Como fazer a transição para Consultor CVM

A transição para consultor não é só mudar de CNPJ ou trocar um contrato. É trocar o eixo do relacionamento: do produto, da instituição, para o aconselhamento com independência. Da comissão e meta de produto, para um fee explícito, negociado e defendido pelo valor entregue. E, na prática, é também trocar remuneração volátil por remuneração recorrente: você passa a saber e controlar o quanto ganha, seguindo as próprias regras de cobrança junto ao cliente.

O mercado está empurrando essa mudança com quatro forças: transparência (o cliente finalmente enxerga custos e exige transparência sobre os conflitos), tecnologia (Wealth Service de grandes instituições e Plataformas de consolidação), cobrança sobre o fee fixo no modelo de assessorial tradicional e entrada do Itaú e bancos no segment do B2B, autorizando profissionais atenderem o cliente em qualquer instituição. 

Quando essas forças se juntam, os profissionais que trabalham ou planejam trabalhar majoritariamente com fee fixo se questiona se está no melhor modelo. Seja você especialista de investimentos no banco ou assessor de investimentos tradicional.

Se você está neste momento e quer entender mais, este conteúdo é para você.

1. Quanto o profissional converte (e por que 100% do fee migra)

A regra prática é simples: cliente de fee fixo é cliente “comprado” com profissional. Ele já aceitou pagar pelo serviço e, por isso, tende a migrar integralmente para onde o profissional esteja, então um contrato de aconselhamento com deveres, escopo e prestação de contas de forma transparente melhora mais ainda a transparência. 

Na outra ponta, o cliente que escolheu permanecer no comissionamento e não quer aderir ao novo modelo, não migra porque ele não está com você pelo serviços e entregas, mas pelos custos e oportunidades. 

Isso parece duro, mas é a reflexão que você precisa fazer e a conversa que você precisa com o cliente. Quando você tem essa conversa, você separa quem quer relacionamento com plano, de quem quer “produto grátis”.

O exemplo anterior foi realizado para quem já trabalha com fee fixo, mas para especialistas de investimentos que representam instituições, a conversa pode seguir a mesma linha. Ao questionar o cliente qual o modelo ele prefere e abrir os planos de abrir seu negócio ou trabalhar em uma consultoria, você vai entender quem realmente está e quem não está com você.

A transparência com o seu cliente sobre seus planos e sobre o novo modelo vai converter muito mais cliente que você imagina. O setor carece de transparência neste momento.

1.1. Mas como fica a remuneração?

Muitos profissionais ainda não entendem como é que se faz a conta da remuneração de um profissional que trabalha no modelo de fee based na consultoria CVM. Para isso, vamos trazer um exemplo prática:

• Fee fixo médio: 0,6% ao ano sobre o patrimônio dos clientes.
• Modelo comissionado: repasse médio ao profissional de 70% da receita gerada.
• Este é um modelo para consultorias no modelo boutique
• Consultoria: imposto efetivo de 15% sobre a receita.

Exemplo rápido (para tangibilizar): carteira de R$ 100 milhões.

• Fee fixo: 0,6% = R$ 600 mil/ano. Após 15% de imposto: ~R$ 510 mil/ano.
• Comissionamento: com repasse de 70%: R$ 357 mil/ano.

2. Como converte 

A conversão é mais simples do que no passado, porque o mercado evoluiu muito em portabilidade. Hoje, trocar de casa é menos traumático, mais rápido e mais “plug and play” do que era anos atrás, o processo é 100% automatizado e só tem problemas em alguns ativos específicos. E, junto disso, o setor inteiro vem colocando trilhos para a migração através dos aplicativos para clientes finais, onde é possível realizar o pedido em poucos cliques, com canais para reclamação para atraso e suporte para sustentar a transição na instituição cessionária.

Em alguns casos, dá para converter clientes dentro da própria instituição, mas isso depende muito do desenho do canal e de como cada casa organiza o jogo. Alguns bancos já permitem que especialistas migrem para estruturas de consultoria e continuem atendendo o cliente dentro da própria casa, com contrato e cobrança ajustados ao modelo B2B. Vale ressaltar que esses casos de migração dentro do próprio, ainda estão começando no Brasil. 

