O fee fixo ganhou força depois da campanha dos “coletinhos” do Itaú, que colocou na mesa, de forma pública, o conflito de interesse do modelo comissionado. Mas a tração real dentro da XP começou em outubro de 2024, um mês antes da entrada em vigor da Resolução 179, que elevou o padrão de transparência sobre remuneração e conflitos.
Quando você olha com cuidado para a curva de adoção do fee-based no mercado de assessoria, a impressão é que o movimento nasceu menos de uma “convicção moral” de mudar o modelo, e mais como proteção em uma guerra de narrativa: era preciso uma resposta rápida para um debate que já estava contaminando a percepção do investidor.
Ao longo de 2025, o crescimento acelera por duas forças combinadas: (1) queda de receita de escritórios e assessores, com o ciclo econômico pressionando o ROA e a geração de receita; e (2) deterioração da imagem da profissão, em que, mês após mês, problemas do mercado passaram a recair sobre o comissionamento como vilão oficial.
Nesse contexto, 2025 acabou sendo um dos piores anos para a reputação das assessorias e, por consequência, da própria XP, que ajudou a criar e escalar essa indústria. Só que isso não surgiu do nada: foi a conta de uma sequência de escolhas tomadas ao longo dos últimos cinco anos por todo o ecossistema de investimentos no Brasil.
E por que “cinco anos”? Porque foi nesse período que os contratos de exclusividade ganharam escala e intensidade. É difícil apontar um marco exato, não foi uma virada de um dia para o outro, mas, observando o mercado e conversando com centenas de pessoas do setor, faz sentido dizer que o conflito aumentou (porque sempre existiu, e sempre existiram profissionais sem ética e moral) quando o alinhamento entre corretoras e assessorias ficou mais rígido, e o cliente final passou a carregar o custo dessa simbiose.
O resultado foi um crescimento “torto”: entrada massiva de profissionais com onboarding errado, incentivo comercial acima do processo e pouca clareza sobre responsabilidade. Muita gente entrou em um setor diferente do que era até 2016 e, hoje, parte desses profissionais já não sabe se está recomendando algo bom para o cliente ou apenas repetindo um playbook de vendas que recebeu pronto.
E aqui vale um trecho do livro A virada do mercado de investimentos no Brasil — os bastidores de XP, BTG e suas assessorias.
“É quando você treina uma geração inteira em um ambiente onde a régua é torta, e o profissional novo passa a operar sem referência clara do que é ‘servir o cliente’ e do que é ‘servir o incentivo’. Ele aprende cedo que ‘adequado’ é o que bate meta sem aprofundar processo e técnica, que ‘bom’ é o que performa no mês, que ‘cuidado’ é o que vende sem gerar atrito, que ‘sucesso’ é estar no topo do ranking. Aí não dá nem para chamar isso de desvio individual: vira desvio moral estrutural.”
E aqui vale ressaltar que o problema não é colocar meta ou crucificar o “modelo Falconi” que muito foi implementado no mercado de assessoria, lá no plano do trilhão. Na lógica do professor Falconi, quando a empresa piora produto/serviço para bater número, o erro está em gestão: meta mal definida (só financeira), sem itens de controle de qualidade (NPS claramente não é o indicador que funcionou no setor), sem técnica ou experiência, trabalhada apenas por consultores, e sem transformar o atingimento vira desastre para o cliente final. A meta precisa estar amarrada ao método e ao controle do processo, por isso, não bata consultor, precisa da parte técnica e do método de controle.
Vale reforçar que esse conflito estrutural está ligado a um conjunto de pessoas e incentivos — não, necessariamente, a uma única instituição ou banco. Dá para discutir se isso virou “cultura” em determinada casa, mas essa é uma conversa mais profunda do que precisamos agora. O ponto central é outro: nenhuma pessoa, executivo, sócio ou líder, é maior do que as instituições que construímos no Brasil. E isso pode, sim, ser corrigido, desde que seja trazido à luz e debatido com seriedade, como estamos fazendo aqui.
Também é importante separar as coisas: esse conflito envolve alguns líderes e executivos de corretoras e bancos, alguns líderes de escritórios e alguns assessores. Não são todos os profissionais dessas empresas que carregam esse tipo de desvio ético e nem todos que fazem errado fazem por desvio ético.
Se você quiser aprofundar e entender melhor esses bastidores, sugiro a leitura do livro A virada do mercado de investimentos — os bastidores de XP, BTG e suas assessorias. Neste livro, eu consolidei a experiência de ter atuado dentro da XP e acompanhado os bastidores de mais de 350 assessorias ao longo dos últimos 10 anos.
Dito isso, para quem está extremamente chateado com a corretora por causa da mudança das regras do fee fixo, vale uma reflexão honesta: o que te levou ao fee fixo? Porque não adianta reclamar, xingar a corretora e, no fim do dia, tomar uma decisão correta pelos motivos errados. Ao longo do tempo, isso tende a te desvirtuar de novo e nos encontrarmos daqui 5 anos em um momento que o fee fixo vai ser crucificado também.
