Em 2006, a XP abriu seu canal B2B para assessores independentes. Em 2018, foi a vez do BTG Pactual. Em 2025, o Itaú — maior banco privado do Brasil — anunciou a abertura do seu canal B2B para escritórios de assessoria. O padrão se repete: cada grande instituição que abre o canal valida o modelo independente, expande a base de clientes acessíveis e cria uma janela de entrada vantajosa para escritórios que se posicionam cedo. Para entender o que o crescimento de sete vezes do mercado de investimentos significa para escritórios de assessoria em 2025, é necessário entender como o canal B2B funciona, quais plataformas o compõem e o que muda com a entrada dos grandes bancos.
O que é o Canal B2B de Investimentos
O canal B2B de investimentos é o modelo pelo qual assessores e escritórios independentes distribuem produtos de investimento utilizando a infraestrutura operacional e regulatória de corretoras, distribuidoras ou bancos — as chamadas plataformas B2B. No modelo B2B, o assessor não opera com custódia própria: ele usa a plataforma como back-office, acessando o portfólio de produtos e gerando receita de distribuição compartilhada com a plataforma.
A diferença em relação ao modelo bancário é estrutural. No banco, o gerente distribui os produtos da instituição para clientes da instituição. No canal B2B, o assessor independente distribui produtos de múltiplas gestoras para clientes com quem ele tem relação direta — a plataforma é infraestrutura, não o empregador. Essa diferença define autonomia de recomendação, amplitude de prateleira e alinhamento de incentivos.
O canal B2B representa atualmente 17% do total de ativos financeiros de pessoa física no Brasil — o equivalente a aproximadamente R$ 1,5 trilhão em patrimônio assessorado por escritórios independentes. A projeção dos dados do Relatório Setorial AAWZ 2026 é que esse percentual alcance 30% em dez anos, impulsionado exatamente pelo segmento que mais cresce: a Alta Renda.
A Trajetória de Abertura: XP (2006), BTG (2018) e Itaú (2025)
A história do canal B2B no Brasil é a história de uma abertura progressiva que cada vez que ocorre valida o modelo e expande o mercado disponível para escritórios independentes.
A XP foi pioneira. Quando abriu o canal B2B em 2006, o modelo de assessoria independente era praticamente inexistente no Brasil. A proposta era clara: assessores com carteira de clientes poderiam operar pela plataforma XP, acessar uma prateleira de produtos superior à dos bancos e dividir a receita de distribuição. O resultado, ao longo de 20 anos, foi a construção da maior rede de escritórios independentes do país e a transformação da XP no maior player do canal B2B brasileiro.
O BTG Pactual abriu seu canal B2B em 2018, com foco distinto: o perfil de escritório parceiro do BTG era, desde o início, mais sofisticado e voltado para o segmento de maior patrimônio. A abertura do BTG ao canal independente trouxe para escritórios acesso a produtos que antes eram exclusivos do segmento Private bancário — fundos de crédito estruturado, produtos de renda fixa com spreads competitivos e acesso ao mercado internacional via BDRs e fundos offshore.
A entrada do Itaú em 2025 tem uma dimensão diferente das anteriores: não é uma fintech ou banco de investimento abrindo o canal — é o maior banco privado do Brasil, com a maior base de clientes de Alta Renda do país. A abertura do Itaú ao canal B2B significa que escritórios independentes agora têm acesso a produtos e estruturas que antes eram exclusivos dos clientes Itaú Private e Personnalité. E, mais importante, significa que o modelo B2B foi validado pelo establishment bancário tradicional — o que tende a acelerar a migração de clientes Alta Renda do modelo bancário para o independente.
O que Muda com Múltiplas Plataformas Disponíveis
A expansão do canal B2B com a entrada do Itaú muda o cenário operacional dos escritórios de assessoria de forma prática. Antes de 2025, a escolha de plataforma era relativamente binária para a maioria dos escritórios: XP ou BTG (com Clear, Rico e outras plataformas menores como complemento). A entrada do Itaú cria uma terceira opção de primeiro nível, com características únicas que a diferenciam das demais.
A primeira diferença é o acesso a produtos Itaú. A plataforma B2B do Itaú dá a escritórios acesso a produtos de renda fixa, fundos e estruturados que a instituição desenvolveu ao longo de décadas para sua base de clientes premium. Alguns desses produtos têm condições que não estavam disponíveis no canal independente antes de 2025.
