Relatorio de M&A para assessorias 2026 — dados consolidados pela AAWZ sobre fusoes, aquisicoes, multiplos de mercado, metodologias de valuation e o processo completo de uma transacao no setor de assessorias de investimentos. Analise baseada em mais de 200 operacoes acompanhadas desde 2017.
Panorama do mercado de M&A para assessorias em 2026
O mercado de M&A para assessorias de investimentos vive uma fase de consolidacao acelerada. Os dados consolidados pela AAWZ mostram que, nos ultimos 12 meses, ocorreram apenas 5 M&As que envolveram encerramento de CNPJ e 14 movimentacoes envolvendo mais de 50% do time de uma assessoria — entre escritorios com pelo menos 10 assessores.
Esses numeros sao significativamente menores do que o potencial existente. A AAWZ estima que existam 10 vezes mais conversas em andamento do que transacoes efetivamente concluidas, o que resulta em uma taxa de finalizacao proxima de 10%. Essa baixa conversao ocorre porque a maior parte dos negocios trava durante as discussoes de valuation e governanca.
O grafico de entradas e saidas do mercado (escritorios com mais de 10 assessores) mostra estabilidade: 341 escritorios ativos no inicio do periodo, com 9 novos entrantes e 5 encerramentos/fusoes, resultando em 345 ao final. O saldo liquido reforca que o setor nao esta encolhendo — esta se reorganizando.
Quando analisamos as fusoes por trimestre, a atividade nao e linear. Ha trimestres com picos de ate 7 operacoes concluidas e outros com apenas 1 ou 2, demonstrando que fatores macroeconomicos e momentos de mercado influenciam diretamente o apetite para M&A. Para entender como esse cenario se insere na estrategia completa de fusoes e aquisicoes, consulte o guia completo de M&A para assessorias de investimentos.
Dois fatores explicam por que a consolidacao vai acelerar:
- Saida de socios maduros — assessores com mais de 3 anos de operacao e carteira relevante estao fundando novos escritorios ou buscando liquidez. O grafico de escritorios fundados por assessores maduros vs. nao maduros mostra que a proporcao de escritorios novos fundados por profissionais experientes vem crescendo consistentemente desde 2020.
- Mais de 85% do crescimento do setor e inorganico — operacoes comprando outras operacoes. O crescimento organico, embora mais sustentavel no longo prazo, responde por uma fracao menor da expansao de AuC.
Valuation de assessorias: por que nao existe regra de multiplo unico
Valuation de assessoria de investimentos e o processo de estimar o valor economico do negocio para fins de transacao, entrada ou saida de socios. A pergunta mais frequente que a AAWZ recebe e: “quantos % do AuC vale minha carteira?”. A resposta direta e que nao existe uma regra fixa — e simplificar o valuation a um unico multiplo de AuC e um erro que compromete negociacoes.
Para ilustrar, considere duas assessorias avaliadas pelo mesmo multiplo de AuC (1%):
| Metrica | Assessoria 1 | Assessoria 2 |
|---|---|---|
| AuC | R$ 2 bilhoes | R$ 1 bilhao |
| ROA | 0,40% | 0,40% |
| Receita | R$ 8 milhoes | R$ 4 milhoes |
| Margem EBITDA | 20% | 10% |
| EBITDA | R$ 1,6 milhao | R$ 400 mil |
| Valuation (1% AuC) | R$ 20 milhoes | R$ 10 milhoes |
| Multiplo EBITDA | 12,5x | 25,0x |
O mesmo multiplo de AuC (1%) gera multiplos EBITDA radicalmente diferentes: 12,5x vs. 25,0x. Isso demonstra que o multiplo de AuC esconde a realidade economica do negocio. A formula que conecta essas metricas e:
Multiplo AuC = ROA x Margem EBITDA x Multiplo EBITDA
Ou, decompondo: Enterprise Value / AuC = (Receita / AuC) x (EBITDA / Receita) x (E.V. / EBITDA)
Essa decomposicao mostra que o multiplo de AuC varia de acordo com o ROA, a margem EBITDA e o multiplo EBITDA que o mercado esta praticando. Nao existe uma regra unica. Para um aprofundamento sobre metodologias de avaliacao, veja nosso conteudo sobre valuation de assessorias de investimentos.
Metodologias de valuation: DCF, multiplos e como escolher
Metodologia de valuation de assessoria e o conjunto de tecnicas utilizadas para estimar o valor justo de uma empresa de assessoria de investimentos, considerando fluxos de caixa, multiplos comparaveis e premissas de crescimento. A AAWZ recomenda utilizar mais de um metodo para criar cenarios de convergencia e eliminar distorcoes das metricas.
