Cenário Atual das Assessorias de Investimentos
Os últmos anos, especialmente entre 2024 e o primeiro semestre de 2025, marcou um divisor de águas no mercado de assessoria de investimentos. Além de uma captação líquida historicamente reduzida, forte concorrência por assessores com carteira consolidada e condições macroeconômicas que continuaram a beneficiar instituições bancárias tradicionais e investimentos mais conservadores, o setor foi profundamente impactado pelas novas resoluções da CVM, como a RCVM19, 178, 179 e, principalmente, a CVM 175.
Essas regulamentações estão redesenhando a estrutura do mercado, aproximando os papéis dos consultores e assessores de investimento e introduzindo uma segregação de taxas (administração, gestão e distribuição) que intensificará a competição por preço. No entanto, se é verdade que muitos escritórios viram seu crescimento desacelerar, também é certo que
diversas assessorias demonstraram uma notável capacidade de adaptação. Essas operações provaram que é possível não só sobreviver em cenários adversos, mas continuar crescendo, desde que haja foco no ganho de eficiência operacional, processos comerciais claramente definidos e, crucialmente, uma compreensão profunda e estratégica das novas dinâmicas regulatórias e das oportunidades emergentes, como as plataformas de “wealth service”.
Os principais desafios que moldaram os últimos anos e continuam a influenciar o futuro são:
1. Concorrência intensa por profissionais e a convergência de modelos
A disputa por assessores com carteira continua intensa, com migração e criação de novos escritórios, além da competição com bancos e outras instituições. Contudo, essa dinâmica agora é agravada pela convergência entre consultores e assessores impulsionada pela CVM, o que abre novas frentes de competição e exige das assessorias a capacidade de atrair e reter
talentos que se adaptem a um cenário mais híbrido e regulado.
2. Instabilidade econômica, apelo à renda fixa e a pressão da CVM 175
As condições macroeconômicas mantiveram o forte apelo à renda fixa, favorecendo os players tradicionais do mercado bancário e gerando menores margens de ganho para as assessorias em determinados produtos. Agora, a Resolução CVM 175, ao exigir a segregação de taxas, expõe mais claramente os custos de distribuição, podendo intensificar a guerra de preços entre os
intermediários e, consequentemente, pressionar ainda mais as margens das
assessorias.
3. Diferença de Produtividade entre Assessores e a Necessidade de Novos Modelos
Dados de diversas operações ainda revelam que 10% dos assessores são responsáveis por 90% da captação líquida, evidenciando uma lacuna relevante na produtividade do restante do time. Essa lacuna se torna ainda mais crítica em um cenário de menor crescimento e maior concorrência, demandando não apenas o combate aos “gatos gordos”, mas também a capacitação e o engajamento de toda a equipe para explorar novas avenidas de crescimento, como a consultoria CVM, que se tornou mais acessível e escalável com as novas regulamentações e o apoio de plataformas dedicadas.
4. Questões de Cultura e Liderança frente à transformação regulatória
Em meio a disputas de mercado e metas de captação, muitos escritórios
negligenciaram a implantação de processos consistentes, impactando a previsibilidade da captação. A ausência de uma cultura de acompanhamento, com foco em servir e revisão frequente, dificulta o engajamento pleno dos assessores nos ciclos de prospecção. No contexto atual, isso se agrava: a liderança precisa não apenas definir processos comerciais, mas também garantir que a equipe esteja alinhada e preparada para acompanhar as complexidades regulatórias e aproveitar as oportunidades das novas plataformas e modelos de negócios.
E como esses desafios moldam o futuro?
Para os próximos 36 meses, é essencial que as assessorias reconheçam que a eficiência operacional não é mais opcional, mas uma condição fundamental para quem quer continuar se destacando nesta nova dinâmica de mercado. Processos claros, rotinas comerciais bem estabelecidas e ferramentas que garantam previsibilidade são hoje requisitos básicos para qualquer escritório que deseje crescer de maneira consistente, especialmente considerando a iminente e profunda transformação do mercado. Isso inclui, de forma imperativa, a adaptação proativa às regulamentações da CVM, a exploração do modelo de consultoria CVM e a utilização estratégica de plataformas de “wealth service”. Aqueles que não se adaptarem a essa nova realidade, com foco em eficiência e inovação nos modelos de negócio, estarão mais suscetíveis a discussões de fusões e aquisições (M&A).
No relatório “Manual de Gestão Comercial Captação de A a Z”, vamos abordar cada um desses elementos. Você entenderá como implementar metodologias testadas, monitorar os indicadores que realmente importam e engajar sua equipe num projeto que visa resultados concretos e duradouros, alinhados com as novas exigências e oportunidades do mercado de investimentos.
