Nos últimos meses, a conversa sobre remuneração no modelo fee based (“fee fixo”) ficou mais complicada no mercado de assessoria: parte do custo passa a ser “plataforma” e parte vira taxa combinada entre assessor e cliente. Se você não fizer a conta antes, corre o risco de estar reduzindo sua receita pela metade.
O que a XP cobra (fee de plataforma)
A cobrança do fee fixo será por faixa de patrimônio (PL):
- R$ 0 a 1 milhão: 0,20% a.a. (20 bps)
- R$ 1 a 3 milhões: 0,15% a.a. (15 bps)
- Acima de R$ 3 milhões: 0,10% a.a. (10 bps)
O que o assessor pode cobrar do cliente
O assessor pode precificar o serviço entre 0,40% e 1,50% ao ano.
Só que aqui está o ponto: esse fee do assessor precisa “absorver” o custo da plataforma.
Exemplo simples:
Se você cobra 0,40% de um cliente com menos de R$ 1 milhão, e a plataforma cobra 0,20%, metade da sua receita já foi embora só para pagar o custo fixo da plataforma.
E os clientes que já estão no fee fixo? (carência + regra de saúde)
Para clientes que já estão no modelo:
- Quem entrou até 31/01/2026 tem 1 ano de carência, até 31/01/2027.
- A partir de 01/02/2027, seguem sem cobrança os assessores que atingirem média de 65 pontos no Índice de Saúde XP no 2º semestre de 2026.
- A lógica de carência é semestral: se o assessor atingir (ou recuperar) a pontuação dentro de um semestre, a carência/cobrança vale no semestre seguinte.
- Enquanto não houver cobrança do fee, mantém o cashback atual.
Para novos clientes, a aplicação do fee de plataforma passa a valer a partir de 01/02/2026, com equalização do cashback.
Índice de Saúde do Cliente: como funciona (e a regra de cada indicador).
O Índice de Saúde do Cliente é a média simples dos KPIs abaixo (cada um vai de 0 a 100).
Você tem 5 indicadores, então o total “teórico” é 500 pontos — mas o que importa é a média (0 a 100). A régua citada é 65 pontos.
1) Frequência de aportes (0 a 100)
Mede consistência de aporte nos últimos 12 meses.
Fórmula:
(Quantidade de meses aportando nos últimos 12 / 12) × 100
Ex.: aportou em 6 dos últimos 12 meses → 50 pontos.
2) Share of Wallet (0 a 100)
Mede quanto do patrimônio do cliente está com você/plataforma, versus o total que ele declara.
Fórmula:
AuC Total / PLA × 100
Ex.: 80% de share → 80 pontos.
3) Rentabilidade (0 a 100)
Aqui o foco é a rentabilidade líquida relativa ao CDI (últimos 12 meses), com “teto” de referência em 85% do CDI.
Fórmula:
(Rentabilidade Líquida Relativa ao CDI L12M / 85) × 100
Se o cliente estiver em 85% do CDI ou acima, faz 100 pontos.
Ex.: 30% do CDI → (30/85) × 100 = 35,3 pontos
Ex.: 90% do CDI → 100 pontos.
4) Diversificação (0 a 100)
Mede quantidade de “caixinhas/estratégias” na carteira.
Produtos/estratégias considerados: Renda Variável, Pré-fixado, Pós-fixado, Inflação, Fundos Listados, Internacional e Multimercado.
Fórmula:
(Quantidade de produtos/estratégias na carteira / 5) × 100
Ex.: 4 estratégias → 80 pontos.
5) Cross-sell (0 a 100)
Mede quantos produtos “adjacentes” o cliente tem, além de investimentos.
Produtos considerados: Conta Investimento, Conta Digital, Cartão, Previdência, Crédito, Consórcio, Seguros, Internacional e Câmbio.
Fórmula:
(Quantidade de produtos de cross-sell / 6) × 100
Se o cliente tiver 6 dos 9 possíveis, já bate 100 pontos.
Ex.: 5 produtos → (5/6) × 100 = 83,3 pontos.
O que muda na prática
A recomendação é simples: faça a conta cliente a cliente.
Porque boa parte desses indicadores não está 100% na sua mão, depende de comportamento do cliente (aportar, concentrar patrimônio, manter disciplina, aceitar diversificação, contratar produtos). Ou seja: é responsabilidade dos dois.
Se a base não atingir a régua, a consequência prática é uma só: você vai precisar reajustar a cobrança para não perder remuneração.
Plano de ação
- Calcule o índice de saúde por cliente que esteja no fee fixo
- Alinhe com os clientes sobre as novas regras para que todos estejam cientes
- Crie um combinado claro com o cliente: o que é esperado dele e o que você entrega em troca.
- Tenha uma política de reajuste: se não bater a régua, a taxa precisa subir — sem drama, com transparência.
No fim do dia, essa cobrança tende a favorecer quem já decidiu construir carreira com remuneração majoritariamente fee based. Na consultoria, o profissional não controla a plataforma, mas controla processo, método e valor entregue. E é isso que vai separar quem só “cobra” de quem realmente presta um serviço.
Principais dúvidas recebidas sobre a mudança
1. A profissão de assessor vai acabar?
Não. A profissão de assessor de investimentos tende a ficar cada vez mais nichada no modelo que é próprio da sua natureza, majoritário comissionamento e broker.
2. Como sair da gerência da plataforma e gerenciar a própria vida?
A “gerência” da plataforma sobre modelos de remuneração e regras (como saúde do cliente e índices internos) é consequência natural dos contratos de exclusividade.
Não dá para receber incentivos financeiros e esperar que não existam cobranças. O caminho para sair desse modelo é a consultoria.
3. Quantos profissionais migram da assessoria para consultoria?
Esses números não são tão transparente no mercado, devido aos profissionais certificados e não credenciados. Mas na última consolidação interna, os números atuais estão superando 25 profissionais por mês. Esse volume era cerca de 3x menor há dois anos e vem aumentando mês a mês.
4. Com Ancord consigo abrir a própria consultoria?
Não. Para atuar como consultor, é necessário ter uma das certificações: CPRO-I (antiga CEA), CFP, CNPI, CGA ou CFA (Level III), além de Ensino Superior completo.
5. O que preciso avaliar para mudar de AI para consultor?
Se você atua em uma assessoria que já possui consultoria e quer fazer esse movimento, o primeiro passo é entender as regras internas do seu grupo e da corretora.
Se a mudança for para a independência, é preciso avaliar os contratos atuais com a assessoria e sua capacidade de converter os clientes.
Estando tudo ok, você deve alterar seu vínculo na Ancord para “não atuante” e solicitar o descredenciamento (a suspensão não é suficiente). Após o deferimento do descredenciamento, você pode ingressar com o registro de Consultor PF.
6. Consigo acessar plataformas de Wealth Services com o cadastro de consultor PF?
Não. Para isso, é necessária uma Consultoria PJ. Para estruturar uma consultoria PJ, você vai precisar de, no mínimo, 2 profissionais para ocupar as diretorias.
Na AAWZ Wealth Service, você já nasce plugado em uma estrutura para escalar o negócio e, se fizer sentido, com capital para acelerar.
