Se tivéssemos que analisar apenas uma métrica de cada escritório em expansão antes de realizar investimento na operação, esta métrica seria o ROI (return on investment) dos profissionais. Isso porque é normal encontrarmos operações que realizaram acordos com profissionais que dificilmente vão gerar lucro ao longo do tempo, mesmo que a margem de contribuição (MC) e a carteira (AuC) desse profissional seja alta.
Isso nos auxilia a entender quais operações estão conseguindo investir bem seu capital e estão entregando uma estrutura que gera valor para todo o negócio. Entendemos que é de extrema importância alinhar crescimento (g) com retorno do capital investido (ROI).
A análise de ROI é aplicada apenas aos profissionais que possuem carteira e recebem incentivos financeiros (luvas ou mínimo garantido) – para os casos onde se está formando um profissional e a carteira dele é majoritariamente doada, o próprio EBITDA do profissional já auxilia entender a rentabilidade.
Antes de entrarmos nos detalhes de como calcular o ROI, levantamos os tipos de remuneração¹ para assessores comerciais que impactam no ROI:
Fixo:
- Assessor que só tem fixo
- Categorizado dentro de despesas com pessoal
Variável:
- Assessor que só tem variável (comissões)
- Categorizado dentro de despesas variáveis
Mínimo garantido:
- Assessor que tem um fixo garantido e recebe variável dependendo da performance
- Categorizado como CAPEX desde que o assessor possua carteira própria e que seja feita a devida depreciação desse ativo intangível (contrato com non compete)
- Casos onde o assessor não tem carteira, apenas clientes doados, entendemos que entra como despesa com pessoal
Luvas contratuais:
- Valores pagos para realizar a atração de profissional com carteira
- Precisamos diferir o que é luva de atração e o que é mínimo garantido de profissional com carteira
- Categorizado como CAPEX
Bonificações:
- Bonificações Total Comp: geralmente semestrais com base em performance – entra em despesas com pessoal
- Bonificações Gatilho Performance (repasse incentivo): geralmente atrelado ao CFA – incentivo corretora e atingimento de metas/gatilhos – Net New Money e ROA – entra em resultado não operacional
¹ Natureza gerencial da despesa, contabilmente podemos acompanhar isso de forma diferente.
A maior parte dessas remunerações são de entendimento comum no mercado. A confusão normalmente é causada na forma de apuração das luvas e mínimo garantido e esses pagamentos deveriam entrar no CAPEX, custo fixo ou custo variável.
Podemos definir isso segregando o perfil do profissional:
Profissional sem carteira é custo fixo:
- Principalmente os profissionais com 1 quota (considerando a nova resolução);
Profissional com carteira:
- Luva e mínimo garantido é investimento (CAPEX) – eventualmente lançado como ativo intangível no balanço;
- A diferença entre mínimo garantido e comissão, é investimento (CAPEX).
Considerando isso, partimos para entender como calcular o ROI. Enxergamos da seguinte forma:
(LTV-CAC) / CAC, sendo
LTV = lifetime value ou valor que o profissional deixa para a operação durante determinado período. Esse período precisa estar estipulado em contrato.
CAC = custo de aquisição desse profissional.
LTV, consideramos o EBITDA final deste profissional ao longo de determinado período. No momento de realizar estimativas, esse valor é multiplicado por um crescimento (g) e o prazo acordado em partnership. Recomendamos sempre olhar o EBITDA para que se tenha total acompanhamento do impacto de toda a estrutura que auxilia na performance de determinado assessor(a) – muitos escritórios analisam apenas a margem de contribuição (MC) e na maioria das vezes desmerecem as despesas rateadas.
CAC entra toda a parte de luvas contratuais e mínimo garantido caracterizados como CAPEX.
Dessa forma, teríamos um exemplo prático da seguinte forma:
ROI = (EBITDA – Luvas Totais) / (Luvas Totais)
Leia-se: a cada X reais investidos em luvas totais, tenho X+Y reais de retorno
Essa DRE apresentada acima precisa ser acompanhada por profissional, sempre analisando o filme e não a foto, ou seja, entendendo a evolução ao longo do tempo desses indicadores para cada profissional/time comercial.
Lembramos que ao investir com luvas e atrair uma profissional, entram também os contratos de partnership com não solicitação, competição e outros termos que precisam ser analisados. Este é um assunto específico a ser tratado em outro conteúdo pelo jurídico da AAWZ.
A seguir apresentamos algumas boas práticas e comentários complementares ao que apresentamos aqui:
De forma a simplificar a explicação não entramos no quesito custos versus despesa, pois muitas assessorias já possuem outras frentes de negócio que são analisadas em conjunto dentro da estrutura e que confundem o que realmente é gasto direto com os serviços vendidos. No caso de assessorias, especificamente, poderíamos considerar todo o comercial como custo – levando em conta que esse é o core business do negócio.
De forma a ajudar a contabilidade, procurem sempre abrir os pagamentos feitos para CLT, PJ e Sócio. Outra boa prática é separar as transações bancárias relacionadas à pró-labore, luvas etc. Muitas assessorias costumam pagar tudo junto e realizar um controle paralelo via planilhas, mas é importante que isso esteja o mais detalhado possível para eventuais auditorias e para que a contabilidade lance corretamente. Essa abertura também facilita o acompanhamento gerencial ao longo do tempo.
Eventuais dúvidas estamos à disposição para lhe auxiliar. Chame nossos consultores e entenda como podemos participar do dia-a-dia do seu negócio e facilitar o acompanhamento gerencial.