Fluxo de caixa descontado (DCF)
O DCF e a metodologia mais robusta para valuation externo — onde o valor e calculado com base no valor presente dos fluxos de caixa futuros. Para assessorias, o DCF exige analise dos ultimos 12 meses (no minimo) das seguintes variaveis:
- Captacao liquida e transferencia de conta (inorganico)
- ROA (receita sobre ativos sob custodia)
- Contratacao de profissionais
- Concentracao de custodia por cliente e profissional
- Investimentos realizados e principais alavancas
- Receitas novas linhas, COGS e SG&A
- Margem (LL ou EBITDA) e geracao de caixa
Com essas informacoes, projeta-se o resultado financeiro para os proximos 5 a 10 anos. A dinamica do DCF e considerada uma “arte” porque diferentes premissas geram resultados diferentes — a AAWZ estima que 10 advisors diferentes produziriam 10 DCFs distintos para a mesma empresa.
O valor terminal pode ser calculado por:
- Valor de crescimento perpetuo — premissa de crescimento constante apos o periodo de projecao
- Multiplo de saida — baseado em pisos e minimos estabelecidos por regras internas de corretoras
Multiplos de mercado
A analise por multiplos e mais rapida e funciona bem para empresas com crescimento, receita e estruturas semelhantes. Os principais multiplos utilizados no setor de assessorias sao:
- Multiplo de mercado — referencia de corretoras e bancos do mercado
- Multiplo das ultimas transacoes — benchmark das operacoes recentes no setor
- Multiplo interno — definido pelo acordo de socios da propria assessoria
- Multiplo AuC — percentual sobre ativos sob custodia
Para referencia de mercado, os multiplos P/E (Price/Earnings) das principais instituicoes financeiras em agosto de 2024 (fonte: Bloomberg) eram:
| Empresa | MKT Cap | P/E Atual | P/E Forward |
|---|---|---|---|
| XP Inc. | 47.312 | 14,7 | 11,9 |
| BTG Pactual | 138.610 | 13,5 | 10,2 |
| Itau Unibanco | 336.587 | 10,2 | 8,3 |
| Bradesco | 159.724 | 9,4 | 7,5 |
| Santander | 116.272 | 11,8 | 7,6 |
| Banco do Brasil | 162.526 | 4,6 | 4,2 |
| Charles Schwab | 117.590 | 20,7 | 17,5 |
| LPL Financial | 16.553 | 14,4 | 12,2 |
Fonte: Bloomberg, data-base 23/08/2024. MKT Cap em milhoes.
A recomendacao da AAWZ e que o valuation interno seja 3-4x menor que o valuation externo. Essa diferenca protege a sociedade em transicoes internas de participacao e reflete o premio de controle e liquidez que deals externos carregam.
As 4 etapas do processo de M&A em assessorias
O processo de M&A em assessorias de investimentos segue quatro etapas sequenciais: identificacao, negociacoes preliminares, due diligence e integracao. O dado mais relevante sobre esse fluxo e que 2/3 das fusoes no mundo nao dao certo — o que reforça a necessidade de execucao disciplinada em cada fase.
1. Identificacao
A etapa de identificacao funciona como o “namoro” da operacao. Envolve analise de perfil de operacao (inicial, estruturante, corporativo), perfil dos socios, restricoes e modus operandi da outra parte. As formas mais comuns de aproximacao:
- Aproximacao por terceiro ou relacionamento
- Analise de perfil de operacao (inicial, estruturante, corporativo)
- Analise de perfil dos socios
- Analise de momento da operacao
2. Negociacoes preliminares
O setor de assessoria e formado majoritariamente por pessoas com perfis comerciais que evitam atritos. As negociacoes tendem a demorar para avancar em questoes como valuation, percentual das partes, forma de pagamento (cash e equity) e formacao do novo conselho de administracao. A AAWZ sugere que as empresas contratem um unico advisor para conduzir o processo racionalmente, cobrindo:
- Valuation (multiplos e outros formatos)
- Governanca pos-transacao
- Modelos atuais e futuros societarios
3. Due diligence
A due diligence verifica potenciais riscos e oportunidades. E diferente de auditoria — enquanto a auditoria confere se os dados informados correspondem a realidade, a due diligence mapeia riscos futuros. As partes normalmente formalizam em contrato que prejuizos por passivos ou informacoes erradas serao descontados do valuation. Areas cobertas:
- Analise financeira e analise juridica
- Analise operacional
- Due diligence de socios P.F. (entrevistas)
A AAWZ reforça: gestores mais detalhistas encontram oportunidades neste processo. A due diligence simplificada perde valor que poderia ser capturado na negociacao. Um contrato social bem estruturado antes da transacao facilita significativamente essa etapa.
