Pode. Assim como pode arruinar, se a estratégia for feita de forma equivocada.
O modelo de cobrança via fee fixo é uma das iniciativas que mais cresce no mercado de assessoria brasileiro (em conjunto com o registro de consultorias e consultores CVM).
Esse modelo já é bem difundido entre os profissionais (mais de 70% dos Ais tem pelo menos 1 cliente em fee fixo) e já representa mais de 10% da receita PJ1. Porém o caminho para o crescimento ainda é relevante, principalmente quando vemos que apenas 5% dos clientes de assessorias estão em fee fixo e que a proporção de profissionais fee based vs comission based no Brasil está em torno de 10/90, enquanto nos EUA, por exemplo, a proporção é próxima de 60/40.
O momento de mercado tem contribuído para um contexto de queda dos RoAs, seja pela taxa de juros elevada ou pelas mudanças estruturais (plataformas de Wealth Service e Open Investment) e regulatórias (marco regulatório de fundos e resoluções CVM 178/179).
Esse cenário tem direcionado muitos gestores a tomarem a decisão de fortalecer o fee fixo em suas operações, seja na busca por maior eficiência operacional (receita e proposta de valor para o cliente) ou visando otimizar o valuation para um M&A.
De fato, a estratégia apresenta impacto muito positivo no valuation de uma operação média. Considerando um RoA, fee médio e captação de mercado, uma assessoria que sai de 5% do AuC alocado em fee fixo (média de mercado) para 25% pode ver seu valuation crescer mais de 30%.
Vendo isso o gestor se pergunta: Então basta alocar o máximo possível em fee fixo e meu M&A será um sucesso? Todo profissional com bom senso deve suspeitar que a resposta para isso é não. E está correto. Mas por quê?
O cuidado para se tomar com o fee fixo reside em entender que é um bom modelo mas que não serve para todos os clientes. Números divulgados pela XP na Expert 2025 mostram que clientes fee fixo com menos de R$ 300 mil de patrimônio têm a captação líquida 64% menor e o churn 36x maior que os clientes comissionados.
Na AAWZ não somos fãs das regras de bolo. Mas aqui cabe uma boa exceção. Geralmente, aumentar o crescimento da assessoria (leia-se captação líquida) tem 50% mais impacto no valuation do que melhorar a margem do negócio (para cada 1 p.p. a mais na captação se ganha 7,5% no valuation, enquanto para cada 1p.p. a mais na margem se ganha 5% no valuation, em média).
Ou seja, aplicar o modelo de fee fixo no cliente errado melhora a receita e margem, mas no médio prazo tira crescimento do negócio (mais churn é igual a menos captação líquida). E isso tira valor do negócio. Nessa lógica, se uma operação aumentar sua receita anual em 10% com uma alocação equivocada em fee fixo e isso implicar em 2% a menos de crescimento (maior churn) isso já “offseta” o ganho no valuation.
Em resumo, não valeu a pena o esforço.
A maturidade na gestão do negócio, na indústria e na decisão do cliente final vem de entender que a guerra entre os modelos na prática não existe. Os modelos coexistem, são adequados para certos tipos de clientes e o grande ganho está em saber para quem e como ofertar cada um.
No fee fixo, uma proposta de valor clara, com uma régua de relacionamento bem definida e ofertada para o cliente certo (geralmente com mais de R$ 300 mil de AuC, de 2-3 produtos ou mais na carteira e com giro médio) é o que vai conciliar o ganho de margem com o ganho de crescimento do negócio. Assim, a estratégia será frutífera tanto para quem quer ganhar eficiência operacional como para quem deseja arrumar a casa para um M&A bem-sucedido.
Se você quer entender a melhor forma de trabalhar a estratégia do fee fixo na sua operação, visando eficiência operacional ou M&A, a AAWZ conta com um time completo de profissionais para desenhar e executar o plano com sua assessoria, desde o modelo de cobrança, processo comercial até a eventual estruturação de consultoria CVM.
Não fique de fora do hype do momento, mas faça isso de forma madura com o maior e mais antigo player independente do mercado de assessorias de investimento no Brasil.