Mesmo que o compliance, na prática, tolere certas justificativas e mesmo sabendo que ninguém é “coroinha”, todo mundo entende que não é ético adotar fee fixo pelos motivos errados, como queda de ROA ou pura aderência à narrativa do mercado.
Agora, se você, como muitos profissionais, sempre esteve no modelo comissionado porque era o único possível e pretende manter o fee fixo como estratégia majoritária, talvez este seja o momento de tomar uma atitude objetiva para a sua carreira e para o seu posicionamento nos próximos 5 a 10 anos.
A migração para o modelo de consultoria tende a ser um caminho natural para profissionais e assessorias que querem aumentar a representatividade no fee-based e preservar independência, reduzindo ingerência e conflitos institucionais.
Nós sabemos que para muitos de vocês que pensam em consultoria, lembrem de 2 ou 3 anos atrás, onde operar em consultoria era realmente difícil: faltava plataforma (hub) para consultores, os consolidadores não funcionavam bem, o mercado não tinha atenção, e o cliente não conseguia comparar com clareza fee fixo versus comissionamento. Hoje, esse cenário mudou.
As áreas de Wealth Service, onde as consultorias se conectam, estão crescendo mais do que o B2B tradicional, onde o assessor “clássico” está plugado. E o movimento de migração, que antes era de 2 a 3 profissionais por mês, hoje ultrapassa 25 profissionais por mês.
Se você observar com cuidado, grande parte das assessorias do mercado está montando um braço de consultoria para permitir que seus profissionais migrem internamente. E aqui vale reforçar: não é só “abrir o CNPJ”. É desenhar regra de transição, política de remuneração e plano de migração de carteira. O time de estratégia e os advogados da AAWZ podem apoiar nesse processo.
A AAWZ, em 2025, criou uma área específica, com time dedicado, para acelerar a formação de novas consultorias. Hoje, para estruturar uma consultoria com padrão profissional em conjunto com a AAWZ, bastam dois profissionais. A AAWZ Wealth Service oferece uma estrutura plug and play para atender clientes nas principais plataformas e bancos, além de infraestrutura de serviços e tecnologia para você começar o negócio com velocidade e governança.
E, para fechar as consequências naturais dessa mudança de regras, a expectativa é de aumento de custos (taxas) para o cliente final. Alguns argumentam que o cashback dos produtos das corretoras tende a aumentar, mas esse efeito ainda é difícil de mensurar. Isso porque a receita das corretoras vem de várias frentes e acordos que não são transparentes para o mercado, e muito menos para o investidor final.
Principais dúvidas recebidas sobre a mudança
- A profissão de assessor vai acabar?
Não. A profissão de assessor de investimentos tende a ficar cada vez mais nichada no modelo que é próprio da sua natureza, majoritário comissionamento e broker. - Como sair da gerência da plataforma e gerenciar a própria vida?
A “gerência” da plataforma sobre modelos de remuneração e regras (como saúde do cliente e índices internos) é consequência natural dos contratos de exclusividade.
Não dá para receber incentivos financeiros e esperar que não existam cobranças. O caminho para sair desse modelo é a consultoria. - Quantos profissionais migram da assessoria para consultoria?
Esses números não são tão transparente no mercado, devido aos profissionais certificados e não credenciados. Mas na última consolidação interna, os números atuais estão superando 25 profissionais por mês. Esse volume era cerca de 3x menor há dois anos e vem aumentando mês a mês. - Com Ancord consigo abrir a própria consultoria?
Não. Para atuar como consultor, é necessário ter uma das certificações: CPRO-I (antiga CEA), CFP, CNPI, CGA ou CFA (Level III), além de Ensino Superior completo. - O que preciso avaliar para mudar de AI para consultor?
Se você atua em uma assessoria que já possui consultoria e quer fazer esse movimento, o primeiro passo é entender as regras internas do seu grupo e da corretora.
Se a mudança for para a independência, é preciso avaliar os contratos atuais com a assessoria e sua capacidade de converter os clientes.
Estando tudo ok, você deve alterar seu vínculo na Ancord para “não atuante” e solicitar o descredenciamento (a suspensão não é suficiente). Após o deferimento do descredenciamento, você pode ingressar com o registro de Consultor PF. - Consigo acessar plataformas de Wealth Services com o cadastro de consultor PF?
Não. Para isso, é necessária uma Consultoria PJ. Para estruturar uma consultoria PJ, você vai precisar de, no mínimo, 2 profissionais para ocupar as diretorias.
Na AAWZ Wealth Service, você já nasce plugado em uma estrutura para escalar o negócio e, se fizer sentido, com capital para acelerar.
