Nos últimos meses estamos acompanhando um aumento significativo nos volumes de M&A no setor de assessoria – semana passada comentamos na matéria do Neofeed sobre este momento. De forma resumida, fizemos alguns comentários que geraram dúvidas:
- Qual o valuation dos últimos negócios?
- Qual o tamanho das operações vendidas?
- Como as operações estão sendo precificadas?
- Os compradores estão pagando barato?
Para facilitar o debate, realizamos algumas simulações de valuation via fluxo de caixa descontado (DCF) que mostram como o valuation por múltiplo de AuC varia de acordo com as métricas de crescimento, margem LL e comissionamento médio. Vale reforçar que o valuation interno (partnership) muitas vezes deveria ser ao menos 3x menor que o DCF.
Simulações de Valuation
1º — Análise de sensibilidade: crescimento da receita × WACC (margem LL de 20%).
2º — Análise de sensibilidade: comissão média × receita (carry médio de 10% a.a. + captação ~0,4%).
3º — Análise de sensibilidade: margem LL × WACC (AuC médio crescendo 17% com carry de 10% + NNM).
Importância das Simulações
Conforme comentamos na matéria do Neofeed, a operação e os principais sócios que não estiverem dispostos a colocar sangue e suor nos próximos anos para melhorar sua eficiência operacional (NNM × margem de lucro) devem ver o seu valuation cair, em função do custo de oportunidade de mercado e do gap frente aos concorrentes.
Diferente do passado, em que o preço do negócio era “dado” por uma competição entre corretoras e por um valor esperado baseado em premissas de all time high, hoje o valor da sua assessoria depende muito mais de métricas individuais do que do “mercado”, conforme nossas simulações.
Dito isso, o valuation das assessorias segue pressionado por três vetores principais: comissionamento médio, crescimento da custódia (AuC) e margem líquida da operação.
Cenários de Valuation
Testamos os drivers em simulações de DCF, variando o custo de capital entre 17% e 25%, fixando perpetuidade em 5%:
- Cenário 1 – Crescimento da receita líquida: único cenário em que valuation pode chegar a 10%. Necessita CAGR agressivo de 75% a 102% a.a., algo inviável no momento atual.
- WaCC = 17% → ~75% a.a.
- WaCC = 19% → ~82% a.a.
- WaCC = 21% → ~89% a.a.
- WaCC = 23% → ~95,6% a.a.
- WaCC = 25% → ~102% a.a.
Ou seja, é necessário crescer a receita de forma exponencial e sustentada, mantendo uma margem líquida estável em 20% — algo inviável diante dos investimentos necessários para sustentar o crescimento e o atual momento de mercado.
- Cenário 2 – Comissionamento médio: mesmo com repasses baixos, a pressão sobre margens impede valuation de superar 10% do AuC.
- Cenário 3 – Margem líquida: mesmo ampliando eficiência para 30%, não alcança valuation próximo a 10% do AuC.
Como estão sendo precificados os negócios
Valuation – múltiplos atuais de 0,5% a 2% do AuC, variando conforme margem, crescimento e retenção.
Tamanho das operações – operações recentes com escritórios médios (AuC 2–4 bi).
Métricas além de caixa – governança, partnership, retenção de assessores e sinergias futuras.
Compradores pagando barato? – Na prática, o mercado saiu de um modelo “top-down”, em que XP/BTG definiam preços, para uma negociação mais racional e individual. Isso traz valuations para os cenários apresentados, com base na compra de fluxo de caixa, portanto, pela capacidade futura do negócio de gerar payback.
Estrutura de pagamento em M&A
É fundamental entender que, normalmente, a estrutura do pagamento pode ser dividida em:
Parcela inicial (upfront) – pode ser 100% em dinheiro ou mista (cash + equity).
Parcela diferida (earn-out) – atrelada à performance futura, podendo ser paga em dinheiro ou ações.
Por isso, ao projetar o fluxo de caixa é importante considerar premissas viáveis.
O Processo de M&A é Muito Mais do que Valuation
Valuation e preço são a parte mais objetiva do processo, mas não a única. Um deal entre assessorias envolve basicamente:
• Negociação comercial;
• Assinatura de termos entre assessorias;
• Ajustes de contrato com corretora parceira;
• Due diligence (financeira, jurídica, contábil, societária);
• Integração e retenção de assessores-chave.
A AAWZ diferencia-se por oferecer time multidisciplinar próprio (consultoria, contabilidade, jurídico e M&A) com experiência específica no setor, algo que nenhuma boutique de M&A no país possui.
O Risco Invisível: Partnership Mal Estruturado
Por fim, o sucesso do M&A não está no acordo sobre qual o DCF utilizar, mas no histórico societário. Partnership mal desenhado pode:
• Dificultar retenção de assessores-chave;
• Criar passivos ocultos (luvas já pagas, contratos desalinhados);
• Reduzir a chance de recebimento integral do earn-out.
O comprador sempre avalia como reterá os principais assessores. Isso não significa que o fundador ficará refém do time – é questão de governança, contratos e incentivos.
Na prática, a AAWZ muitas vezes atua antes de levar o deal aos compradores, ajudando a reestruturar o partnership interno e reduzir riscos de frustração no fechamento. Isso aumenta a chance de o vendedor receber integralmente e evita desgaste entre comprador e equipe.