4. Integracao
A integracao e o processo mais desmerecido e, ao mesmo tempo, o mais critico. Abrange novo modelo e regras de negocio, regras de transicao, apresentacoes e retencao de equipe. A sugestao da AAWZ e que os principals mantenham transparencia e envolvam o maximo de membros da equipe apos a assinatura. Para retencao de equipe, a elaboracao de planos especificos para os 20% do time que representam 80% da custodia e essencial em casos de incorporacao.
Liquidez, rodadas de investimento e formatos de transacao
Liquidez em M&A de assessorias e a capacidade de converter participacao societaria em capital — um dos pontos mais sensiveis para socios que desejam realizar valor sem vender 100% da operacao. Os principals tipos de liquidez e rodadas no mercado de assessorias sao:
Contrato de exclusividade
Nao envolve venda de participacao diretamente, mas e a primeira fonte de liquidez para a sociedade. Esta atrelado a um contrato comercial com multas e restricoes. A AAWZ sugere que, caso a PJ assuma multa alta em favor de aquisicoes na PF, 100% do capital seja alocado na sociedade.
Venda parcial
O comprador estipula o percentual alocado no caixa da empresa e o percentual destinado a liquidez dos socios. Os valores de liquidez normalmente variam entre 30% e 70%, dependendo da existencia de acordos de performance. A primeira rodada de investimento pode ter o aporte 100% dedicado ao caixa para expansao de novos negocios e pessoas.
Venda total ou incorporacao
Envolve o pagamento total das quotas, sendo feito parcialmente na frente e o restante com earn-out atrelado a resultado. Em casos de terceiro externo, a compra inicial segrega o aporte entre primaria (empresa) e secundaria (socios), onde provavelmente o valor na frente e parcialmente dedicado a empresa e o earn-out e direcionado aos socios.
A variacao de multiplos entre compra minoritaria e majoritaria pode ser significativa. A venda pode ser atrelada a entregas de resultados futuros, o que exige clausulas de tag along bem desenhadas para proteger todos os socios envolvidos.
Como o cenario macroeconomico influencia o valuation de assessorias
A influencia do mercado no valuation de assessorias e uma das perguntas mais frequentes: “quando o mercado melhorar, meu valuation vai aumentar?”. A resposta da AAWZ, baseada em analise de ciclos economicos passados, e direta: da noite para o dia, nada vai mudar.
O trabalho para melhorar o valuation de uma assessoria deve ser realizado independentemente do cenario economico. Caso contrario, a assessoria deixa de ser empreendedora e passa a ser mero torcedor do mercado.
Os impactos indiretos de uma melhora de mercado sao reais, porem:
- Captacao — indicadores de captacao estao inversamente relacionados a taxa de juros. Com quedas de juros, a migracao para investimentos com advisory tende a crescer.
- Custo de capital — o custo de capital do mercado tende a diminuir, melhorando as projecoes no DCF e aumentando a liquidez no mercado.
- Premios estrategicos — aquisicoes estrategicas por corretoras e bancos podem pagar premios maiores, pois o valor vai alem da geracao de retorno de capital, abrangendo posicionamento de mercado e distribuicao.
Observando os negocios atuais, a AAWZ entende que os valores praticados nas negociacoes de exclusividade ou sociedade devem ser o “novo normal”, ajustado conforme crescimento, custo de capital e liquidez — dificilmente retornaremos aos premios praticados no passado. Esse cenario reforca a importancia de planejar o futuro financeiro da assessoria com estrategia e dados concretos.
Pos-M&A: os 4 pilares da integracao bem-sucedida
O pos-M&A e o conjunto de processos obrigatorios apos a assinatura do memorando de entendimento (MoU) e conclusao da transacao. A AAWZ identifica quatro pilares criticos para que a integracao nao destrua o valor da operacao:
1. Divulgacao ao time
Independentemente de ser participacao minoritaria, majoritaria, incorporacao ou fusao, as alteracoes devem ser apresentadas a empresa e a lideranca de forma transparente. A experiencia da AAWZ em M&As realizados nos ultimos anos mostra que a transparencia e fator determinante para o sucesso — omissoes ou alteracoes de dados relevantes inviabilizam negocios e reduzem a rentabilidade do investimento. O novo modelo de negocio (comissoes, regras comerciais) deve ser divulgado com cuidado para gerar o menor atrito possivel.
