Quais são os impactos no modelo de servir e como implementar
A transparência deixou de ser diferencial. Virou pré-requisito.
Nos últimos três anos, o mercado de consultoria CVM no Brasil experienciou uma aceleração sem precedentes. O crescimento de 21% em 2025 contra 7% de assessorias tradicionais não é acaso — é consequência direta das mudanças estruturais e regulatórios que aconteceram nos últimos anos. E diferente de assessorias (que podem oferecer comissão + fee), consultores CVM tem como modelo de remuneração o fee fixo.
Essa estrutura obrigatória já criou o ambiente perfeito para responder três perguntas críticas: O que realmente muda quando você atende em modelo fiduciário? Como você estrutura um relacionamento sustentável? Como sua proposta de valor precisa evoluir?
Por que a transparência tornou-se inevitável para consultorias
As mudanças exigindo transparência não são mais regionais. São globais.
A CVM 179 (Brasil, 2024) obriga divulgação de comissões. A RDR (Reino Unido, 2013) baniu comissões ocultas completamente. A SEC (EUA) intensificou fiscalização sobre conflitos de interesse.
Paralelamente, dados da Cerulli mostram que 55% dos investidores já sabem quanto pagam, e 61% preferem pagar por fee quando têm opção. No Brasil, o crescimento de consultorias CVM sinaliza que investidores e profissionais estão procurando cada vez mais atuar neste modelo.
Aqui está o ponto crítico: consultores CVM não concorrem mais por “melhores taxas de comissão”. Concorrem por confiança e qualidade de servir. Se você oferece a mesma consultoria que o concorrente, mas com transparência, ganha o cliente.
3 impactos principais no modelo de servir
Impacto 1: De transacional para relacional obrigatório
Consultores CVM a de forma transacional. Não recebem por “boletar o cliente” — recebem por manter o investidor satisfeito mês após mês.
Isso muda radicalmente como você estrutura o relacionamento:
- Régua de relacionament: Reuniões periódicas (mensais, trimestrais) não são bonus — são entrega mínima. O cliente precisa perceber consistentemente o valor que está pagando.
- Planejamento financeiro é core: O cliente paga por consultoria, não por “acesso a produtos”. A capacidade de fazer diagnóstico, planejamento, implementação e acompanhamento contínuo vira seu diferencial competitivo.
- Consolidação e Portfólio review estruturado: Relatórios mensais com análise de performance, alertas sobre rebalanceamento, recomendações proativas. Sem isso, o cliente sente que está pagando “por nada”.
Benchmark: Operações com processos bem estruturados captam 0,5-1,5% NNM/AuC/mês, o dobro da média. A diferença está justamente na consistência do atendimento.
Impacto 2: De individual para processos documentados
Cada consultor pode ter seu próprio “jeito”. Mas quando a receita depende de retenção (não de transações), o jeito individual vira risco. Se o cliente tem experiência ruim, ele cancela — e leva além da custódia a receita recorrente.
O que muda:
- Processos documentados: Onboarding estruturado, cronograma de entregas, SLAs de resposta, templates de relatórios.
- CRM obrigatório: Rastrear interações, agendar follow-ups, monitorar NPS, antecipar renovações. Você não pode gerenciar isso na memória ou em planilhas.
- Comitê de investimentos: Decisões de alocação precisam de governança documentada, não de achismos individuais.
Métrica: Operações sem processos documentados têm churn 2-3x maior. Com processos claros, a retenção sobe dramaticamente.
Impacto 3: De advisor-focused para customer-first
O estudo da Bain & Company sobre o futuro do wealth management é cirúrgico nesse ponto:
“O modelo clássico da indústria enfatizava a atração de advisors que traziam grandes bases de clientes consigo — o crescimento dependia de recrutar os melhores profissionais com as maiores carteiras. Agora, a ascensão de novas tecnologias e segmentos digitalmente nativos abre a oportunidade de reorientar os modelos de negócio: de focado no advisor para focado no cliente (customer first).”
No modelo fee fixo, a alavanca de crescimento é: “Qual experiência estamos entregando que faz o cliente concentrar mais patrimônio conosco, recomendar para amigos e permanecer por anos?” O cliente é o centro. A marca da assessoria vira ativo estratégico.
O que muda na prática:
- Investimento em marca: No fee fixo, o cliente paga pela experiência completa, não pelo acesso individual a um assessor específico. A marca precisa comunicar cultura, propósito, diferenciação.
- Lealdade do cliente: No fee fixo, o cliente é leal à experiência que você estrutura — processos, tecnologia, atendimento, governança.
- Tecnologia como diferencial: Consolidadores de carteira, open finance, portais do cliente, automação de relatórios. Tudo isso vira obrigatório para escalar o atendimento sem perder qualidade.
Como implementar em 3 etapas
ETAPA 1: Estruture sua oferta
Defina exatamente o que o cliente recebe pelo fee:
- Frequência de reuniões (mensal? trimestral?)
- Entregas obrigatórias (planejamento financeiro? relatório mensal?)
- Canais de comunicação (email? telefone? portal?)
- Acesso a especialistas (planejamento sucessório? gestão de risco?)
O cuidado crítico: clientes com patrimônio menor (< R$ 300 mil) têm NPS mais baixo em fee fixo porque não conseguem perceber valor proporcional. Segmente sua oferta por faixa de patrimônio.
ETAPA 2: Implemente processos
- Crie checklist de onboarding
- Estruture template de relatórios
- Estabeleça calendário de reuniões
- Implemente CRM para acompanhamento
Não precisa ser perfeito. Precisa ser consistente.
ETAPA 3: Escale com qualidade
- Monitore NPS mensalmente
- Revise churn por segmento
- Ajuste a régua de relacionamento conforme feedback
- Faça treinamentos de acordo com os indicadores de processo
Conclusão
Migrar para o fee fixo e estruturar uma consultoria CVM não é só mudança do modelo de cobraça. É a chance de entregar — de verdade — a proposta de valor que cliente quer: transparência, acompanhamento, planejamento financeiro e previsibilidade.
Mas isso só ocorre quando:
- Existe régua de relacionamento (reuniões, entregas, acompanhamento)
- O escopo e os diferenciais são transparentes desde o onboarding
- A estrutura operacional e os canais de contato são profissionais e padronizados
- O consultor domina (e comunica) exatamente o que está incluso e como ajuda na vida do cliente.
Quem erra na transição para fee fixo costuma falhar por alguns motivos clássicos:
- Vender só a mudança do preço, não da experiência: Cobrar fee, mas manter uma postura transacional. O cliente percebe que só mudou a forma de pagamento, não o valor.
- Tratar todos os clientes da mesma forma: O modelo serve muito mais para clientes com patrimônio e perfil que valorizem relacionamento e orientação. Forçar em carteiras menores ou clientes “transacionais” gera churn e má reputação.
- Prometer (ou supor) que o fee resolve o problema do negócio: O fee só é sustentável quando a entrega é superior. Se o profissional não se prepara para aumentar o valor percebido mensalmente, a receita recorrente vira receita passageira.
Em resumo: O fee fixo só entrega seu potencial quando vem junto de uma proposta de valor específica, estruturada e fiel ao que o cliente espera. O modelo é a fundação — mas o edifício é o jeito que você serve.
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A diferença entre participar e liderar está em como você organiza o seu modelo e quando você começa.
Até a próxima edição!
