O mercado de assessorias de investimentos brasileiro atingiu R$ 824 bilhoes em custodia (AuC) de pessoa fisica em 2024, consolidando as assessorias como o principal canal independente de distribuicao de investimentos no pais. No entanto, o crescimento que antes era impulsionado pela abertura de novos escritorios agora depende de eficiencia operacional, profissionalizacao da gestao e diversificacao de receitas. O Relatorio Setorial Anual 2025, produzido pela AAWZ a partir de dados consolidados de centenas de operacoes, apresenta o retrato mais completo do setor: tamanho de mercado, margens, capta cao, distribuicao regional, competitividade e projecoes ate 2028.

Este pilar reune os principais dados e analises do relatorio setorial para assessorias e consultorias de investimentos, oferecendo uma visao estruturada sobre o estado atual do mercado e os vetores de crescimento para os proximos anos. A analise parte da consolidacao de dados proprietarios da AAWZ com informacoes publicas da ANBIMA, CVM e das principais corretoras.

Tamanho do Mercado de Investimentos Brasileiro: Visao Geral

O mercado de investimentos brasileiro totalizou R$ 15,4 trilhoes em 2024, com crescimento de 10% ao ano (CAGR de 9% desde 2021). Esse montante se distribui em tres grandes segmentos: pessoa fisica (PF), previdencia e pessoa juridica (PJ), cada um com dinamicas proprias de crescimento e competicao.

Composicao por segmento

• Pessoa Fisica: R$ 8,8 trilhoes em 2024, com CAGR de 12% e crescimento YoY (2023/2024) de 10%. Impulsionado pelo segmento varejo e alta renda.
• Previdencia: R$ 2,8 trilhoes em 2024, CAGR de 9%. Previdencia aberta (EAPC) representa 57% do total, enquanto previdencia fechada (EFPC) vem perdendo representatividade.
• Pessoa Juridica: R$ 3,6 trilhoes em 2024, CAGR de 14% e crescimento YoY de 20%. Alta demanda por produtos financeiros especializados para pessoa juridica, exigindo assessoria diferenciada.

As projecoes da AAWZ indicam que o mercado total deve alcancar R$ 18,7 trilhoes ate 2028, mantendo um crescimento medio de dois digitos impulsionado pela renda fixa (R$ 4,4 trilhoes em 2024, produto de maior adesao), pela expansao do mercado PJ e pelo aumento progressivo do market share das corretoras.

Market share: corretoras vs. bancos

As corretoras — lideradas por XP e BTG Pactual — detinham 21,5% do mercado total (PF + Previdencia + PJ) em 2024 e devem alcancar 35,5% ate 2028. Os bancos, que controlavam 51,8% em 2024, projetam perda gradual para 47,7% no mesmo periodo. XP e BTG crescem de forma paritaria, com projecao de 17,8% e 17,7% de market share individual em 2028, respectivamente.

A dinamica e clara: o mercado continua crescendo, mas a participacao migra de bancos tradicionais para plataformas abertas. Bradesco, BB, Caixa e Santander perdem participacao relativa mesmo em cenario de mercado em expansao.

Crescimento e Tendencias do Mercado de Assessorias de Investimentos

O mercado de assessorias de investimentos ultrapassou R$ 800 bilhoes em custodia de pessoa fisica em 2024, representando 12% do mercado PF total. O mercado B2B (que inclui XP, BTG, Safra e Guide) soma mais de R$ 900 bilhoes em AuC, com XP liderando com R$ 661 bilhoes e BTG com R$ 186 bilhoes.

Projecoes de crescimento ate 2028

As projecoes da AAWZ consideram dois cenarios de crescimento, baseados na taxa de captacao liquida mensal (NNM/AuC) das assessorias:

• Cenario conservador (NNM/AuC de 0%): crescimento apenas pela valorizacao de mercado (liquidez de ~10% a.a.). AuC projetado de R$ 1,179 trilhao em 2028.
• Cenario com captacao ativa (NNM/AuC de 2% a.m.): AuC projetado de R$ 2,597 trilhoes em 2028, com market share de 26,4% do mercado PF. Assessores com captacao de 2% sob custodia aumentam sua custodia em mais de 200%.

A melhoria da eficiencia pode permitir que as assessorias alcancem R$ 2,5 trilhoes em cinco anos, mas para isso e necessario que a captacao liquida media do setor (NNM/AuC) saia dos niveis atuais e se aproxime dos benchmarks dos top performers. O carry de mercado (crescimento pela valorizacao, sem captacao nova) sustenta crescimento de 12% ao ano, mas nao e suficiente para ganhar market share de forma expressiva.

