Quando a exceção é a regra
Aqui na AAWZ possuímos o hábito da cumbuca (clube do livro), muito por conta da influência de um dos sócios que trabalhou na Falconi e trouxe as práticas do Professor Falconi para a nossa cultura. No momento, a equipe está lendo o livro “The Mckinsey Way” e durante a leitura vieram algumas reflexões.
Vários destes pontos foram comentados durante nosso evento de encerramento (17 de novembro de 2022) em São Paulo e compartilho aqui 3 reflexões que se conversam bastante:
Primeira reflexão: 80/20
Essa reflexão já é bem conhecida por todos e podemos trazer para as assessorias a ideia de que, na maioria dos casos, 80% da receita é obtida por 20% dos assessores. Isso não quer dizer que a assessoria tem 80% dos assessores ineficientes ou preguiçosos, mas geralmente reflete que a base está concentrada e que clientes maiores e mais rentáveis estão na mão de poucos profissionais.
Um rearranjo na equipe já melhora o atendimento desses clientes maiores e, consequentemente, pode gerar mais indicação e cross-selling dentro da sua base. Na AAWZ sempre sugerimos a mesa proprietáriapara aumentar essa proximidade com clientes e deixar com que os sócios principais foquem na expansão e estruturação do negócio, por exemplo.
Procure entender como uma redistribuição de equipe e carteiras pode ajudar a melhorar o desempenho. Acompanhe seus profissionais com base nos quadrantes que a AAWZ desenvolve (nutrição, captação, retenção e cross-selling) e tome ações direcionadas para cada um deles. Não se esqueça de alinhar partnership, acordos e contratos no caso de “transferências” de base de clientes!
Não tente aquecer o oceano (“don’t boil the ocean”), foque nos principais drivers (“key drivers”)
“Não queremos criar injustiças quando vamos realizar os rateios para as áreas”. Junte a lógica do 80/20 e entenda que 80% das saídas são geradas por 20% de categorias presentes no seu plano de contas, foque nelas!
É comum vermos assessorias criando lógicas complexas demais para serem gerenciadas e que oneram demais a equipe e o entendimento de terceiros. Isso serve tanto para os rateios das áreas como para as regras de comissionamento dos assessores.
Quanto mais complexo o processo, mais esforço operacional e mais custo para as áreas no final do dia (o rateio vai acabar crescendo para todos).
Portanto, pare de investir tempo na exceção da exceção, foque no caminho feliz e no 80% que funciona. O feito é melhor que o perfeito e quanto mais você avança no detalhe, menor é o ganho marginal da sua construção.
Quanto aos rateios:
Crie um centro de custos claros e métricas de rateio que distribuam bem as principais linhas de entrada e saída da sua operação. Revise isso periodicamente (trimestralmente por exemplo) e tenha as DREs específicas ágeis para a gestão. Não tente ser 100% justo nos rateios das áreas!
Quanto ao comissionamento:
- “Aqui o comissionamento é 50/50 mas…
- se for o assessor X fica 50/30/20;
- se tiver a mesa Y fica 50/30/15/5;
- se chover na quarta-feira fica 45/30/15/5/5″.
Crie regras claras e fáceis de serem explicadas e entendidas. Isso nos leva para a última reflexão.
O teste de elevador
Procure deixar as lógicas e regras claras para que você consiga explicar de forma fácil para equipe e futuras contratações. Comece a partir do plano de remuneração, regras de comissionamento e vai até as regras que influenciam os KPIs financeiros, o plano de expansão e os objetivos do negócio.
Pense na lógica de escassez de tempo e de você precisar apresentar alguma dessas lógicas para um profissional que está negociando, tudo com o tempo máximo de 30 segundos enquanto dividem o elevador após uma reunião.
Se para ele ficar muito confuso como funciona o processo de apuração de resultados, você começa a gerar um senso de desorganização na entrada. Ao longo do tempo, a tendência é gerar desconfiança e um senso de injustiça dentro da equipe. Esse profissional, assim como a equipe, vão querer ficar analisando os mínimos detalhes e todos acabam investindo tempo de forma ineficiente (sem o foco nos key drivers da segunda reflexão).
Conclusão
Para que sua operação seja eficiente, os processos e demonstrativos devem ser organizados e precisos. É de suma importância que todos conheçam claramente as regras e a dinâmica dentro do escritório, pois isso te ajudará a aumentar a produtividade do seu time.
Assim, além de estabelecer uma relação de transparência você terá indicadores claros e alinhados com a estratégia da assessoria. Seguindo essas dicas, todo o processo fica muito mais fácil!
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