O mercado de assessoria de investimentos no Brasil atravessa uma das maiores inflexoes da sua historia. Entre 2011 e 2025, o setor saiu de um modelo centrado em execucao de ordens para um ecossistema de plataformas abertas, fee fixo, consultoria CVM e entrada dos grandes bancos na cadeia de valor do investidor. As assessorias que nao ajustarem marca, modelo de receita e planejamento estrategico nos proximos 12 a 24 meses correm o risco de repetir o destino de quem ficou para tras na primeira onda, quando a XP lancou o conceito de “supermercado financeiro” e redefiniu o padrao do setor.

Este guia reune os movimentos regulatorios, estrategicos e operacionais que estao redefinindo o futuro das assessorias e consultorias de investimentos no Brasil. A analise parte de dados de mercado, das resolucoes da CVM e da experiencia da AAWZ com mais de 250 operacoes atendidas no setor.

A Evolucao do Mercado de Assessoria de Investimentos no Brasil

O mercado de assessoria de investimentos brasileiro nasceu formalmente em 2011 com a Resolucao 497 da CVM, que reconheceu a figura do agente autonomo de investimentos (atual assessor de investimentos) e estruturou o canal independente. Esse marco regulatorio abriu espaco para que a XP, recem-capitalizada pelo fundo Actis, importasse dos Estados Unidos o modelo da Charles Schwab: uma prateleira aberta em que o cliente escolhe o produto e o profissional atua como curador, nao como vendedor.

A combinacao de plataforma aberta, comparacao de produtos e educacao financeira se tornou o alicerce do setor. Os anos seguintes trouxeram corrida por infraestrutura, midias e marcas como Rico e Clear, que permitiram traduzir o sistema financeiro para o investidor brasileiro. A expansao digital e o surgimento de novas plataformas consolidaram a educacao como canal de aquisicao de clientes.

O ponto de validacao sistemica veio em 2017, quando a transacao Itau-XP legitimou o modelo independente perante o mercado. O acordo, estruturado em etapas e clausulas de governanca, facilitou a migracao de clientes e profissionais de bancos como Itau, Bradesco e Santander para a XP, transformando um modelo ainda alternativo em potencial de mercado consolidado.

A era das guerras de rede (2020-2022)

De 2020 a 2022, a industria viveu o ciclo de “guerras de rede” entre XP e BTG Pactual. O ponto de virada simbolico ocorreu em julho de 2020, quando a EQI comunicou a XP o encerramento do relacionamento para montar sua propria corretora em sociedade com o BTG. Esse movimento catalysou uma disputa aberta por redes e talentos, com migracoes de escritorios, disputas contratuais e acordos milionarios de retencao.

A pratica consolidou um ambiente de competicao acelerado: propostas de entrada e pacotes de retencao passaram a incluir estruturas de partnership robustas, promessas de IPO e projecoes de consolidacao futura. Com matrizes de custos mal dimensionadas, muitos escritorios precisaram rever esse movimento. O resultado, na virada 2023-2025, foi um mercado mais timido: menos glamour e mais foco em sinergia operacional e lucro positivo.

O sonho do valuation e a realidade do payback

O sonho de ter uma empresa valiosa comecou em 2016 com a implementacao em escala dos modelos de partnership, ganhou forca com o IPO da XP e explodiu em 2020 com o boom de transacoes entre XP, BTG e escritorios. A partir desse momento, o mercado de M&A para assessorias de investimentos mudou sua forma de pensar.

A maioria dos negocios passou a ser estruturada com valor esperado baseado nas transacoes realizadas no auge do bull market. Porem, o valor esperado das assessorias foi maior do que o efetivamente realizado. Na maioria dos casos, o payback superou em 24 a 36 meses o projetado. A alocacao de risco top-down, em que corretoras definiam multiplos setoriais, deu lugar a um modelo de avaliacao individual de risco e retorno para cada negocio.

O Novo Marco Regulatorio: Resolucoes da CVM e Seus Impactos

O arcabouco regulatorio do mercado de assessoria passou por uma reformulacao profunda nos ultimos anos. A CVM editou resolucoes que mudaram as regras de transparencia, remuneracao e registro, com impacto direto na forma como assessorias e consultorias operam.