O amadurecimento do setor

O perfil dos profissionais mudou. Em 2021, apenas 22% dos assessores eram considerados maduros (mais de tres anos de atuacao no B2B). Em 2024, esse numero ultrapassou 57%, e a projecao para 2028 e de 82%. O numero total de profissionais cresceu de 9.713 em 2021 para 16.615 em 2024, com CAGR de 5% ao ano.

Esse amadurecimento trouxe uma consequencia direta: a eficiencia de captacao caiu. Assessores maduros captam menos por real sob custodia do que profissionais novos. A taxa de NNM/AuC por maturidade confirma: escritorios com mais de 10 anos registram NNM/AuC de apenas 0,2%, enquanto escritorios com menos de 3 anos captam 1,2%.

AuC, AuM e Receita: Indicadores Operacionais das Assessorias

Os indicadores operacionais das assessorias revelam um setor que cresce em volume, mas precisa de ajustes na eficiencia para sustentar a lucratividade. Os dados consolidados pela AAWZ mostram a evolucao de 2023 para 2024 em escritorios parceiros:

• AuC (ativos sob custodia): crescimento de 12% em media por escritorio.
• Receita operacional: crescimento de 25% por escritorio.
• Captacao liquida: crescimento de 8% por escritorio.
• EBITDA: melhora de 3,3 pontos percentuais na margem media.

Top performers vs. media de mercado

A diferenca entre as assessorias que implementam processos estruturados e a media do mercado e significativa em todos os indicadores:

• NNM/AuC: top performers captam 15% ao ano (~1,3% ao mes), enquanto a media e de 9% ao ano (~0,7% ao mes). Diferenca de 67%.
• RoA (retorno sobre ativos): top performers geram 0,69%, contra 0,50% da media. Diferenca de 38%.
• Resgate: a media do mercado perde 23% da custodia ao ano em resgates. Top performers perdem apenas 8%. Diferenca de 65%.
• EBITDA: top performers alcancam margem de 30%, contra 15% da media. Diferenca de 96%.

O que diferencia os top performers e documentado pela AAWZ: redefinicao do processo comercial, treinamento com acompanhamento (nao apenas treinamento isolado), utilizacao de CRM, implementacao de financial planning, processos de indicacao estruturados, definicao clara de ICP e segmentacao, e lideranca presente. Escritorios que apenas passam por treinamentos captam R$ 135 mil por profissional ao mes; os que sao acompanhados captam R$ 290 mil — diferenca de 115%.

Fee fixo: a transicao do modelo de receita

A participacao do fee fixo na receita de investimentos (PJ1) cresceu 4,6 pontos percentuais ao longo de 2024, saindo de 3,6% no inicio do ano para 8,2% em dezembro. Os top performers ja operam com 15% da receita em fee fixo, enquanto a media de mercado esta em 8%. A transicao para o modelo de fee fixo e um vetor de receita previsivel, mas exige mudanca de processo: implementacao de financial planning, regua de relacionamento e acompanhamento de niveis de resgate na base de clientes. Para entender como o modelo de assessoria de investimentos opera na pratica, a estrutura de remuneracao e o primeiro ponto de analise.

Analise de Margens e Lucratividade no Setor de Assessorias

A lucratividade das assessorias de investimentos depende do modelo operacional adotado. A AAWZ classifica os escritorios em dois modelos predominantes: corporativo e estruturante, cada um com uma estrutura de despesas e uma dinamica de margem distinta.

Estrutura de despesas por modelo

• Modelo corporativo: SG&A de 48% e COGS de 35% da receita liquida. Focado em expansao, equity e remuneracao total (fixo + bonus). Gestores atuam como executivos com funcoes claras (diretorias de expansao, comercial e produtos).
• Modelo estruturante: SG&A de 44% e COGS de 47% da receita liquida. Trabalha mais com comissoes, distribuicao de dividendos e socios fundadores atuando no atendimento de clientes finais.

Evolucao das margens

Nos ultimos dois anos, os escritorios parceiros AAWZ aumentaram sua margem EBITDA em aproximadamente 500%. A margem media saiu de territorio negativo no inicio de 2023 para 15% no final de 2024. Os top performers alcancam margem EBITDA de 30%, quase o dobro da media do mercado.

Escritorios no modelo estruturante tiveram a melhora mais expressiva: sairam de margens negativas de -12% para margens positivas de 16% no periodo. A melhoria de processo, o alinhamento entre areas de produtos e comercial, e a presenca de lideranca ativa foram os fatores determinantes.

