Elaboramos a matriz de risco abaixo com os principais pontos que enxergamos no mercado de assessorias no momento.

Abaixo vamos detalhar os mais prioritários (em vermelho) e trazer alguns planos de ação para auxiliar sua operação.

Planos de ação para auxiliar sua operação

Churn de sócio representativo

Um dos principais riscos de qualquer assessoria é saída de sócio relevante para a operação. Isso tanto por questões contratuais e de captable, como com carteira de clientes. Principais planos de ação para mitigar esse risco:

• Manter o “kit societário” atualizado e em conformidade (ver DD jurídica para mais detalhes)
• Estruturar plano de remuneração e compensação de sócios
• Elaborar e realizar ritor de gestão para manter alinhamento e consolidar os caminhos.
• Possuir mecanismos que facilitem a saída e protejam a pessoa jurídica.
• Definir responsabilidade de cada sócio e criar desafios e incentivo para cada vertente.

Transparência CVM179

Com a nova norma, podemos ter bastante ruído e guerra de narrativas do setor. É preciso ser transparente com os clientes e deixar o time alinhado do que deve ser feito e de que forma:

• Preparar cartilha para que o time saiba responder cliente e possuir um plano de ação para os cenários que podem surgir
• Estar preparado para as narrativas
• Estruturar área e possibilitar que cliente trabalhe no modelo fee fixo

Dificuldades de obter valuation de rodadas anteriores

Muitas assessorias praticaram múltiplos fora da realidade no passado e hoje, em um momento de baixa, possuem dificuldade em justificar os níveis vistos no passado. Planos de ação:

• Atualizar acordo de sócios com novas métricas
• Realizar estruturação de plano de compensação atrelados à atualizações do valuation e partnership
• Realizar novas simulações de DCF (Fluxo de Caixa Descontado) e alinhar expectativas

Churn clientes PF/PJ

Vemos que muitas operações não acompanham muito esse indicador e não tomam atitudes em relação a isso. Planos de ação:

• Verificar status quo e definir métricas de melhoria e iniciativas específicas (PDCA + SDCA)
• Sensibilizar time comercial e criar estruturas para acompanhar e tratar churn
• Elaborar régua de relacionamento e utilizar CRM conforme boas práticas (ver relatório comercial AAWZ)
• Reestruturar time comercial e incentivos para atender melhor os clientes
• Se antecipar a demandas relacionadas a transparência, fee fixo e outras novidades que surgem no mercado e que podem gerar algum tipo de estresse com sua base de clientes
• Pensar em linhas de negócios complementares para segurar sua base de cliente (seguros, câmbio, etc.)
• Elaborar mesa digital e mesa proprietária da operação

Passivo vínculo trabalhista

A figura do sócio com 0,01 quota e sem acesso e transparência sobre a empresa abre espaço para um passivo. Planos de ação:

• Verificar se algum sócio se encaixa melhor no modelo CLT ou PJ (alinhar sempre com corretora nesse segundo caso e verificar viabilidade)
• Elaborar ritos de gestão e criar assembleias gerais para que sócios minoritários tenham transparência do negócio
• Revisar acordo de sócios e partnership para incentivar sócios a crescerem no captable

Autuação diretor de compliance

Multas operacionais e erros de dia-a-dia podem gerar passivos para a operação e para o diretor de compliance. Planos de ação:

• Identificar processos-chave do negócio e criar indicadores e POPs para que mitigue-se desvios da operacionalização esperada
• Revisar e atualizar normas e boas práticas
• Realizar workshop/participar de eventos da corretora relacionados a regulamentação de forma periódica com time

Falta de liquidez e caixa

Apesar da constante melhora de margens e geração de caixa das operações. Ainda encontramos assessorias com caixa esticado. Planos de ação:

• Mapear principais custos e negociar com fornecedores
• Identificar oportunidades de geração de receita que estão sendo negligenciado (ex.: produtos complementares para sua base de clientes: seguros, consultoria CVM, etc.)
• Reestruturar plano de remuneração (resolve problema de longo prazo, melhora margem mas consome mais caixa em um horizonte de 1~3 meses
• Buscar financiamento com corretora, sócios ou demais envolvidos
• Elaborar pitch e buscar investidor com aderência ao negócio – não venda a empresa por vender e saiba que precisa-se de um horizonte de pelo menos 6 meses para fazer um deal bem feito

Churn assessor/time/especialistas em geral

Saída de assessores relevantes pode gerar uma perda grande para o escritório. Comentamos sempre que é melhor deixar o ambiente propício e com incentivos do que tentar criar cláusulas contratuais para barrar saída.

Principais planos de ação:

• Fornecer transparência e criar planos de incentivos
• Definir de forma clara a cultura da empresa e contratar conforme fit cultural
• Revisar acordo de sócios e partnership
• Criar estruturas de suporte e sucessão de clientes não prioritários para o assessor
• Possuir diretoria comercial próxima e alinhada dos assessores, servindo de exemplo para o seu time
• Criar incentivos e premiações mais “lúdicas” além do dinheiro – viagens por exemplo
• Atualizar kit societário e deixar acordos atualizados e regras que protejam a PJ (ex.: o que fazer quando sócio se recusa a assinar documentos, como criar contrapartidas para que “maçãs podres” não minem o ambiente dos demais. etc.)

Não pagamentos de pró-labore para sócios atuantes

Sócios que participam da operação e recebem 100% via distribuição de lucro abrem um passivo para eventuais auditorias e fiscalização da receita. Todo sócio que atua e participa do operacional no dia-a-dia (não se aplica a sócio investidor) precisa receber pró-labore. Plano de ação:

• Criar plano de transição para definir pró-labore e começar a implementar no escritório

Se você quer aprofundar a gestão da sua assessoria e mitigar riscos antes que eles se tornem problemas, continue acompanhando nossos conteúdos. Temos analisado os principais movimentos do mercado e publicado materiais que ajudam na tomada de decisão — do operacional ao estratégico. Explore outros artigos no blog da AAWZ e fortaleça sua operação com mais inteligência e preparo.