Resolucoes CVM 178 e 179

As Resolucoes 178 e 179 da CVM formalizaram a atuacao do assessor de investimentos, exigindo trilhas de recomendacao documentadas e transparencia de remuneracao. Essas normas trouxeram mais clareza sobre como o assessor e remunerado e quais sao seus deveres fiduciarios com o investidor, aproximando o padrao brasileiro de praticas internacionais de disclosure.

RCVM 19 e o registro simplificado

A RCVM 19 simplificou o registro de consultores e consultorias de valores mobiliarios na CVM. O que antes levava meses passou a levar semanas, removendo uma barreira historica que limitava a entrada de novos participantes no modelo de consultoria. Esse desbloqueio regulatorio, combinado com as plataformas de Wealth Services, criou as condicoes para que o modelo de consultoria CVM ganhasse escala.

CVM 175 e o novo marco de fundos

O novo marco regulatorio de fundos (CVM 175) trouxe mais transparencia ao mercado de fundos de investimento. Embora o cliente final ainda nao tenha sentido todos os efeitos, a norma aumentou a concorrencia entre instituicoes financeiras e elevou o padrao de governanca na industria de gestao de recursos.

O conjunto dessas mudancas regulatorias nao afeta apenas compliance. Ele redefine a concorrencia, a narrativa com o cliente e as estrategias de venda e aquisicao das empresas do setor.

Fee Fixo vs. Comissionamento: A Transicao do Modelo de Receita

O fee fixo e o modelo de remuneracao em que o assessor ou consultor cobra uma taxa fixa sobre o patrimonio gerido, em vez de receber comissoes dos produtos recomendados. Esse modelo deixou de ser excecao no mercado brasileiro: mais de 75% dos assessores ja possuem ao menos um cliente no formato fee-based, segundo dados de mercado de 2025.

A participacao do fee na receita das PJs de investimento vem subindo de forma consistente, com um ponto de virada claro em outubro de 2024, quando melhorias internas na plataforma da XP estimularam a adocao em escala.

Por que o comissionamento nao e um modelo ruim

O comissionamento foi o alicerce que tirou milhoes de brasileiros da poupanca, apresentou ao pais a renda fixa, os fundos de investimento e o conceito de diversificacao. Sem o antigo mercado de agentes autonomos, o Brasil ainda seria um pais com a maioria dos recursos concentrados em poupanca e conta corrente.

Houve excessos na venda de produtos, e o mercado esta amadurecendo. O que antes era um unico modelo e hoje um cardapio de opcoes legitimas:

• Comissionamento puro: o assessor e remunerado pelos produtos recomendados. Funciona bem para clientes com patrimonio menor e necessidade de orientacao ativa.
• Fee fixo (fee-based): taxa fixa sobre o patrimonio. Alinha incentivos em horizontes mais longos e funciona bem para carteiras maiores.
• Modelo hibrido (comissao + fee): combina as duas abordagens conforme o perfil do cliente e a complexidade da carteira.

O importante e ter clareza de proposta, proposito e processo. Nem todo investidor deveria estar no fee fixo, e o comissionamento nao e intrinsecamente prejudicial ao cliente. O ponto central e a transparencia e o alinhamento de interesses.

Consultoria CVM: O Modelo Que Deixou de Ser Futuro

A consultoria de valores mobiliarios registrada na CVM e o modelo em que o profissional atua com vinculo fiduciario direto com o cliente, sem receber remuneracao dos distribuidores de produtos. Com a combinacao de RCVM 19 (registro simplificado), fee fixo (modelo de receita viavel) e Wealth Services (infraestrutura operacional), a consultoria CVM deixou de ser uma promessa e se tornou realidade operacional.

Numeros da migracao

O numero de assessores migrando para o modelo de consultoria CVM cresceu cerca de 150% nos ultimos anos, ainda que partindo de uma base pequena. A tendencia e de aceleracao, impulsionada por tres fatores simultaneos:

1. Regulacao simplificada: a RCVM 19 digitalizou o registro, reduzindo burocracia.
2. Plataformas de Wealth Services: XP e BTG criaram infraestrutura dedicada a consultorias e MFOs (Multi Family Offices), oferecendo prateleira operacional comparavel a da assessoria.
3. Transparencia regulatoria: as Resolucoes 178/179 aproximaram as narrativas de assessoria e consultoria perante o cliente, reduzindo a fricao da migracao.