A segunda diferença é a legitimidade institucional junto ao cliente Alta Renda. Uma parcela do segmento Alta Renda tem relação histórica com o Itaú e mantém parte do patrimônio na instituição por razões que vão além do produto — relacionamento, crédito, serviços bancários complementares. Com o canal B2B aberto, escritórios podem assessorar esses clientes inclusive nos ativos custodiados no Itaú, sem pedir que o cliente encerre o relacionamento bancário.
A terceira mudança é competitiva: com três grandes plataformas de primeiro nível disponíveis, escritórios têm mais poder de negociação em termos de condições comerciais. A concorrência entre plataformas pelo escritório-cliente tende a melhorar condições de repasse, acesso a produtos e qualidade de suporte operacional.
Como Escritórios Estruturam uma Prateleira Multi-Plataforma
A disponibilidade de múltiplas plataformas cria uma decisão estratégica que escritórios precisam tomar com cuidado: quantas plataformas operar simultaneamente, e com qual lógica de divisão de patrimônio entre elas.
A AAWZ identifica três modelos recorrentes de estratégia multi-plataforma. O primeiro é o modelo de plataforma principal com acesso complementar: o escritório concentra 70 a 80% do patrimônio em uma plataforma primária (XP ou BTG, tipicamente) e mantém uma segunda plataforma para acesso a produtos específicos ou para atender clientes que têm preferência por outra instituição. Esse modelo minimiza complexidade operacional e de compliance.
O segundo é o modelo de divisão por segmento: o escritório usa plataformas diferentes para perfis diferentes de clientes — por exemplo, XP para clientes de Alto Varejo e BTG para clientes Alta Renda com perfil mais sofisticado. A lógica é que a prateleira e o modelo de atendimento de cada plataforma têm fit diferente com perfis de cliente distintos.
O terceiro é o modelo de prateleira ampla multi-plataforma: o escritório opera em três ou mais plataformas e dá ao cliente acesso à prateleira mais ampla possível. Esse modelo maximiza a proposta de valor para o cliente mas exige estrutura operacional mais sofisticada — múltiplos sistemas de gestão, compliance duplicado e maior complexidade de consolidação de carteira para o cliente.
O Peso do Canal B2B no Mercado Total e a Trajetória de Crescimento
O canal B2B representa hoje 17% dos R$ 8,6 trilhões em ativos financeiros de pessoa física no Brasil — o equivalente a aproximadamente R$ 1,5 trilhão. Esse número, já expressivo, está em trajetória de crescimento acelerada. A projeção metodológica da AAWZ para os próximos dez anos é que o canal alcance 30% do mercado total.
Para colocar em perspectiva: se o mercado total crescer apenas metade do ritmo da última década — de R$ 8,6 trilhões para R$ 18 trilhões até 2035 — e o canal B2B capturar 30% desse total, o mercado endereçável para escritórios independentes seria de R$ 5,4 trilhões. Contra R$ 1,5 trilhão hoje. Isso representa crescimento de 3,6x no mercado do canal B2B mesmo em cenário conservador de crescimento do mercado total.
O crescimento do canal B2B é impulsionado por três fatores que se reforçam mutuamente. O primeiro é a migração de assessores do modelo bancário para o independente, que aumenta o número de escritórios ativos e o patrimônio sob assessoria no canal. O segundo é a migração de clientes Alta Renda que seguem seu assessor do banco para o escritório — ou que são captados diretamente pelo canal independente. O terceiro é a abertura de novas plataformas, como a do Itaú em 2025, que expande tanto o acesso a produtos quanto a legitimidade do modelo junto a clientes que antes viam o canal independente com desconfiança.
Estratégia de Plataforma para Escritórios em 2025
O cenário de 2025 — com XP, BTG e Itaú todos ativos no canal B2B — cria um conjunto de decisões estratégicas que escritórios precisam tomar ativamente, não reativamente. A escolha de plataforma não é apenas operacional: ela define o acesso a produtos, a proposta de valor para o cliente e a estrutura de receita do escritório por anos à frente.
A metodologia AAWZ para decisão de plataforma parte de quatro perguntas. Primeira: qual é o segmento primário do escritório — Varejo, Alta Renda ou Private? A resposta determina qual plataforma tem melhor fit em termos de prateleira e suporte. Segunda: qual é o produto principal de captação do escritório — renda fixa, renda variável, crédito privado, produtos estruturados? Plataformas têm forças diferentes em cada categoria. Terceira: qual é a estratégia de crescimento — captação orgânica de clientes novos ou migração de carteira existente? A resposta influencia o modelo de parceria mais adequado com cada plataforma.