Nas corretoras, a lógica é parecida: é possível migrar de assessor para consultoria dentro do próprio grupo de assessoria ou para uma nova empresa, mas em algumas situações a corretora pode vetar a migração entre canais no primeiro momento. Na prática, isso pode obrigar o profissional a levar o cliente para uma corretora concorrente se quiser operar como consultoria de imediato.

E aqui vale o mesmo ponto do item anterior: migrar cliente que já paga fee fixo, hoje, raramente é o problema, não só pelo avanço da portabilidade, mas porque o cliente de fee fixo está, por natureza, comprado com o profissional. 

Quando a relação é bem construída e o contrato é claro, dá para esperar algo próximo de 80% de conversão nesse grupo. O que pode travar são restrições específicas: no Brasil, ainda não é possível migrar alguns ativos específicos, como fundos vértice, os famosos “advisory”, ou estruturas/posições com colateral.

Por fim, tudo que falamos aqui, resume-se em um único ponto. Quem decide para onde o cliente vai não é a instituição, não é a empresa de investimentos e não o profissional. O cliente escolhe a sua instituição. 

Então se a corretora, o banco, a assessoria tentar criar barreiras para migrar o cliente, esse cliente vai arranjar uma maneira de sair e ao longo do tempo virar um detrator para marca. Conforme Philip Kotler (o pai do marketing moderno) sempre reforçou: “Um cliente satisfeito conta sua experiência para 3 pessoas, um cliente insatisfeito relata sua má experiência para 11 pessoas (ou mais)”.

Então, foque em atender, entregar serviços, transparência e um bom trabalho ao seu cliente que você precisará se preocupar para onde vai e as restrições do mercado. Até porque sempre vai ter um banco ou corretora querendo trabalhar com gente boa.

Mas tem um detalhe que não dá para romantizar e é preciso entender que as instituições continuam procurando bons parceiros que tragam mais dinheiro e captação. A regra do jogo é captação líquida e retenção de clientes. Não entre neste segmento esperando que você vai captar dentro dos clientes da corretoras livremente, com as melhores condições, mas levar clientes apenas para outras instituições.

As consultorias e profissionais devem procurar gerar uma relação de valor para todas as partes, sempre levando o melhor para o cliente. Isso é um desafio, mas no final, as relações comerciais precisam ser boas para ambas as partes (consultorias e corretoras) e não apenas para uma parte. 

2.1. O passo a passo da conversão

1. Segmentar a base (em três caixas): (i) já em fee fixo; (ii) híbridos e abertos a fee; (iii) comissionamento puro e resistentes.
2. Definir o pacote de serviço: o que você entrega no mês, no trimestre e no ano.
3. Precificar com clareza: 0,6% é média; use tabela por faixa com lógica defensável (complexidade, número de contas em instituições, nível de reporte, etc.).
4. Construir a narrativa: o cliente compra transparência, alinhamento e agenda de cuidado do patrimônio. Explique a diferença dos modelos.
5. Executar por ondas: comece pelo grupo de fee, depois híbridos; por fim, decida se vale insistir nos resistentes, mas normalmente vale mais focar em novos clientes e indicações. Para esses clientes, o importante é manter proximidade por conteúdos e eventos educacionais.
6. Formalizar: contrato, termo de ciência, política de conflitos e trilhas de evidência.

2.2. O erro: achar que “converter dentro de casa” resolve

Converter a base ajuda e, em muitos casos, é o atalho mais rápido para colocar a consultoria ou migração de pé. Mas não pode ser o seu plano inteiro. Porque conversão é fotografia: ela organiza o que você já tem. O que muda o filme é outra coisa: segmentação, narrativa, rotina comercial e capacidade de trazer dinheiro novo (NNM). Quando o profissional migra achando que “agora é só formalizar os clientes e pronto”, ele corre o risco de virar uma consultoria bonita no contrato, mas lenta no crescimento, como aconteceu com a maior parte das empresas em 2024 e 2025. E consultoria que cresce devagar tende a ficar vulnerável ao que sempre derruba operação frágil: resgates, concorrência, novas regras das plataformas e ciclo de mercado.

