Um ponto importante antes de iniciar qualquer estratégia de captação é saber exatamente quem é seu cliente ideal. Saiba exatamente qual segmentação, nicho e as personas que você quer captar, isso vai influenciar os próximos tópicos que vamos debater aqui.
Segmentação é entender seu ciclo social e como é o patrimônio de seus amigos, parentes e relacionamentos. Não faz sentido você ir atrás de cliente private se todo o seu círculo social e experiências anteriores se encaixam no segmento de alta renda por exemplo. Assessoria é relacionamento, e esse relacionamento leva tempo para se construir.
Entendemos que, à medida que o tempo vai passando, as pessoas tendem a evoluir o patrimônio e mudar de segmentação, mas ascensão social é medido em décadas geralmente.
Entretanto, o nicho pode lhe ajudar a encontrar um setor econômico onde você possua maior conhecimento para conversar e ajudar seu cliente. Por exemplo, você pode se especializar em atender médicos, engenheiros ou advogados. Criando renome em um nicho e região específica, isso tende a facilitar bastante sua captação e aumentar métricas de indicação cliente-cliente.
Para profissionais com experiência e carteira de clientes prévia de outros locais, o foco inicial deve ser em converter esse cliente e aumentar o share of wallet. Por exemplo, profissionais alta renda, devem priorizar atender clientes com patrimônio alta renda.
Dica: criar o cliente “não ideal” é bastante interessante também! Busque deixar bem claro qual é o tipo de cliente que não vale a pena você ir atrás ou o mínimo de patrimônio que ele precisa transferir para você atendê-lo.
Avaliar e reciclar sua base atual de clientes
Com a segmentação definida, busque encontrar alternativas para otimizar seu tempo e se concentre em atender os seus clientes ideais. Tenha claro quantos clientes você possui em cada segmento (varejo, alta renda, private etc. – ou parametrização fornecida por sua operação), procure ter pelo menos 50% + 1 dos clientes (em número de clientes) dentro da segmentação que você busca captar.
Verifique na sua operação se existe a possibilidade de reciclar a sua base de clientes. Você pode enviar clientes menores para uma mesa digital, focar nos seus clientes alta renda e deixar que a operação cresça para você ganhar no equity. Caso você entenda que um cliente varejo, por exemplo, possui alto potencial de crescimento, você pode ou alinhar uma indicação ou criar estratégias para que esse cliente não onere seu dia em demasia.
Proposta de valor
Qual valor você entrega para seus clientes? Uma boa prática é construir um canvas pessoal e entender o que você pode entregar de diferente dos demais assessores da região. Realizar uma análise SWOT individual pode ajudar para você derivar o diagnóstico realizado em plano de ação para você trabalhar durante determinado período (exemplo: buscar curso e certificações específicas para uma fraqueza levantada).
Vale entender o perfil do profissional que você é atualmente versus o que você deseja ser. Você tem objetivo de se tornar um profissional comercial com mais carteira, carteira bem segmentada ou um líder de equipe/executivo de negócio?
Suitability
Possua em mãos o suitability da corretora e o IPS do seu escritório/operação (quando houver). Leve o questionário na primeira reunião com o cliente e preencha todas as informações em algum sistema que permita você consultar isso. Esse suitability vai facilitar tanto na captação como na retenção do cliente durante o monitoramento.
Importante lembrar que, mesmo após o primeiro aporte, você está sempre convertendo (captando novos aportes) o cliente. A fidelização do cliente faz com que você capte a evolução patrimonial dele.
Alinhar a(s) proposta(s) ao cliente de acordo com a aptidão dele ao risco, ao objetivo de rentabilidade e os horizontes traçados, aumenta consideravelmente as chances de captação e conversão do patrimônio.
Quando possível, busque coletar a assinatura do cliente de preenchimento do IPS (caso tenha um próprio da operação), como se fosse uma ata dos acordos realizados na reunião. Esse tipo de atuação auxilia o cliente a acompanhar as alterações realizadas na carteira.
Indicações
“75% de novos negócios no setor de assessorias são gerados a partir de indicações para escritórios de ponta.” Estudo da Charles Schwab, 2014.
Cliente-cliente: crie estratégias e incentivos para que seus clientes atuais lhe indiquem para outros clientes. Busque acompanhar seus clientes-chaves em eventos, grupos, clubes e demais associações que podem facilitar o aumento da sua rede. Como incentivo, pense em presentes e eventos que você pode entregar/criar ao seu cliente quando uma indicação ocorrer (procure saber o que agrada esse cliente já nas reuniões iniciais de diagnóstico).
Cliente-equipe: esteja próximo da sua equipe e crie relacionamento ganha-ganha com eles. Eventualmente, você vai ter um profissional especializado em PJ, outro em seguros e outro em crédito por exemplo. Entenda com seus gestores as regras e busque tanto indicar clientes a eles como ressaltar suas características para que eles indiquem a você também. Não faz sentido alguém especializado em Alta Renda PF ficar atendendo uma conta PJ por receio de indicar cliente. Negocie regras claras e comissionamento pela indicação.
Comunicação e mídias
Seu marketing de posicionamento pessoal vai depender muito do segmento e nicho que você busca captar. Esteja sempre alinhado com a sua operação! A informação e a comunicação que chega ao cliente final precisa estar em sintonia.
Se você for focar no alta renda, não faz muito sentido investir diretamente em marketing de captação (anúncios e conteúdo específicos) – é um segmento que preza mais pelo relacionamento do que propaganda e prospecção ativa em si. O que você pode fazer é construir seu marketing de posicionamento e aderir uma comunicação que traga esse tipo de investidor próximo a você. Entenda onde seu cliente ideal está, como é o linguajar adequado e que tipo de coisa ele busca saber no dia a dia sobre finanças e investimentos.
Entretanto, se você focar no varejo, o caminho é criar uma máquina de geração, qualificação e conversão de leads. Precisa estar bem claro o funil e as taxas de conversão para cada lead abordado. Acompanhe de perto as métricas das publicações realizadas e acompanhe o engajamento.
Conclusão
Tenha em mente que para acelerar sua captação de clientes, antes de qualquer coisa, é fundamental definir a segmentação, nicho e personas que você quer captar. Com o foco posicionado no cliente ideal, procure entregar valor no diferencial competitivo da sua operação para o cliente de cada segmento.
Procure alinhar a proposta ao cliente de acordo com o seu perfil e objetivo de rentabilidade, isso aumentará muito as suas chances de captação e conversão do patrimônio.