Um ponto de atencao: alguns escritorios reportam margens de 45% a 50% de EBITDA, mas esses numeros nem sempre refletem com precisao as saidas de caixa no gerencial. O exemplo mais comum e a remuneracao de socios que atuam no dia a dia, mas recebem apenas via distribuicao de lucros, sem que seus “salarios” impactem o EBITDA. Para operacoes em que a PJ de assessoria e o core do negocio, um EBITDA top performance realista estaria na faixa de 30%. Para assets, esse patamar sobe para 40%.

Liquidez e caixa

A disponibilidade de caixa dos escritorios segue praticamente estavel, com media de 8,4 meses de SG&A em caixa. Os top performers operam com 15 meses de cobertura — 79% acima da media. Escritorios com liquidez muito curta enfrentam riscos operacionais, enquanto caixa excessivo pode representar custo de oportunidade e sinalizar falta de confianca no proprio negocio para realizar investimentos.

Cenario Competitivo: XP, BTG, Safra e a Dinamica B2B

O setor de assessoria independente permanece concentrado na mao de dois grandes players financeiros: XP e BTG Pactual. No mercado B2B, a XP lidera com R$ 661 bilhoes em AuC, seguida pelo BTG com R$ 186 bilhoes. A aquisicao da Guide pelo Safra adicionou R$ 45 bilhoes ao ecossistema, abrindo novas pracas para o banco.

Numero de escritorios e profissionais por corretora

O mercado conta com 1.263 escritorios ativos em 2024, com a XP liderando com 471, seguida por BTG com 330, Safra com 297, Guide com 111 e outros com 54. A distribuicao de profissionais maduros segue o mesmo padrao: XP e BTG concentram 91% dos assessores com mais de tres anos de experiencia.

Nos ultimos quatro anos, foram fundados 748 novos escritorios no Brasil. A abertura por profissionais nao maduros (vindos de fora do mercado) caiu 44%, enquanto a de profissionais maduros (ja atuantes no setor) cresceu 169%. A tendencia indica consolidacao: a disputa no B2B esta em ter bons escritorios, nao mais escritorios.

Movimentacoes entre corretoras

Desde 2021, o setor registrou 7.381 movimentacoes de profissionais entre assessorias. Porem, as movimentacoes entre corretoras diferentes reduziram 33% em 2024 comparado a 2023, em parte por novas regras internas que dificultaram as migracoes. A XP corresponde a cerca de 79% de todas as movimentacoes do mercado.

A AAWZ analisou a causa das movimentacoes em mais de 40 operacoes e concluiu que partnership e sociedade obsoletos foram o principal fator para a incapacidade de retencao dos profissionais. A movimentacao e consequencia, nao causa do problema. Para assessorias que buscam estrategias de retencao e crescimento estruturado, o guia completo sobre M&A no setor de assessorias aborda as estrategias de partnership e governanca que previnem perda de talentos.

Consultoria CVM como linha de negocio

Em 2024, diversas assessorias comecaram a abrir suas proprias consultorias CVM, com a AAWZ desempenhando papel direto na estruturacao de varios desses projetos. O numero de consultorias CVM no Brasil cresceu para 380 CNPJs em 2024 (CAGR de 26%), com o maior crescimento dos ultimos tres anos registrado nesse ano: 36 aberturas liquidas no segundo semestre de 2024.

Distribuicao Regional das Assessorias de Investimentos

A distribuicao geografica dos investimentos e dos profissionais de assessoria no Brasil segue altamente concentrada nas regioes Sul e Sudeste, que respondem por mais de 75% do total.

Mercado de investimentos PF por regiao

Sao Paulo continua sendo o maior mercado de investimentos de pessoa fisica, mas com crescimento moderado de 7% YoY (2023/2024). Os destaques de crescimento regional sao:

• Sul: crescimento de 16% YoY — maior taxa entre todas as regioes.
• Centro-Oeste: crescimento de 15% YoY.
• Norte: crescimento de 12% YoY.
• Rio de Janeiro e Minas Gerais: crescimento de 10% YoY cada.
• Nordeste: crescimento de 10% YoY.
• Sao Paulo Interior: crescimento de 6% YoY.

Distribuicao de profissionais por regiao

O estado de Sao Paulo concentra 41% dos assessores do mercado. A distribuicao de profissionais maduros por regiao e corretora mostra SP liderando com 4.307 assessores maduros, seguido por Sul com 2.134, RJ com 1.295, Sudeste (excl. SP e RJ) com 1.012, Nordeste com 686, Centro-Oeste com 433 e Norte com 75.

