A entrada do Itaú no canal B2B de investimentos não afeta apenas as assessorias que buscam credenciamento na nova plataforma. O movimento cria pressão competitiva sobre toda a estrutura de distribuição do mercado brasileiro — bancos de médio porte, gestoras independentes, plataformas existentes e o próprio modelo de atendimento proprietário dos grandes bancos. O Relatório Setorial AAWZ 2026 identifica quatro categorias de players que serão impactados nos próximos 24 meses pelo efeito em cadeia da decisão do Itaú, com implicações práticas distintas para cada um. Para assessorias e consultorias de investimentos, entender essa dinâmica é tão importante quanto avaliar a própria entrada no canal do Itaú — porque o cenário competitivo que vai se configurar determinará as condições do mercado por uma década.
Por que a Entrada do Itaú Tem Efeito Sistêmico
O efeito em cadeia da abertura do Itaú deriva de um fato estrutural: quando o maior banco privado do Brasil valida o modelo B2B como estratégia de distribuição, os demais players não podem ignorar o sinal. A lógica é de competição por base de clientes — especificamente pelo segmento de Alta Renda, que cresceu 24% em 2024 e representa o principal campo de expansão do mercado de investimentos brasileiro. Qualquer banco que não tiver uma resposta ao movimento do Itaú no canal B2B estará, por omissão, cedendo espaço nesse segmento para escritórios parceiros da concorrência.
O efeito sistêmico não é linear nem imediato. Cada instituição tem estrutura, custo e incentivos distintos para responder ao movimento do Itaú. Mas o padrão histórico de mercados de plataformas indica que, uma vez que o maior player valida o modelo, os demais convergem — com velocidade proporcional à pressão competitiva que sentem no segmento de clientes relevante. No caso do canal B2B de investimentos, essa pressão é máxima justamente no segmento de maior crescimento do mercado.
A análise do impacto da abertura do Itaú no canal B2B precisa, portanto, ir além do Itaú — e mapear o que os demais players vão fazer e em que prazo.
Bradesco, Santander e Safra: Pressão Direta para Responder
Bradesco, Santander e Safra são os bancos de médio e grande porte com maior exposição ao risco competitivo criado pela abertura do Itaú. Os três têm operações relevantes de wealth management e atendem o segmento de Alta Renda com estruturas proprietárias que competem diretamente com o modelo de assessoria independente. Com o Itaú oferecendo aos clientes de Alta Renda acesso a assessorias parceiras com prateleira ampla e modelo de remuneração por assessoria, esses bancos passam a ter um problema concreto de retenção.
O Bradesco é o caso de maior urgência. O banco tem a maior base de clientes de Alta Renda entre os bancos tradicionais e, ao mesmo tempo, o modelo de atendimento proprietário mais caro de manter. A abertura de canal B2B pelo Itaú cria a possibilidade de que clientes Bradesco Premium ou Private migrem para assessorias parceiras do Itaú, que podem oferecer mais produtos, maior personalização e remuneração por assessoria em vez de comissão por produto. Fontes do setor indicam que o Bradesco já estava avaliando internamente a expansão do modelo B2B antes da abertura do Itaú — o movimento deve acelerar esse processo.
O Santander tem posicionamento distinto: sua operação de wealth management no Brasil é menor proporcionalmente e já utiliza algumas estruturas de parceria com gestoras independentes. A resposta mais provável é uma expansão gradual dessas parcerias para incluir assessorias credenciadas, aproveitando infraestrutura já existente em vez de criar um canal B2B do zero. O Safra, com foco no segmento Private de alto patrimônio, tende a responder de forma mais seletiva — priorizando parcerias com escritórios de alta renda em vez de abrir canal amplo para assessorias de Varejo qualificado.
XP e BTG: Renegociação Forçada com Parceiros Existentes
Para XP e BTG, o movimento do Itaú cria um desafio diferente: não o de abrir canal, mas o de reter os melhores parceiros que já têm. Escritórios com volume relevante e histórico consolidado nas plataformas existentes passam a ter, pela primeira vez, uma alternativa credível de grande porte para apresentar como benchmark em negociações de renovação contratual. Isso altera o equilíbrio de poder em renegociações que estavam sendo conduzidas sob a premissa de que XP e BTG eram as únicas opções relevantes de grande porte.
A XP, que construiu sua base de assessores ao longo de quase duas décadas, enfrenta o risco específico de ver escritórios de médio e grande porte diversificarem parte da operação para o Itaú — especialmente em produtos de renda fixa e estruturados, onde o banco tem vantagem histórica. A resposta mais provável é uma revisão proativa das tabelas de repasse para parceiros estratégicos, antecipando renegociações que viriam naturalmente com o vencimento dos contratos atuais.
O BTG tem exposição menor a esse risco em seu segmento principal — o Private de alto patrimônio — mas é mais vulnerável no segmento de Alta Renda, onde compete diretamente com o perfil de cliente mais interessante para os escritórios parceiros do Itaú. A resposta do BTG deve incluir melhoria na oferta de produtos para esse segmento e possivelmente revisão de critérios de exclusividade que limitam escritórios parceiros de operar em outras plataformas. Para as assessorias que já operam no canal B2B, entender a história do ciclo de abertura de XP e BTG ajuda a prever como cada plataforma vai reagir.
Gestoras Independentes: Multiplicação dos Pontos de Distribuição
Para gestoras independentes, a expansão do canal B2B criada pelo movimento do Itaú representa uma oportunidade estrutural de distribuição. Gestoras que dependem de canal B2B para distribuir seus produtos — fundos de crédito privado, multimercados, FIIs e estratégias de renda variável — se beneficiam diretamente de qualquer aumento no número de assessorias ativas no mercado, independentemente de qual plataforma essas assessorias operam.