A quarta pergunta é a mais estratégica: em que plataforma o tipo de cliente que o escritório quer capturar nos próximos três anos está concentrado? A abertura do Itaú ao canal B2B, por exemplo, cria uma janela para escritórios que querem atender clientes com relacionamento histórico no Itaú — uma base de clientes que antes era praticamente inacessível ao canal independente. Escritórios que se posicionam nessa janela nos primeiros 18 a 24 meses tendem a ter vantagem de first mover que é difícil de replicar depois que o mercado amadurece.
O que Escritórios de Assessoria Precisam Saber sobre o Canal B2B em 2025
O canal B2B de investimentos em 2025 está em um ponto de inflexão. A entrada do Itaú fecha o ciclo de abertura das três maiores instituições financeiras do Brasil ao modelo independente — e isso não é apenas um evento de relações comerciais. É um sinal de mercado: o modelo de assessoria independente via canal B2B foi validado pelas próprias instituições que ele desafia.
Para escritórios de assessoria de investimentos que operam hoje, esse cenário tem implicação prática direta. A janela de entrada em novas plataformas — especialmente a do Itaú — está aberta agora, com as melhores condições comerciais disponíveis para escritórios que entram cedo. Em 18 a 24 meses, quando o canal estiver maduro, as condições de negociação serão diferentes. A história da abertura da XP e do BTG mostra esse padrão com clareza: os escritórios que entraram na fase inicial de cada plataforma capturaram as melhores condições e construíram vantagem competitiva que persiste até hoje.
Perguntas Frequentes sobre Canal B2B de Investimentos
As perguntas abaixo reúnem as principais dúvidas de assessores e sócios de escritórios sobre o funcionamento e a estratégia do canal B2B de investimentos no Brasil. As respostas refletem a metodologia e os dados da AAWZ.
O que diferencia o canal B2B do canal bancário tradicional?
No canal bancário, o gerente distribui produtos da própria instituição para clientes da instituição, com remuneração fixa e metas de produto. No canal B2B, o assessor independente distribui produtos de múltiplas gestoras para clientes com quem tem relação direta, usando a plataforma como infraestrutura operacional e compartilhando receita de distribuição. A diferença essencial é autonomia de recomendação, amplitude de prateleira e alinhamento de incentivos com o interesse do cliente.
Quantas plataformas um escritório deve operar simultaneamente?
Não existe resposta única — depende do porte e da estratégia do escritório. Escritórios menores (até R$ 150 milhões sob assessoria) tendem a operar melhor com uma plataforma principal e uma complementar. Escritórios maiores podem justificar três ou mais plataformas se tiverem segmentos de cliente com necessidades distintas. O critério decisivo é se a complexidade operacional de adicionar uma plataforma é justificada pela proposta de valor adicional que ela oferece ao cliente.
Qual é a receita típica de um escritório no canal B2B?
A receita de um escritório no canal B2B vem principalmente de taxa de distribuição (comissão sobre produtos vendidos) e, em alguns casos, de fee de assessoria cobrado diretamente do cliente. A taxa de distribuição média varia entre 0,5% e 1,2% ao ano sobre o patrimônio sob assessoria, dependendo da composição da carteira — produtos de maior sofisticação tendem a ter taxa de distribuição maior. Um escritório com R$ 200 milhões sob assessoria e taxa média de 0,8% gera receita bruta de R$ 1,6 milhão por ano antes de repasse e custos operacionais.
O que a entrada do Itaú no canal B2B muda para escritórios existentes?
A entrada do Itaú cria três mudanças práticas: (1) acesso a uma nova prateleira de produtos, incluindo estruturados e renda fixa Itaú que antes não estavam no canal independente; (2) possibilidade de assessorar clientes com relacionamento histórico no Itaú sem pedir que encerrem o relacionamento bancário; (3) maior poder de negociação com todas as plataformas, já que a concorrência por escritórios aumenta. Para escritórios que ainda não decidiram plataforma, a janela de entrada no Itaú com condições de first mover está aberta agora.
Qual é a diferença entre assessor (AAI) e consultor de investimentos no canal B2B?
O assessor (AAI) opera vinculado a uma corretora ou distribuidora e é remunerado via receita de distribuição — a plataforma paga o assessor uma parcela da comissão gerada pela venda de produtos. O consultor de investimentos, regulado pela CVM 19, opera de forma independente e pode ser remunerado diretamente pelo cliente via fee. Os dois modelos têm viabilidade comprovada, mas exigem estruturas operacionais diferentes e têm fits distintos com perfis de cliente. A AAWZ orienta escritórios em fase de estruturação sobre qual modelo faz mais sentido para cada caso.