Já se parou para perguntar por que Cortes invadiu o território de Atahualpa e não o contrário? Imagina como seria o mundo se os Incas tivessem dominado os espanhóis. Lendo o livro que traz essa resposta (Armas, Germes e Aço) me trouxe a reflexão sobre o momento do mercado de assessorias e as fusões e aquisições que acompanhamos. O que faz uma empresa consolidar outra no mercado? Por que uma assessoria cresce e fica mais atrativa e forte para incorporar outras empresas?
No caso dos Incas e Espanhóis, a resposta vem muito da forma como a sociedade era estruturada. Uma visão muito clara entre caçador-coletor versus agricultor. Na primeira, como precisava estar sempre buscando alimento, não sobrava muito tempo para pensar em modelo de sociedade, burocracias, organizações etc. Em contrapartida, ao ter a agricultura e alimento em massa, algumas pessoas dessa sociedade não precisavam coletar/caçar seu próprio alimento e assim conseguiam se concentrar em outras atividades que forneciam novas ferramentas (armas), maior densidade populacional e imunidade biológica (germes) e inovações (aço). Quando as duas sociedades dessas se colidem por conta de um território ou riqueza, quem você entende que sai em vantagem?
O paralelo com o mercado e assessorias vem na linha de segregar as operações no que falamos de modelo corporativo ou estruturante. Operações que possuem funções claras, organograma definido, uma liderança/CEO forte consideramos como modelos corporativos. Escritórios onde todos possuem carteira, não existem executivos claros e precisam atender clientes são os estruturantes.
Em resumo, é invariável que as inovações, melhorias e processos fiquem mais defasados no modelo estruturante e aumenta-se a tendência de que esse lado seja o lado consolidado e não o lado consolidador. Mas existe um certo e errado?
Apesar desse paralelo, entendemos que o modelo corporativo não é o modelo ideal para todos. Portanto, não existe um certo ou errado e sim uma questão de coerência e estratégia alinhada com propósito e objetivos de longo prazo. Assim como até hoje encontramos tribos/sociedades caçadoras-coletoras, os escritórios estruturantes sempre terão espaço. Geralmente a questão nicho e a forma como os sócios querem construir a sua operação pode justificar um modelo mais estruturante. Um modelo mais boutique pode se encaixar bem aqui.
Entretanto, fato é que a consolidação vai sempre tender do modelo corporativo consolidando o modelo estruturante. E não o contrário. As estruturas de suporte do corporativo, os acordos, os processos e o fato de ter gestão concentrada nesses temas tendem a gerar maior sucesso para o movimento citado.
Mas quais são os principais desafios de cada modelo e onde me encaixo?
Para o modelo estruturante, o desafio de ter melhoria contínua em gestão, processo e inovação é mais desafiador. Pode ser mais complexo manter uma taxa de crescimento mais agressiva e uma atratividade para retenção de talentos que também querem crescer ao longo do tempo. O benefício é que no modelo estruturante você dificilmente leva seu negócio à falência, pois boa parte da remuneração tende a ser variável em cima da receita gerada.
Para o modelo corporativo, os prós são entregar maior crescimento, possuir times especializados e utilizar do time de gestão para alavancar o resultado dos comerciais. O desafio aqui é manter a estrutura operante mesmo na baixa de mercado, pois tende-se a existir mais custo fixo – precisa construir governança mas procurar continuar sendo asset light. É um modelo que exige gestão e exige um esforço maior para construir uma companhia resiliente. Nesse modelo costumam surgir algumas dores com silos organizacionais – dificuldade de integrar as áreas -, burocracias e gerenciar todas as áreas de negócio.
Abaixo apresentamos a variação crescimento e EBITDA para os dois modelos:
O 1 se refere a escritórios corporativos e 2 a escritórios estruturantes. A zona hachurada em verde representa uma zona de atenção, pois a empresa além de não possuir rentabilidade também não cresceu de forma substancial.
De qualquer forma, conseguimos ver um padrão de maior crescimento para 1 (corporativo). Quanto às margens, acaba ficando bem espalhado, muito por conta do momento de cada negócio e do mercado.
Independente do modelo da sua operação, aqui na AAWZ auxiliamos a melhorar margem e crescimento da seguinte forma para as operações parceiras:
- Para estruturante: auxiliamos entregando a gestão, governança e processos de suporte, inteligência de mercado, etc.
- Para corporativo: auxiliamos com os ritos de gestão, eficiência e tecnologia, sinergia das áreas, inteligência de mercado, etc.
Mas como podemos melhorar os processos de suporte e aumentar a sinergia das áreas?
Primeiro auxiliamos na questão do organograma, para cada modelo teremos um mais adequado. Para o corporativo, por exemplo, criamos os ritos de gestão junta ao organograma para que tenhamos estrutura mais matricial e menos funcional:
A ideia é que, mesmo no modelo corporativo, a gente não complique muito a estrutura. Assessorias, consultorias CVM e gestores até R$5 bilhões de custódia não precisam inventar a roda e criar várias estruturas. Conforme o negócio vai crescendo pode-se fazer sentido abrir novas diretorias e dar independência às unidades de negócio relacionadas a produto (corporate, seguros, consultoria cvm, asset etc.).
Quanto a eficiência entre áreas, redução dos silos e aumento de sinergia vai passar muito pelo fluxo de informação e dados no dia-a-dia. Ou seja, ter uma assessoria data-driven. Para isso, é preciso que a área que cuida dos dados esteja em um ponto central da estrutura do negócio:
Aqui não estamos falando de organograma funcional, mas sim de fluxo de informação. De qualquer forma, vemos assessorias, consultorias CVM e assets investindo bastante dinheiro em BI, time de TI, CRM e outras soluções que dificilmente geram diferencial para o negócio. Faz mais sentido ter as estruturações corretas e buscar auxílio de terceiros especializados na maioria dos casos. É muito mais sobre processo e rotina do que ter uma ferramenta X ou Y.
Independente do modelo, saiba encontrar seus pontos fortes e diferenciais e se concentre neles. Nem toda operação deveria buscar o modelo corporativo, mas todas deveriam ter clara a coerência entre visão estratégica, visão de longo prazo e sua posição em um cenário de consolidação de mercado.
Corporativo deveria buscar crescimento e criação de equity, estruturante deveria buscar diferencial forte e rentabilidade. O lado positivo é que se você fizer seu dever de casa, a consolidação de mercado pode ser bem diferente do domínio Inca pelos espanhóis.
