O mercado de distribuição de investimentos está em um ponto de inflexão. Desde 2021, o regulador vem atualizando sua base regulatória, com a facilidade no registro de consultores (CVM 19), novas resoluções para assessores de investimentos (CVM 178), novo marco regulatório dos fundos (CVM 175) e questões de transparência (CVM 179).
Paralelamente, temos o fortalecimento do modelo fee-based, o avanço do open finance e a queda de ROA das operações. Estes pontos estão forçando escritórios a repensar suas estratégias de curto, médio e longo prazo, em busca de eficiência operacional e ajustes no modelo de negócio.
A verdade é que o que te trouxe até aqui, não necessariamente é o que te levará aos próximos estágios da sua empresa.
Nesse contexto, duas novas tendências são essenciais para agregar valor ao seu negócio: o modelo de fee fixo bem aplicado, através de uma estrutura de consultoria CVM, e um partnership maduro, alinhado à cultura e à estratégia do negócio, combinado com uma governança robusta. Não é exagero dizer que, no novo momento do mercado, esses elementos deixaram de ser diferenciais e passaram a ser condição para competir.
Consultoria CVM: O futuro que nunca chega, chegou.
A facilidade no registro de consultores CVM, em conjunto com a tendência de fee fixo, a estruturação das plataformas de Wealth Services e a iminente entrada dos bancos no B2B aceleraram o crescimento do mercado de consultoria CVM.
As plataformas de Wealth Service igualaram as condições de atendimento dos consultores e assessores. Contudo, o consultor permanece como player independente, podendo atender o cliente na casa de sua preferência e alcançando a integralidade do share of wallet, enquanto o assessor, por mais que a CVM 178 tenha retirado a exclusividade regulatória, ainda possui exclusividade comercial nos contratos de distribuição com as corretoras.
Nos próximos meses, inumeros profissionais do mercado devem fundar suas próprias consultorias CVM, e as assessorias precisam decidir se vão criar estrutura para que seus profissionais façam a migração para esse modelo dentro de casa ou assistir à migração externa.
Se você quer estruturar a sua consultoria CVM, a AAWZ consegue auxiliar com todas as etapas do processo, desde a estruturação e registro, modelagem do business plan e integração com bancos e corretoras, como também partnership e governança (modelos e contratos), posicionamento de marca e processos comerciais.
Fee fixo: impacto no valuation das operações
Mais de 75% dos assessores já trabalham com pelo menos um cliente em fee fixo. Mas o dado mais importante é que o modelo, quando aplicado com critério, melhora a previsibilidade de receita e aumenta a margem operacional. Esse cenário tem direcionado muitos gestores a tomar a decisão de fortalecer o fee fixo em suas operações.
Conforme demonstrado abaixo, o fee fixo apresenta impacto muito positivo no valuation de uma operação média. Considerando um RoA, fee médio e captação de mercado, uma assessoria que sai de 5% do AuC alocado em fee fixo (média de mercado) para 25% pode ver seu valuation crescer mais de 30%.
Mas é preciso maturidade: nem todo cliente comporta o modelo. Se aplicado de forma indiscriminada, pode reduzir captação, aumentar churn e gerar efeito oposto ao desejado, diminuindo o valuation. O segredo está em integrar fee fixo à estratégia comercial com clareza de proposta de valor e serviços, melhora na régua de relacionamento com o cliente, uso efetivo do CRM, planejamento financeiro e foco em relacionamento de longo prazo.
Caso queira entender mais sobre, acesse o nosso texto sobre Fee Fixo e Valuation.
Partnership: retenção de talentos que agrega valor ao seu negócio
Muito se fala sobre partnership, mas poucas empresas conseguem operacionalizar um modelo de fato meritocrático e atrativo. A tendência é confundir partnership com contrato-padrão ou com premiações pontuais. O que diferencia uma estrutura sólida é a combinação de critérios quantitativos e qualitativos, com uma governança robusta, somados a processos transparentes e comunicação clara com os potenciais partners.
O partnership deve ser um organismo vivo, refletindo o presente e o futuro da companhia, sem se apegar ao passado.
Empresas com um partnership bem estruturado, onde os sócios possuem o desejo de adquirir cada vez mais equity, possuem um diferencial competitivo real. A retenção de talentos se torna natural.
A verdade é que, se o seu partnership não tem mais demanda que oferta, ou seja, mais pessoas querendo comprar do que vender, está na hora de você repensar o seu modelo. Esse racional é um ótimo parâmetro para entender a atratividade e efetividade do seu modelo.
Mais do que premiar, um modelo bem implementado direciona comportamento, retém talentos e fortalece a identidade do negócio.
Muitos profissionais estão desacreditados do conceito de partnership, em razão de terem passado por estruturas rasas ou promessas vazias. A verdade é que um modelo de partnership atrativo e eficiente está vinculado às questões de formato de remuneração e incentivos dos profissionais, e a um valuation interno atrativo, onde fique claro que há potencial de ganho em um evento de liquidez futuro.
Se você ainda utiliza múltiplos de prateleira, como 10x o lucro líquido, para modelar o seu partnership, ele pode não ser tão atrativo para os partners. Analisando os múltiplos de mercado dos bancos e corretoras no Brasil, podemos verificar que estes estão sendo negociados em múltiplos próximos a 10x lucro:
A transparência sobre como conquistar e ampliar o percentual de equity e a atratividade do negócio é o que move o engajamento de longo prazo dos atuais e futuros sócios. E isso depende de um modelo que combine:
- Múltiplos internos realistas, com desconto em relação ao valuation externo;
- Critérios de avaliações quantitativas e qualitativas definidos;
- Feedbacks e alinhamentos recorrentes;
- Regras de entrada, permanência e diluição;
- Planos de incentivos e remunerações estruturados;
- Transparência e governança.
Ainda, é imprescindível que o seu partnership esteja constituído na holding, de forma a abranger toda a estrutura societária do grupo e, mais importante, garantir que os sócios participem do negócio como um todo. Ao integrar diferentes unidades sob um mesmo acordo societário, com regras claras de ingresso, permanência e liquidez, a operação conquista não apenas alinhamento estratégico, mas também profundidade de governança. Além disso, essa integração fomenta o cross-sell entre as verticais, gerando sinergia entre as frentes de negócio e ampliando o valor percebido de cada unidade no ecossistema.
Profissionais querem clareza e transparência. Saber como crescer, o que se espera deles e como isso se traduz em participação no negócio. Um partnership bem desenhado garante a perpetuidade da cultura e a retenção dos principais ativos do negócio: as pessoas. Gerando impacto positivo na precificação do seu negócio.
O ponto de virada é agora! Quem entende o jogo sai na frente.
O novo ciclo do mercado já começou. Empresas que entendem a oportunidade desse momento estão dando o próximo passo agora. Estão revendo seus modelos de partnership, profissionalizando a gestão e governança, fortalecendo sua cultura, estruturando consultoria CVM e preparando a casa para um futuro M&A.
Se você ainda não estruturou essa base, talvez seja hora de fazer as perguntas certas e buscar apoio especializado. A AAWZ tem ajudado dezenas de assessorias a redesenharem seu modelo de negócio com base em quatro pilares: marca reconhecida e desejada, cultura forte para captação e relacionamento, modelo de negócio e eficiência com governança (asset light).