A reducao de assessores em algumas regioes (RJ: -4%, MG: -8%, Nordeste: -9%) esta relacionada a alteracao do modelo trabalhista de escritorios que se tornaram corretoras, e nao necessariamente a uma reducao do mercado local. As regioes que mais crescem em investimentos nao necessariamente sao as que mais crescem em numero de profissionais, criando oportunidades para assessorias que se posicionarem em pracas subatendidas. O cenario de oportunidades regionais e aprofundado na analise sobre o futuro financeiro das assessorias de investimentos.

Projecoes e Tendencias Para o Mercado de Assessorias Ate 2028

As projecoes da AAWZ para o mercado de assessorias de investimentos ate 2028 combinam analise de liquidez de mercado, eficiencia de captacao e vetores de crescimento setorial. Tres cenarios estruturais definem as projecoes.

Projecao de profissionais e carteira media

O numero de profissionais deve crescer de 16.615 em 2024 para 20.196 em 2028, mantendo CAGR de 5% ao ano. A carteira media por assessor deve alcancar R$ 72,2 milhoes em 2028 no cenario base (crescimento de liquidez de 10% + NNM/AuC de 0,5% a.m.).

No cenario alternativo — em que assessorias substituem profissionais desmotivados por novos talentos com taxa de NNM/AuC de 1,5% a.m. — a carteira media pode chegar a R$ 103,3 milhoes em 2028, um aumento de 54% em relacao a projecao base. Nessa simulacao, considerando perda de 30% da carteira dos profissionais substituidos, entrada de 15% a.a. de novos profissionais e demissao de 5% a.a. de maduros desalinhados, o AuC total do setor pode atingir R$ 2,086 trilhoes.

Previdencia: o segmento subexplorado

As corretoras possuem apenas 2% de market share no mercado de previdencia aberta (R$ 2,8 trilhoes em 2024). XP e BTG compoem cerca de 6,5% do segmento, com crescimento anual de aproximadamente 20%, enquanto os bancos crescem em media 10% ao ano. Nos parceiros mais avancados (Middle), ate 15% do patrimonio esta alocado em previdencia — contra 5% da media geral. Com as estrategias corretas, o B2B pode representar 4,1% do market share de previdencia ate 2028.

Pessoa juridica: R$ 110 bilhoes e crescendo

No mercado PJ de R$ 3,6 trilhoes, as assessorias representam R$ 110 bilhoes (3% de market share). As corretoras possuem 11,6% de share (XP: 4,6%, BTG: 7,0%), e os bancos dominam com 61%. Ao captar 0,5% da custodia ao mes, o patrimonio investido nas assessorias pode dobrar ate 2028, atingindo R$ 398 bilhoes (8,2% de market share PJ).

Diversificacao de receitas

A representatividade de receitas de linhas nao-investimento (PJ2) cresceu 34% em 2024. Seguros lideram com 8,65% da receita, seguidos por cambio (6,50%), previdencia (5,10%), consorcio (4,89%) e outros (5,22%). A margem de lucro bruta na linha de seguros das assessorias e 3 vezes menor do que o potencial: a performance atual projeta R$ 1,1 bilhao em 5 anos, enquanto a performance ideal entregaria R$ 3,2 bilhoes. Escritorios que estruturaram suas areas de seguros registram penetracao de base de 11% ao ano nos top performers, contra 5% da media.

Dinamica de Consolidacao e M&A no Setor de Assessorias

A consolidacao do setor de assessorias de investimentos e um tema recorrente, mas os dados mostram que a quantidade de fusoes e aquisicoes realizadas ainda nao foi suficiente para reduzir o numero absoluto de escritorios. Nos ultimos 12 meses, ocorreram 12 movimentacoes que envolveram mais de 50% do time de uma assessoria.

Fatores que impulsionam a consolidacao

O amadurecimento do setor cria pressao natural por consolidacao. Com 57% dos profissionais ja maduros e eficiencia de captacao em declinio, escritorios menores e menos eficientes enfrentam compressao de margem. Os fatores determinantes para a consolidacao sao:

• Partnership obsoleto: 98% das assessorias mantem mais de 50% da participacao societaria concentrada nos tres principais socios. Escritorios que nao renovaram seu partnership e nao criaram mecanismos de sucessao perdem profissionais para concorrentes que oferecem equity real.
• Eficiencia operacional: o modelo corporativo com lideranca ativa e estrutura de gestao profissional gera margens consistentemente superiores. Escritorios que operam sem processos perdem mais do que ganham (resgate de 23% da custodia ao ano).
• Mesa proprietaria: escritorios com mesa proprietaria estruturada registram margem 17 pontos percentuais acima dos pares de mercado e captacao 2,8 vezes maior que as demais areas comerciais.
• Escala como vantagem: a sinergia entre areas (comercial, produtos, CS, mesa proprietaria) entrega resultados comprovados: parceiros AAWZ no modelo Middle registram melhora de 12 pontos percentuais na margem EBITDA em relacao a clientes Basic.

