Nos bastidores, o discurso de consolidação e retenção segue vivo, mas o bastidor está gritando outra coisa: caixa.
E isso não é surpresa. No fim de 2022, a AAWZ foi o primeiro e único player a colocar em público um ponto incômodo que quase ninguém queria admitir: 80% das operações do setor de assessoria não geravam lucro. O resultado desse “pecado original” aparece agora de forma atrasada, como sempre aconteceu no mercado de distribuição. Você pode crescer por um tempo, pode até manter a estrutura inchada por um tempo, mas sem modelo de negócio adequado, quando o mar baixa, o caixa vira gargalo e os riscos de perda de equipe aparecem.
De 2022 até o final de 2025, muita gente melhorou a lucratividade. Cortou custo, ajustou o modelo, parou de expandir e contratar. Só que, na prática, poucas operações melhoraram o suficiente para reconstruir a geração de caixa e retomar capacidade real de investimento. O setor ficou mais eficiente, mas não o suficiente para retomar o caixa a níveis saudáveis para sobreviver a “crise” de imagem que está vivendo.
No público, o roteiro continua sendo ambicioso. Várias assessorias divulgaram planos de chegar a 100 bilhões neste próximo ciclo. A tese de muitos players sempre foi e continua sendo consolidação. Só que a dúvida que ninguém quer encarar é simples: existe caixa suficiente dentro das assessorias para sustentar o próximo ciclo de M&A no ritmo que o mercado promete?
A nossa análise, que vai sair no relatório setorial, aponta que não.
Para a consolidação continuar na velocidade atual, o setor vai precisar de uma nova onda de liquidez. E os sinais de que o mercado já entendeu isso começam a aparecer: renegociação de contratos de exclusividade, venda de participação para corretora, plano de expansão de parceria com corretora, reestruturação de incentivos e, em alguns casos, até migração de corretora começam a surgir nos bastidores.
Se isso se confirmar, a consequência natural é uma nova onda de competição. E aqui entra um vetor que muita gente ainda subestima: bancos entrando com força no B2B. Essa onda, quando acontecer, deve ter janelas curtas. É na largada que se acelera o movimento, se captura condições melhores. Quem estiver preparado para entrar nessas conversas de forma profissional tende a capturar o upside. Quem não estiver, vai negociar na segunda onda, quando escutar que o mercado movimentou, atrasado e com pouco poder de barganha.
E existe uma ironia silenciosa por trás disso tudo quando a gente olha para o mercado. Consolidadores seguem comprando. Funding ainda aparece. Mesmo com saídas mais lentas e captação mais difícil, grandes escritórios seguem investindo capital no setor para fazer bom negócios de M&A.
E aqui entra a leitura que eu trago no livro: em assessorias, M&A não cria valor só por somar placas. Se você cresceu rápido demais, sem capacidade de integrar, sem modelo de retenção, você só acumulou complexidade que dificultam os negócios. Em serviços financeiros, integração não é planilha. É cultura, retenção de carteira e tempo de maturação. Escala sem sinergia e retenção não atrai compradores.
O mercado amadureceu e a lógica mudou.
Durante anos, muita avaliação foi “top down”. O múltiplo vinha “de cima”, ditado pelo concorrente, e virou regra. No auge, com liquidez farta e euforia, valuation virou manchete e múltiplo virou meta. Só que o ciclo virou. Juros mais altos mudam o pêndulo do produto, apertam ROA e reduzem apetite a risco. E o mercado volta para o básico: lucro, margem, eficiência, payback e previsibilidade.
E IPOs para o setor de assessoria? No Brasil, a tese de IPO para assessorias pode ser bem mais desafiadora do que parece. Se acontecer, veremos casos pontuais. Isso acontece não por falta de ambição das empresas, mas porque o nosso mercado ainda tem características que tornam a história difícil de “vender” no público: volatilidade de receita com AUM, turnover de time, dependência de gente, dependência da plataforma parceira, risco de integração quando cresce via M&A e, principalmente, a dúvida do investidor sobre o quanto a escala melhora a economia do negócio de forma consistente.
E aqui existe um ponto central: grandes operações têm, ao mesmo tempo, um grande desafio e uma grande oportunidade. O desafio é provar disciplina operacional e geração de caixa recorrente num setor que tem beta de mercado e muita rigidez de custos na competição pela remuneração dos profissionais. A oportunidade é justamente virar plataforma de verdade, com governança, integração e eficiência que transformam margem, e não só somam escritórios em um escritório maior.
Ao mesmo tempo, nós vamos continuar vendo movimentos contrários fortes. Enquanto as grandes tendem a ficar maiores, e as boutiques seguem existindo, muitas operações médias correm o risco de perder valor ao longo do tempo se não entenderam a virada do mercado de consultoria, fee based e estrutural do mercado. Esse “meio do caminho” é onde mora a dor: empresas que subiram custo fixo, montaram estrutura, profissionalizaram parte do backoffice, mas não atingiram escala suficiente para competir com as grandes e também perderam a leveza das boutiques.
E é importante olhar para o que acontece fora, para entender o desenho do futuro. No mercado americano existem muitas assessorias pequenas e boutiques, e esse movimento sempre vai existir. É saudável, é parte do ecossistema. No Brasil, esse movimento sempre existiu: desde 2021, foram fundadas mais 900 assessorias, um número impressionante quando você compara com um universo de aproximadamente 1200 empresas.
O que isso significa na prática?
Vamos sim ter consolidação. Vamos sim ter grandes escritórios crescendo e ficando maiores. E vamos sim continuar tendo boutiques relevantes, com propostas específicas e alta qualidade – neste próximo ciclo, diversas das novas boutiques devem ser fundadas no modelo de Consultoria CVM.
A dificuldade está nas empresas entre esses dois modelos, que carregam uma estrutura mais pesada sem ter escala e eficiência para defender margem, atrair e reter talentos no mesmo patamar que fizeram no último ciclo.
Por isso, o próximo ciclo de M&A vai ser guiado por quem tem caixa e menos para aqueles players que sempre prometerem grandes movimentos de liquidez futuro.
2026 não é ano de esperar o mercado melhorar. É ano de se preparar para conversar com maturidade. Se você quer vender seu negócio, precisa provar que tem um negócio capaz de reter assessores e clientes durante a transição. É preciso provar que vale a priorização do caixa do comprador. Se você quer vender, precisa organizar tese, valuation e processo competitivo.
O mercado de assessoria está num ponto de virada. Quem se movimentar pode acelerar expansão e atravessar o ciclo crescendo. Quem ficar parado pode até sobreviver, mas tende a viver mais alguns anos desafiadores no setor, com o noticiário ruim e competição com modelo de consultoria.
Se você quer entender mais sobre o mercado de M&A, a AAWZ M&A apoia todo o processo ponta a ponta: estruturação da operação, valuation, condução da negociação comercial e suporte jurídico até o fechamento. Somos a maior boutique de M&A especializada no setor.
E se o seu foco é se preparar para expandir no próximo ciclo, o time da AAWZ também atua na reestruturação do negócio: revisão de incentivos, desenho societário e de partnership, governança e renegociação de contratos.