2. Societario e juridico
Frequentemente e necessaria a reestruturacao societaria antes do aporte de capital. Algumas corretoras ou investidores exigem a criacao de holdings para garantir seguranca, transparencia e governanca. Atualizacao de contrato e acordos comerciais com a corretora, e revisao dos acordos de socios (“Partnership”) do negocio sao passos obrigatorios.
3. Financeiro
A integracao financeira pode se tornar a maior dor de cabeca se as partes nao planejarem com cuidado. Em casos de acordos com corretoras ou socios externos mais exigentes, serao necessarios controles e relatorios mais profissionais. A AAWZ sugere a integracao por meio de um unico ERP financeiro e a realizacao de auditoria financeira do historico dos negocios. Em fusoes, a demora para integracao de PJs pode ultrapassar 12 meses, com varios CNPJs abertos por inercia.
4. Operacional
A escala operacional pos-fusao exige cuidado para nao criar um mosaico de regras. Planos de retencao de equipe, definicao de um unico modelo operacional e alinhamento de metas sao processos que determinam se o deal vai entregar o valor projetado ou destruir patrimonio.
A AAWZ esta a disposicao para todas as etapas do processo, com equipes especializadas em inteligencia de mercado, modelo de negocio, valuation, financeiro, contabilidade e societario. Escolher o assessor certo aumenta a possibilidade de sucesso — considerando que 2/3 dos M&As no mundo nao sao bem-sucedidos, contar com uma empresa que gerencia o processo de ponta a ponta faz diferenca significativa.
Perguntas frequentes sobre M&A para assessorias
Quantos % do AuC vale minha assessoria?
Nao existe um percentual fixo. O multiplo de AuC e resultado da combinacao entre ROA (receita sobre custodia), margem EBITDA e multiplo EBITDA praticado pelo mercado. Duas assessorias com o mesmo AuC podem ter valuations radicalmente diferentes dependendo da margem e da eficiencia operacional. Por exemplo, uma assessoria com R$ 2 bilhoes de AuC, ROA de 0,40% e margem EBITDA de 20% tem multiplo EBITDA de 12,5x a 1% do AuC. A mesma regra aplicada a uma assessoria com margem de 10% resultaria em multiplo EBITDA de 25,0x — economicamente insustentavel. A recomendacao e sempre analisar o valuation pela otica do lucro real do negocio.
Qual a diferenca entre valuation interno e externo de uma assessoria?
Valuation interno e o valor utilizado para transacoes entre socios atuais da assessoria (entrada, saida, venda de participacao interna). Valuation externo e o valor para negociacoes com terceiros (corretoras, investidores, outras assessorias). A AAWZ recomenda que o valuation interno seja 3-4x menor que o externo. Essa diferenca reflete o premio de liquidez e controle que transacoes externas carregam. Enquanto o valuation interno costuma usar multiplo sobre lucro (LL ou EBITDA), o externo e calculado com base no fluxo de caixa futuro (DCF). Para mais detalhes sobre essa dinamica, consulte o guia completo de M&A para assessorias.
Quanto tempo leva um processo de M&A em assessorias?
O processo completo — da identificacao a integracao — pode levar de 6 a 18 meses, dependendo da complexidade da operacao. A etapa de negociacoes preliminares costuma ser a mais longa, especialmente em assessorias cujos socios tem perfil comercial e evitam discussoes sobre valuation e governanca. A due diligence demora de 30 a 90 dias. A integracao pos-M&A pode se estender por mais de 12 meses, especialmente na unificacao de CNPJs e sistemas financeiros. A taxa de finalizacao do setor e de aproximadamente 10% das conversas iniciadas.
Por que 2/3 dos M&As nao dao certo?
A maioria dos M&As que fracassam falha na integracao, nao na negociacao. Os erros mais comuns incluem: falta de transparencia na divulgacao ao time (gera desconfianca e perda de equipe), ausencia de plano de retencao para os 20% de profissionais que representam 80% da custodia, integracao financeira improvisada (planilhas em vez de ERP unificado), e desalinhamento de governanca entre socios antigos e novos. A AAWZ recomenda que a integracao seja conduzida com o mesmo rigor da negociacao, com assessoria especializada no setor de investimentos — advisors generalistas tendem a demorar mais e custar mais, sem o conhecimento especifico do mercado de assessorias.