O desafio para as assessorias: reter talento internamente

Nos proximos trimestres, diversos profissionais e grupos de assessores devem fundar suas proprias operacoes CVM. As assessorias enfrentam uma decisao estrategica: criar estrutura interna para que seus profissionais facao a migracao para o modelo de consultoria dentro de casa, ou assistir a migracao externa. Em um mercado em que o talento busca autonomia, as casas que oferecerem caminhos internos para evoluir o modelo serao as que retem maturidade, carteira e cultura.

A Entrada dos Bancos e o Conceito de Open Advice

A entrada dos grandes bancos na cadeia de valor da assessoria e consultoria de investimentos e o gatilho mais recente e mais significativo do setor. Instituicoes como Itau (com a plataforma Ion), Santander (com o programa AAA) e outros bancos de varejo ja aprimoraram suas respostas de retencao e agora avancam para oferecer infraestrutura direta a consultorias CVM e MFOs.

Esse movimento cria o que Filipe Medeiros, CEO e fundador da AAWZ, define como open advice: um modelo em que bancos, plataformas e consultorias somam onde cada um e melhor, com incentivos as claras e processos que integram jornadas sem friccao.

O que muda na pratica

• Bancos: seguirao fortes em credito, seguros, cambio e ecossistema PJ, agregando servicos que plataformas independentes nao oferecem com a mesma profundidade.
• Plataformas independentes: manterao vantagem em curadoria de investimentos, capilaridade de atendimento e experiencia personalizada do investidor.
• Consultorias CVM: atuarao como camada fiduciaria, orquestrando a jornada do cliente entre diferentes custodiantes e prestadores de servico.

A abertura de canais dos bancos para atender consultorias e um gatilho que deve redefinir a concorrencia, a narrativa com o cliente e as estrategias de venda e aquisicao das empresas do setor. Assessorias que ignorarem esse movimento perdem competitividade diante de um mercado que caminha para a integracao.

Wealth Services e a Infraestrutura Para Consultorias e MFOs

Wealth Services e o nome dado as plataformas de servicos dedicadas a consultorias de investimentos e Multi Family Offices (MFOs), oferecidas por custodiantes como XP e BTG Pactual. Essas plataformas fornecem ao consultor CVM a mesma infraestrutura operacional que o assessor ja possuia: acesso a produtos, ferramentas de gestao de carteira, relatorios e suporte regulatorio.

Por que Wealth Services acelerou a consultoria CVM

Antes dos Wealth Services, o consultor CVM enfrentava uma limitacao pratica: registrar-se na CVM era possivel, mas operar sem infraestrutura de custodia e execucao era inviavel para a maioria. Com XP e BTG oferecendo prateleira dedicada, a consultoria deixou de ser um modelo teorico e passou a ter condicoes operacionais reais de competir com a assessoria.

A infraestrutura de Wealth Services inclui:

• Acesso a produtos de investimento de multiplos gestores e emissores
• Ferramentas de gestao de carteira e rebalanceamento
• Relatorios de performance e compliance regulatorio
• Suporte juridico e operacional para o modelo fiduciario
• Integracao com ferramentas de planejamento financeiro

Consultorias de influenciadores e o discurso de transparencia amplificaram a visibilidade do modelo, atraindo tanto profissionais do mercado quanto investidores que buscam alinhamento explicito de interesses.

M&A no Mercado de Assessoria: Nova Logica de Valuation

O numero de operacoes de M&A no setor de assessorias dobrou de 2024 para 2025, mas com apetite mais criterioso. O valuation nao e mais dado pela corretora como percentual do AuC (Assets under Custody), mas pela capacidade de geracao de caixa e payback do investimento.

O que mudou na logica de valuation

Receita e crescimento no setor sao hoje cerca de um terco do que eram no auge de 2016. O juro alto expos a dependencia de campanha e produto e obrigou as operacoes a melhorarem o processo comercial com CRM e disciplina de alocacao estrategica. A forma de negociacao no mercado tambem mudou: o que antes era uma alocacao top-down, quase uma disputa direta entre grandes players, hoje e uma negociacao individual baseada em racionalidade e relacionamento historico.