O ciclo é implacável. Em juros altos e narrativa a favor da transparência com pouca concorrência, o mercado ainda “perdoa” fee caro e operação “básica”, porque o fluxo vem mais fácil. Em juros baixos, deve crescer quem tem método: cliente-alvo claro, agenda viva, CRM usado de verdade, acompanhamento disciplinado e proposta que o cliente entenda em uma frase. Você deve estar pensando que é o contrário porque no mercado de assessoria sempre foi assim, mas agora no mercado de assessoria, o ciclo está invertido. Mas para quem se estruturar corretamente, deve crescer mais ainda quando os juros caírem.

Se você não melhora a narrativa, não entende as melhores práticas de mercado, se não evita os erros passados cometidos pelo mercado de assessoria, você vira refém do próprio estoque. E estoque, por melhor que seja, também sangra: tem profissional que sai para montar seu próprio negócio, tem cliente que resgata, tem cliente que muda de casa, tem concorrente com discurso mais simples, mais barato e entregas mais consistentes.

É aqui que o “converter dentro de casa” vira armadilha. Porque ele dá a sensação de progresso sem resolver a raiz: aquisição e retenção por valor. AAWZ bate muito nessa tecla porque vê isso em escala: empresa de investimentos que cresce é o que combina rotina comercial, narrativa para o cliente e Partnership de verdade para o profissional. Converter é consequência de quem já fez o trabalho correto no passado. 

Mas o jogo mesmo é construir uma consultoria que não depende do humor do mercado, nem da prateleira da casa: depende de processo, posicionamento e execução.

3. Quando faz sentido 

A regra que eu uso é objetiva: faz sentido para profissionais que já trabalham, ou planejam atingir, +50% da carteira em fee fixo. Porque aí você já tem o ingrediente principal da consultoria: cliente que topou pagar pelo serviço. Você sai do “eu sou remunerado pelo que a prateleira me paga” e entra no “eu sou remunerado pelo que eu entrego”. Recorrência, previsibilidade e mais autonomia para atravessar ciclo de mercado.

Mas dá pra ser ainda mais preciso: se você quiser fazer a conta de forma detalhada, a pergunta correta é “quanto de carteira eu preciso ter em fee para empatar com minha remuneração atual?”.

E quando NÃO faz sentido migrar para consultoria

Aqui é onde você pode errar por impulso: achar que consultoria é o “upgrade natural” de qualquer perfil. Não é.

(1) Profissional/empresa com DNA de broker (execução)
Se o seu modelo é muito transacional, com alta atuação em renda variável, derivativos e renda fixa direta (giro, rotação, operação tática), você está mais perto do que o mercado chama de brokerage/corretagem: remuneração ligada à execução, spread, comissão e volume de transações. Isso existe e continua existindo — inclusive lá fora — mas é outro jogo. 

(2) Profissionais que preferem comissionamento e bases confortáveis com comissionamento
Tem gente que gosta do modelo de comissionamento. E mais: tem base que está confortável assim. Se o cliente não comprar a tese do fee, você pode até convencer no discurso… mas vai pagar no tempo com atrito, questionamento e comparação de “quanto eu pagava antes”.

Se o seu cliente compra “produto” e quer “oportunidade”, ele ainda está no mundo do comissionamento, e tudo bem. Forçar migração aqui costuma gerar churn ou uma base “meio dentro, meio fora”, que é a pior base: dá trabalho de consultoria e receita de assessoria.

(3) Especialistas de banco no início de carreira, com pouca proximidade e pouca “posse” da relação
Essa é clássica: o profissional acha que tem carteira, mas quem tem a carteira é o banco, isso porque você recebeu leads e carteira, não foi você que captou e ganhou a confiança do cliente. Se você está no começo, ainda sem relacionamento profundo, sem confiança construída e sem histórico de decisão ao lado do cliente, migrar para consultoria vira um salto grande demais, mas não por técnica, mas por vínculo.

Consultoria exige que o cliente “compre você” e compre o seu método ou método da empresa que você vai trabalhar. No início de carreira, o cliente muitas vezes ainda está comprado com a marca, com a instituição, com o benefício do cartão ou eventos gratuitos — e não com o atendimento e serviço. 

