A AAWZ adiantou há alguns trimestres que os bancos viriam para competição e, há alguns meses, os grandes bancos estão se preparando para entrar no segmento de assessoria de investimentos B2B contratando ex-profissionais das principais corretoras. XP/BTG seguem dominando o canal, mas a concorrência pelos profissionais vai aumentar.
Principal erro, confundir o aumento da concorrência com aumento automático de valuation. Valor vem de modelo de negócio, fluxo de caixa e payback, alinhados à tese de quem senta do outro lado da mesa.
Inicialmente, não acreditamos que os bancos devam seguir uma estratégia parecida com a entrada de BTG no setor.
A entrada dos bancos deve acontecer em duas ondas:
- 1ª onda: bancos aceleram breakaways — estimulam a criação de novas consultorias/assessorias por grupos de profissionais. Foi assim no mercado americano e deve ser o primeiro movimento por aqui.
- 2ª onda: bancos olham grupos específicos de assessorias tradicionais, mais leves e sem amarras pesadas. O alvo é modelo enxuto e ajustado.
O efeito prático: Assessorias XP vs. Assessorias BTG vs. Bancos deixa de ser “guerra fria” e vira competição aberta por profissionais, assim como aconteceu quando as assessorias retiraram profissionais de agências alta renda, as novas estruturas dos bancos devem ir atrás dos profissionais de banco.
Plano de ação para assessorias
A entrada dos bancos no B2B, a expansão acelerada dos Wealth Services (WS) e a maturidade do investidor criaram um novo cenário no mercado brasileiro de investimentos. Plataformas seguem fortes, mas agora devem dividir palco com os grandes bancosem relação aos serviços ofertados a profissionais independentes. Ao mesmo tempo, a consultoria CVM ganhou narrativa e processos, M&A voltou ao radar e a régua de governança subiu. Resultado: quem não ajustar modelo, time e marca perde equipe e tração — não por falta de capacidade, mas por falta de proposta de valor.
O “novo mercado” apertou o jogo: ROA e crescimento orgânico caíram, fee fixo ganhou tração, M&A vai consolidar custódia e os bancos entraram no B2B. Isso pede três movimentos imediatos:
- Reformar a sociedade: é preciso reformular o partnership para reter quem entrega resultado e atrair talentos – o modelo de consultoria CVM pode auxiliar para algumas operações;
- Treinar o time em fee fixo e financial planning — sair da venda de “produto” e vender serviço.
- Reposicionar a marca para furar a narrativa de que “assessoria tradicional é ruim”.
- Reestruturação asset light – retomar os esforços onde é importante e terceirizar o que não move o ponteiro (financeiro, tecnologia, Compliance, BI, etc.)
Passo a passo prático — Assessorias
- Revisão de partnership
- Atualize acordo de sócios e estrutura societária– revisão valuation de compra, atratividade e concentração societária;
- Crie trilhas de crescimento;
- Fee fixo & planejamento
- Treinamento de discurso, proposta e escopo;
- Estruture analytics e inteligência para saber o que ofertar de serviços complementares ao cliente e a que preço;
- Pilote fee em 10–20% da base; meça Share of Wallet (SoW) e churn.
- Marca e narrativa
- Posicionamento: “serviço e alocação acima de produto”; fundador aparece (CEO como influencer);
- Explique a história do setor dos últimos 10 anos e sua influência, não fuja do discurso de transparência;
- Reveja e repriorize a estratégia de canais de aquisição;
- Atualize site, deck e social com história do canal (da prateleira fechada a plataforma aberta) e seu papel nessa evolução.
- Esteira comercial
- Implemente cultura de CRM, cadências por ICP, automações e rituais semanais (pipeline, proposals, win/loss);
- Crie programa contínuo de formação de lideranças para que sua cultura não se perca durante a expansão.
- Asset light & Produtividade
- Terceirize suporte (financeiro/contábil/BI) e rode AAWZ Hub para DRE, comissões, KPIs por assessor/equipe/produto e muito mais.
- Consolidador AAWZ – CRM, Financial planning, Compliance, consolidação e gerenciamento de carteira (all-in-one).
- Agenda de M&A (opcional)
- Se você quer vender, não envie seus dados, antes de avaliar o seu negócio – é começar uma negociação perdendo.
Plano de ação para quem quer fundar uma consultoria CVM
A janela abriu. Wealth Services de bancos e plataformas criaram infraestrutura (hubs, integrações, cobrança) para quem quer aconselhar com independência; ao mesmo tempo, o fee fixo alinhou incentivos e narrativa – aproximando uma empresa de consultorias, das assessorias de investimentos. O jogo agora é montar uma consultoria leve: governança enxuta, marca forte, esteira comercial previsível e tecnologia que prove valor todo mês.
Para grupos de profissionais, a AAWZ Wealth entra: estratégia e partnership, branding e go-to-market, stack de dados/BI e consolidação (AAWZ Hub/AAWZ360), além de apoio operacional e até capital financeiro para acelerar.
Do diagnóstico ao crescimento, a proposta é “plug & play” — com templates, ritos e indicadores já prontos para rodar. A AAWZ tem 100% de aprovação dos planos de negócios nos bancos e corretoras.