Os fatores que determinam o valor de uma assessoria em 2026 sao:

• Geracao de caixa recorrente: bancos e compradores avaliam P&L, recorrencia e risco, nao crescimento a qualquer custo.
• Governanca e partnership: estrutura societaria clara, alinhamento entre socios e mecanismos de retencao de talento.
• Modelo hibrido de receita: combinacao de comissao e fee fixo bem estruturados traz previsibilidade.
• Operacao asset-light: margens protegidas, custos ajustados, sem inchacos administrativos.
• CRM ativo: processo comercial documentado, pipeline previsivel, relacionamento continuo com o cliente.

A janela de oportunidade para M&A

Ha uma janela real de oportunidades para os proximos 12 a 18 meses, segundo a analise da AAWZ. Se o auge do valor de uma empresa esta a 24 ou 36 meses, este e o momento de preparar a operacao: reposicionamento de marca, partnership solido, modelo hibrido, consultoria CVM, CRM ativo e operacao asset-light. Esse conjunto transforma uma operacao comum em uma empresa “compravel”, com lucro e prova real de sinergia. Para assessorias que consideram esse caminho, um guia completo sobre M&A no setor de assessorias pode orientar o processo.

Como Se Preparar: Os 5 Passos Para o Novo Mercado

A preparacao para o novo ciclo do mercado de assessoria de investimentos exige acoes concretas, iniciadas no curto prazo, com impacto no medio e longo prazo. Abaixo, os cinco movimentos estrategicos que definem quem chega competitivo ao proximo ciclo.

1. Reposicionamento de marca

O jogo do fee fixo esta posto, e quem quiser competir precisa entrar em campo com voz, narrativa e clareza. E hora de educar o cliente final e mostrar que o modelo da assessoria evoluiu. Reposicionar a marca e se reconectar com a historia do negocio, reconhecer o que trouxe o setor ate aqui e, com transparencia, mostrar que a operacao esta evoluindo. Pessoas se conectam com pessoas, nao com marcas.

2. CRM como espinha dorsal

O CRM deixou de ser agenda digital. E a espinha dorsal de uma assessoria moderna: conecta a estrategia comercial, a alocacao, o planejamento financeiro e o relacionamento continuo com o cliente. E o que garante previsibilidade mesmo em ciclos de juros altos e volatilidade de captacao.

3. Consultoria CVM dentro de casa

A combinacao de regulacao (RCVM 19), fee fixo e entrada dos bancos criou um espaco legitimo e escalavel para a consultoria. Assessorias precisam decidir se vao criar estrutura interna para a migracao ou assistir a saida de talentos. A assessoria de investimentos no modelo atual precisa incorporar esse caminho.

4. Operacao asset-light

Assessoria e negocio leve, centrado em relacionamento, inteligencia comercial e eficiencia operacional. FP&A, BI, juridico e contabil devem existir para dar suporte e visibilidade, nao para travar crescimento. O modelo asset-light libera caixa, protege margem e devolve velocidade ao negocio. Erros de matriz de custos cometidos entre 2021 e 2023, impulsionados por liquidez abundante, precisam ser corrigidos.

5. Posicionamento estrategico para M&A

O jogo do M&A, daqui para frente, sera de eficiencia. Nao voltara o ciclo em que corretoras pagavam multiplos generosos sobre AuC. Bancos fazem negocio olhando P&L, recorrencia e risco. Governanca, margem, previsibilidade de receita, CRM vivo e operacao asset-light pesam mais do que manchetes. Quem entender esse movimento comeca 2026 ja no novo padrao do setor.

O Futuro das Assessorias de Investimentos: Tendencias Para 2026-2028

O futuro das assessorias de investimentos sera definido pela capacidade individual de cada operacao de se adaptar a um mercado estruturalmente diferente. As tendencias que moldarao os proximos anos incluem:

Consolidacao acelerada via M&A

Operacoes que nao cresceram serao mais prejudicadas pelo tempo de espera. Muitos socios-fundadores, ao entenderem as mudancas necessarias e o investimento de tempo exigido, decidiram seguir o caminho de M&A. Nao porque nao eram capazes, mas pelo momento de vida e pelo entendimento de que esperar sem agir nao seria suficiente.