O efeito específico do Itaú é duplo. Primeiro, a entrada de uma nova plataforma de grande porte no mercado B2B deve atrair escritórios que ainda não operam no modelo de assessoria independente, especialmente gerentes e consultores de bancos tradicionais que veem no canal do Itaú uma porta de entrada mais familiar. Segundo, a maior competição entre plataformas por parceiros qualificados pode resultar em escritórios maiores, melhor estruturados e com maior capacidade de alocar em produtos de maior complexidade — o perfil ideal para gestoras que não distribuem produtos de varejo.
Gestoras que já têm relacionamento com assessorias parceiras de XP ou BTG devem avaliar proativamente como se posicionam no canal do Itaú. Ter acordo de distribuição com a nova plataforma desde a fase de lançamento garante acesso a escritórios que entrarão no Itaú como primeira ou única plataforma — e que, portanto, representam potencial de captação que não existia antes.
O Mercado de Investimentos em 2029: o Cenário do B2B a 30%
A projeção da metodologia AAWZ para o canal B2B a 30% do mercado de investimentos em 10 anos é condicionada a um cenário específico: abertura plena do Itaú, maturidade do BTG, evolução gradual da XP e resposta parcial de Bradesco e Santander. Em cada variável desse cenário, o efeito em cadeia documentado neste artigo é o mecanismo de transmissão entre a decisão do Itaú e o resultado final de mercado.
O cenário de 30% implica que o modelo de distribuição via assessoria independente supera o modelo de atendimento bancário proprietário como principal canal para o segmento de Alta Renda — não pela extinção do modelo bancário, mas por sua transformação. Bancos que abrirem canal B2B passam a ser distribuidores de produtos próprios via rede de terceiros, o que altera estruturalmente o custo de atendimento e a capacidade de escala no segmento.
Para assessorias e consultorias de investimentos, esse cenário é positivo e previsível. O crescimento estrutural do mercado de investimentos no Brasil favorece especificamente os canais que operam com maior personalização e menor custo de estrutura — exatamente o perfil do modelo B2B bem operado. O movimento do Itaú acelera a chegada desse cenário, e assessorias que se posicionam agora estão construindo participação de mercado em uma estrutura de distribuição que ainda está sendo formada.
Perguntas Frequentes sobre o Efeito em Cadeia da Entrada do Itaú
As perguntas abaixo reúnem as principais dúvidas de sócios e líderes de assessorias sobre o efeito em cadeia da abertura do canal B2B do Itaú sobre outros bancos, gestoras e plataformas existentes. As respostas são fundamentadas no Relatório Setorial AAWZ 2026 e na análise de comportamento competitivo de mercados de distribuição financeira no Brasil e em mercados comparáveis, com foco em implicações práticas para assessorias de diferentes perfis.
Em quanto tempo Bradesco ou Santander devem abrir canal B2B?
A estimativa da metodologia AAWZ é de 18 a 36 meses para resposta formal de ao menos um dos dois bancos. O prazo depende da velocidade com que o Itaú constrói sua base de parceiros e da pressão de perda de clientes Alta Renda que esses bancos vão sentir nos próximos trimestres. Bradesco, pela maior exposição ao segmento, tende a responder antes do Santander. Safra deve agir mais seletivamente e com menor pressa, dado seu foco no Private de alto patrimônio.
O movimento do Itaú afeta assessorias que não planejam entrar no canal do Itaú?
Sim, indiretamente. Assessorias que permanecem em XP ou BTG se beneficiam do poder de renegociação criado pela presença do Itaú como alternativa credível. O mercado competitivo entre plataformas melhora as condições para todos os parceiros qualificados, independentemente de qual plataforma operam. A melhoria pode não ser imediata, mas tende a se materializar nos ciclos de renovação contratual nos próximos 12 a 18 meses.
Gestoras que não têm acordo com o Itaú são prejudicadas?
No curto prazo, não diretamente — os escritórios que entram no canal do Itaú continuam alocando em produtos de gestoras independentes conforme o perfil de seus clientes, independentemente de qual plataforma operam. No médio prazo, gestoras sem posição no canal do Itaú podem ter menor penetração nos escritórios que crescerem dentro da plataforma. A recomendação da AAWZ é que gestoras com estratégia de distribuição via B2B iniciem contato com o canal do Itaú na fase de lançamento.
O cenário de 30% é realista em 10 anos?
O cenário é projetado como caso-base, não como cenário otimista. Mercados comparáveis — Estados Unidos, Reino Unido e Austrália — já superaram 40% de distribuição via modelo de assessoria independente. O Brasil tem dinâmica demográfica e regulatória favorável ao mesmo movimento, com a CVM tendo estruturado o marco regulatório de consultores e assessores de forma progressivamente mais clara nos últimos anos. O principal fator de aceleração ou desaceleração é a velocidade com que os grandes bancos completam a transição de modelo proprietário para modelo híbrido com canal B2B.
O efeito em cadeia pode acontecer mais rápido do que os 24 meses projetados?
Sim. Se o Itaú atingir escala expressiva de parceiros nos primeiros 12 meses — o que depende de sua capacidade de executar o credenciamento com velocidade e da disposição das assessorias em entrar na janela de 18 meses — a pressão competitiva sobre Bradesco e Santander se intensifica mais rapidamente. Em mercados de plataformas, a resposta dos competidores tende a ser proporcional à velocidade de crescimento do primeiro mover. Um Itaú que cresce rápido cria urgência maior nos demais.