O novo mercado de assessoria de investimentos exige que escritorios se posicionem com clareza: crescer com eficiencia ou consolidar com quem ja tem escala. A janela de oportunidade para M&A no setor esta aberta, mas exige preparacao antecipada de governanca, partnership e modelo de receita. Para detalhes sobre como estruturar uma operacao de fusao ou aquisicao, o guia completo de M&A para assessorias detalha criterios de valuation, due diligence e integracao pos-aquisicao.

O papel da lideranca na consolidacao

Empresas com lideranca ativa e bem estruturada apresentam crescimento continuo no EBITDA, enquanto organizacoes com lideranca descentralizada e pouco deliberativa sofrem com volatilidade e recuperacao lenta. Os dados da AAWZ demonstram tres clusters de performance:

• Cluster 1 (gestores e times engajados): NNM/AuC de 10,38% ao ano.
• Cluster 2 (gestores engajados, time parcial): NNM/AuC de 9,97% ao ano.
• Cluster 3 (equipe pouco engajada): NNM/AuC de 7,05% ao ano.

Engajamento, neste contexto, significa seguir ritos de gestao, processo comercial estruturado, utilizacao de CRM e regua de cobranca entre lider e liderado. Nao basta treinar: e preciso acompanhar e cobrar que os assessores implementem a cultura de utilizacao de ferramentas comerciais e adesao aos processos.

Perguntas Frequentes Sobre o Mercado de Assessorias de Investimentos

Qual o tamanho do mercado de assessorias de investimentos no Brasil?

O mercado de assessorias de investimentos brasileiro atingiu R$ 824 bilhoes em custodia de pessoa fisica (AuC) em 2024, representando 12% do mercado de investimentos PF total de R$ 8,8 trilhoes. Considerando o mercado B2B completo (que inclui PJ e previdencia), o AuC ultrapassa R$ 900 bilhoes. As projecoes da AAWZ indicam que, com captacao ativa de 2% ao mes sob custodia, o mercado pode alcancar R$ 2,5 trilhoes ate 2028.

Quantos assessores de investimentos existem no Brasil em 2024?

O Brasil conta com 16.615 assessores de investimentos ativos em 2024, distribuidos em 1.263 escritorios. Desse total, 57% sao considerados maduros (mais de tres anos de atuacao no B2B). A projecao para 2028 e de 20.196 profissionais, com 82% de maduros. XP concentra a maior base de profissionais, seguida por BTG, Safra e Guide.

Qual a margem EBITDA media das assessorias de investimentos?

A margem EBITDA media das assessorias de investimentos foi de 15% em 2024, segundo dados consolidados pela AAWZ. Os top performers alcancam 30% de margem EBITDA, quase o dobro da media. Escritorios parceiros AAWZ aumentaram sua margem em aproximadamente 500% nos ultimos dois anos. A diferenca entre media e top performers se explica por fatores como processo comercial estruturado, mesa proprietaria ativa, utilizacao de CRM e lideranca presente.

Quais sao as principais tendencias para assessorias de investimentos em 2025-2028?

As principais tendencias identificadas pelo Relatorio Setorial da AAWZ para 2025-2028 sao: (1) crescimento do fee fixo como modelo de receita, com participacao projetada para ultrapassar 15% nos top performers; (2) abertura de consultorias CVM por assessorias existentes, com CAGR de 26% no numero de consultorias no Brasil; (3) diversificacao para linhas de PJ2, com seguros, cambio e previdencia ganhando representatividade; (4) consolidacao do setor via M&A, impulsionada pelo amadurecimento de profissionais e compressao de margens em escritorios menos eficientes; (5) profissionalizacao da gestao com foco em eficiencia operacional, lideranca ativa e processos comerciais estruturados.

Qual a diferenca de resultado entre assessorias top performers e a media do mercado?

A diferenca e expressiva em todos os indicadores operacionais. Em captacao (NNM/AuC), top performers superam a media em 67% (15% vs. 9% ao ano). Em margem EBITDA, a diferenca e de 96% (30% vs. 15%). Em resgate, top performers perdem 65% menos custodia (8% vs. 23% ao ano). Em RoA, a diferenca e de 38% (0,69% vs. 0,50%). Os fatores que explicam essa diferenca incluem processo comercial estruturado, acompanhamento continuo (nao apenas treinamento), utilizacao de CRM, financial planning, mesa proprietaria ativa e lideranca presente com ritos de gestao definidos.