Open finance e integracao de jornadas

Open finance, combinado com open advice, permitira que o investidor tenha uma visao integrada do seu patrimonio, independentemente de custodiante. Assessorias e consultorias que dominarem a orquestracao dessa jornada terao vantagem competitiva relevante.

Tecnologia como diferenciador operacional

A reestruturacao de custos e tecnologia e prioridade para operacoes de todos os portes. Ferramentas de CRM, BI, gestao de carteira e compliance deixaram de ser luxo e passaram a ser condicao de permanencia. Assessorias que tratam tecnologia como custo, e nao como alavanca, perdem eficiencia e atratividade para talentos e para M&A. A qualificacao tecnica dos profissionais tambem ganha peso crescente nesse cenario.

Quadrantes estrategicos por estagio de maturidade

A AAWZ utiliza um modelo de quadrantes para orientar assessorias conforme seu estagio. O eixo vertical mede AuC/AuM (com marca de R$ 1 bilhao) e o eixo horizontal mede tempo de operacao (com marca de 5 anos):

• Q1 (menor porte, mais jovem): prioridade em processos comerciais, captacao e estruturacao/renovacao de partnership.
• Q2 (maior porte, mais jovem): estruturar consultoria CVM, aumentar escala operacional e reestruturar custos e tecnologia.
• Q3 (menor porte, mais maduro): estruturar para M&A estrategico.
• Q4 (maior porte, mais maduro): consultoria CVM, escala operacional, profissionalizar funding e partnership, e buscar funding externo e deal estrategico.

Perguntas Frequentes Sobre o Mercado de Assessoria de Investimentos

Qual a diferenca entre assessoria e consultoria de investimentos?

A assessoria de investimentos opera vinculada a uma plataforma distribuidora (como XP ou BTG Pactual), e o assessor e remunerado por comissoes dos produtos recomendados ou por fee fixo sobre o patrimonio do cliente. A consultoria de investimentos e registrada diretamente na CVM e atua com vinculo fiduciario exclusivo com o cliente, sem receber remuneracao dos distribuidores de produtos. Com a RCVM 19 e as plataformas de Wealth Services, ambos os modelos agora contam com infraestrutura operacional comparavel.

O fee fixo vai substituir o comissionamento no mercado de assessoria?

Nao de forma absoluta. O fee fixo ganhou tracao significativa, com mais de 75% dos assessores ja tendo ao menos um cliente nesse modelo. Porem, o mercado caminha para um modelo hibrido, em que fee fixo e comissionamento coexistem conforme o perfil do cliente. O comissionamento foi o alicerce que democratizou o acesso a investimentos no Brasil, e continua sendo adequado para determinados perfis de carteira e investidores.

Como a entrada dos bancos afeta o valuation das assessorias?

A entrada dos bancos nao eleva, por si so, o multiplo das assessorias. O valor de qualquer empresa esta na sua capacidade de gerar fluxo de caixa para quem compra e no payback do investimento. Bancos fazem negocio olhando P&L, recorrencia e risco, nao crescimento a qualquer custo. Isso significa que governanca, margem, previsibilidade de receita e operacao asset-light pesam mais do que o fato de haver novos compradores no mercado.

O que e necessario para abrir uma consultoria CVM?

Com a RCVM 19, o registro de consultoria na CVM foi simplificado e digitalizado, reduzindo o prazo de meses para semanas. O profissional precisa de certificacao adequada (como CEA, CFP ou CGA), registro formal na CVM, e vinculacao a uma plataforma de Wealth Services para ter infraestrutura operacional. Alem disso, e necessario definir o modelo de remuneracao (fee fixo) e estruturar compliance, contratos e processos de atendimento ao cliente.

Qual o momento certo para uma assessoria fazer M&A?

O melhor negocio e sempre aquele que acontece. Se o auge do valor da empresa esta a 24 ou 36 meses, o momento de preparar a operacao e agora: reposicionamento da marca, partnership solido, modelo hibrido de receita, consultoria CVM estruturada, CRM ativo e operacao asset-light funcionando. O numero de operacoes de M&A dobrou de 2024 para 2025, e a janela de oportunidade atual exige preparacao antecipada. A AAWZ concluiu 100% dos deals assumidos nos ultimos 12 meses e oferece suporte completo para ambos os caminhos: eficiencia operacional ou M&A.