Sempre tivemos muita demanda de operações falando: “quero incorporar operação, vocês conseguem me ajudar?”. No final do dia sempre ajudamos melhorando eficiência, estratégia e governança. O problema é que o buy-side sempre esteve com apetite e a concorrência sempre foi alta.
Na outra ponta, sell side, era mais incomum ver operações querendo se desfazer do negócio. Mas o que fez isso mudar?
A competição, como em qualquer setor, foi evoluindo da seguinte forma:
Nesse momento enxergamos que estamos na transição do modelo 2 para o modelo 3:
Mesmo nos momentos iniciais, eventualmente a margem é baixa quando o player entra focado em expansão e penetração de market share, com o objetivo de fazer terceiros não enxergarem atratividade no setor. Quanto maior a margem mais gente buscando entrar no setor. Com o cenário macro, e o aumento rápido da taxa de juros, acabamos tendo uma distorção e hoje, analisando de forma fria, qualquer negócio deveria ter pelo menos 15% de margem ou buscar seguir o The Rule of 40 (somatória do percentual de margem e delta de receita ser maior que 40. Exemplo, se margem 15%, deveria se ter pelo menos 25% de crescimento de receita ano contra ano).
Para o momento 3 em diante, é cada vez mais importante entender como seu marketing vai trabalhar. Aqui segue um check-list do que entendo que deveriam ser os pilares para esse novo mercado:
- Não empurro produto ou modelo de remuneração ao cliente (fee fixo ou comission), ajudo ele a escolher
- Tenho claro quais são os clientes que não devo atender (podemos ver mais assessores nichados em algum tipo de setor – nicho de segmentação já deveria ter sido resolvida a bastante tempo com mesas proprietárias, digitais e incentivos corretos. Se ainda não fez, nos chame urgente).
- Saiba o que você está prometendo. Em época de real estate, seguros, consórcio e outros produtos complementares, é preciso ter cuidado com o discurso e o que você está falando à quem confia na sua sugestão.
- Cuide com incentivos conflitantes: você origina, estrutura e distribui dentro do mesmo ecossistema? Pense bem como você vai reduzir o conflito de interesse e garantir que lá na ponta está de fato entregando algo adequado ao seu cliente e não o que foi produzido na mesa interna de DCM
- Seja coerente, discurso e prática precisam andar junto. Desde o employer branding (visão profissionais B2B) quando você fala de partnership, transparência e cultura; até o seu branding (visão clientes) com relação aos seus valores e estrutura
Respondendo a pergunta inicial, o que mais fez o cenário do sell side mudar foi:
- Maior dificuldade de manter taxa de crescimento do passado;
- Custo de aquisição de cliente (CAC) maior – seja em luvas ou mídia paga;
- Dificuldade de implementar cultura forte e processo comercial (rotina, CRM, incentivos) – refém do discurso “sempre captei assim e sempre funcionou”;
- Queda de ROA;
- Competição mais agressiva;
- Novidades regulatórias gerando incerteza para quem é avesso ao risco e mudança;
- FOMO constante com novas linhas de negócio;
- Dificuldade em formar lideranças e escalar o negócio;
Além de todos esses pontos, a própria maturação do setor e nível de competição causam esse efeito inevitável de consolidação. Se você está no sell-side, já sabe o melhor caminho para estruturar um deal e fazer o exit da melhor forma para você e para o time que confiou em você até aqui?
Agora, se está no buy-side, sabe o que fazer para ser atrativo para essas operações?
Primeiro, para ser atrativo, precisa buscar ter autoridade e marca forte, momento 4. Ou seja, precisa estar já se antecipando ao mercado, momento 3. As principais operações que consolidam outros players costumam ter algumas das características abaixo:
- Founder “forte” e que traduz a imagem da marca para clientes e profissionais do setor
- Eficiência operacional e governança para dar credibilidade e transparência
- Partnership atrativo e perene, com modelo, preço e formato que justique a margem ou equity construído/a construir
Quer se preparar para esse novo mercado? Entenda mais da nossa jornada de aceleração estratégica e deixe sua empresa ponta para o próximo deal – via estruturação para sell-side ou se tornando mais atrativo para buy-side.
Métricas de Sucesso
Avaliar o desempenho das práticas implementadas pode incluir:
- Índices de satisfação e engajamento dos colaboradores;
- Redução de desvios e irregularidades identificadas em auditorias;
- Aumento da eficiência operacional e melhor alinhamento estratégico;
- Conformidade com as normas regulatórias e redução de riscos legais.
