ainda pagando por lucro e carteira, tende a ser melhor negócio do que atravessar mais alguns anos de take rate em queda para vender depois.
Agora, vender não é obrigação. Assim como dissemos há alguns anos, quem quer se manter dono de um negócio de dividendos pode e deve seguir dono, mas com uma estrutura asset-light e se antecipando às mudanças. Então, para esse dono, a reestruturação não é opção, é obrigação: entender a entrada estruturada do Itaú e dos grandes bancos no B2B, o fee based saltando de 5% para mais de 25% da receita e as consultorias CVM saindo de 215 para mais de 500 CNPJs em pouco mais de dois anos.
As próprias plataformas estão construindo um modelo que já se apresenta de forma agnóstica entre comissionado, fee fixo e consultoria.
O paralelo histórico que me vem à cabeça é o dos bancos na época em que os fundos com monoativo cobravam 3% de taxa de administração. Todo gestor sabia que aquele produto não sobreviveria à concorrência das plataformas abertas. A decisão na mesa era uma só: reestruturar a área e abrir o negócio antes que o mercado forçasse, ou defender a margem até o fim. Quem abriu primeiro defendeu o market share e seguiu mais relevante. Quem esperou entregou o cliente para quem abriu e agora está correndo atrás, com menos market share e múltiplo menor.
Não é sobre o fim de um modelo: o comissionado vai continuar existindo. É sobre reconhecer o momento: existe uma janela real, com bons negócios de M&A sendo fechados, para quem chega racional na mesa. Quem se antecipa escolhe como participa da consolidação: vendendo bem, trazendo capital para a virada, ou se reestruturando para valer mais.
A AAWZ vem fazendo esse trabalho com dezenas de empresas do setor: conduzindo processos de M&A de ponta a ponta, estruturando negociações que financiam a reestruturação e preparando gestão, números e governança de quem prefere seguir dono. O primeiro passo é sempre o mesmo: entender os múltiplos atuais, o que o mercado está vendo e precificando, e arrumar a casa, a estratégia e os custos internos antes de qualquer conversa.
Escutar o mercado não custa nada e não obriga a vender. Ignorar o mercado é que costuma sair caro.
Se quiser fazer esse exercício com os números da sua empresa, responda este e-mail e agendamos uma conversa.