Plano de 90 dias para migrar e criar sua consultoria

Migrar para consultoria não é um evento. É uma transição operacional, comercial e cultural. O papel da AAWZ Wealth Service é comprimir esse tempo, usando a experiência de quem já atendeu mais de 350 assessorias e consultorias pelo Brasil, ao longo dos últimos 8 anos, atuando hoje como o maior player independente do mercado de assessoria e consultoria.

O plano abaixo organiza essa travessia em 90 dias, com foco em nascer regulado, operando e plugado nas principais casas para atender o seu cliente.

Semanas 1 a 4 — Fundação e clareza do negócio

Aqui o objetivo é tirar a operação do campo das ideias e colocar no chão, com o mínimo necessário para funcionar direito.

1. Jurídico e regulatório
Registro e credenciamento da pessoa física e da empresa (P.J.), criação das políticas internas e definição de um rito mínimo de evidências. O foco é registrar e proteger a operação.

2. Estruturação da marca
Construção do site, apresentações para clientes finais, narrativa comercial e primeiros canais de audiência (redes sociais). O foco aqui não é nome, logo ou slogan. É mensagem. As empresas que deram certo gastaram pouco tempo com estética e muito tempo deixando claro:

• para quem é a consultoria
• o que ela resolve
• como ela entrega; e
• comunicando recorrentemente o cliente

3. Mapa da carteira (sem romantismo)
Separar objetivamente:

• clientes já em fee
• clientes híbridos
• clientes que não migram agora

O objetivo não é convencer. É entender quem migra primeiro e qual é o potencial real da base.

4. Unit economics simples e honesto
Estimativa de receita com fee médio de 0,6%, custos mínimos da operação e cálculo do ponto de equilíbrio. Essa conta evita duas armadilhas comuns: subprecificar o serviço ou montar uma estrutura pesada cedo demais.

Semanas 5 a 8 — Operação rodando e caixa entrando

Aqui a consultoria começa a operar “de verdade”.

1. Plug nas corretoras e bancos
   A AAWZ Wealth Service acelera para a consultoria nascer plugada nas principais corretoras e bancos do Brasil, reduzindo fricção operacional e encurtando o caminho até o cliente. Isso acelera o alinhamento institucional.
   
   
2. Atendimento e conversão da base mais próxima
   Foco total em gerar receita. Conversão dos clientes com maior probabilidade de migração e ativação da base que já confia no profissional. A meta aqui é clara: atingir o breakeven da P.F. e da P.J. o mais rápido possível.
   
   
3. Processos financeiros e contábeis
   Estruturação da cobrança do fee, conciliação, controle de recebíveis e mapeamento do resultado. 
   
   
4. Estruturação tecnológica mínima
   Implantação de:

• CRM para acompanhar a régua de relacionamento e compromissos com clientes;
• Compliance para proteção da operação;
• Consolidador, quando houver clientes em bancos ou instituições sem WS;

Aqui o objetivo é rotina e visibilidade, não sofisticação.

Semanas 9 a 12 — Governança e crescimento 

Com a casa com clientes, o foco passa a ser crescimento e atendimento.

9. Estruturação de partnership e modelo societário
Definição do modelo de atração e retenção de sócios, acordos societários e regras do jogo. Se a empresa já nasce com mais de um consultor, essa etapa pode — e costuma — ser antecipada para as semanas iniciais (1-4).

10. Painel de gestão (BI)
Criação de um painel simples para acompanhar:

11. Processos comerciais e rotina de crescimento
Implementação de processos claros para:

• abordagens de novos clientes (R1 e R2)
• reuniões recorrentes com clientes atuais
• levantamento sistemático de indicações

Aqui a consultoria deixa de depender apenas da base convertida e passa a ter máquina comercial previsível.

Em 90 dias, o time da AAWZ Wealth Service, constituído por advogados, contadores, consultores estratégicos, time de usabilidade dos clientes, time de tecnologia tem o objetivo de acelerar o seu plano de ter uma consultoria rodando e atendendo os clientes. Nosso objetivo é acelerar esse caminho porque já vimos esse filme centenas de vezes e sabemos onde normalmente se perde tempo, dinheiro e energia.

Se você quer saber mais, chame o nosso time: