Antes da nova Resolução 178, a grande maioria dos escritórios de investimentos era fundada por sócios comerciais com carteiras comerciais previamente constituídas. Após a implementação da nova resolução, vamos acompanhar evoluções no modelo de criação de escritórios, com assessorias surgindo por meio de sócios capitalistas e profissionais com perfil de gestão de empresas.
Além disso, estamos acompanhando uma tendência na qual novos modelos de assessorias estão sendo estruturados no formato de consultoria CVM, um movimento guiado pela Resolução 179, que trata da transparência de remuneração.
Abaixo as principais dúvidas que estamos recebendo sobre o assunto:
1. As novas resoluções da CVM criaram uma tendência para a migração do fee-only?
Talvez essa seja a pergunta que mais recebemos no evento “O Despertar do Assessor de Investimentos”, que realizamos nos últimos 12 meses (caso não tenha assistido, segue o link do último evento ao final da pergunta). Isso ocorre devido à grande desinformação no mercado em relação à tendência americana e ao famoso conflito de interesse.
Em relação à tendência americana, é importante salientar que o RIA (modelo de fee) é, de fato, o modelo que mais cresce no mercado americano, porém não é o maior mercado. Isso ocorre porque o modelo de comissões ainda é significativo em relação ao patrimônio sob custódia.
Sobre o conflito de interesse, é preciso ter cuidado com discursos padronizados. Por mais difícil que pareça, o conflito de interesse também existe no modelo fee-only. Exemplo: assessores que trabalham com fee e montam uma carteira conservadora para o cliente, mas não realizam o devido rebalanceamento de perfil ao longo do tempo. Portanto, assim como no modelo de comissão, o conflito reside no profissional e não no modelo.
Esclarecidas as desinformações no setor, entendemos que sim, o mercado está seguindo uma forte tendência de adotar o modelo de fee e a criação de consultorias CVM. Quando analisávamos as bases das grandes corretoras 2 anos atrás, esse modelo de atendimento estava presente em aproximadamente 1% dos clientes, hoje está próximo de 4-5% e em crescimento.
É importante reforçar que esse modelo está apenas no início, portanto, a imaturidade é grande e a concorrência é baixa. Em outras palavras, não sabemos se alcançará 20% ou 50% dos clientes, mas sabemos que possui alto potencial de crescimento para aqueles que souberem como trabalhar.
2. Quais são as diferenças entre criar uma consultoria CVM e um escritório de AI?
O escritório de AI está diretamente vinculado a algum intermediário financeiro como um preposto, enquanto a consultoria CVM não possui esse vínculo direto.
Pode parecer simples, mas a obrigação do escritório de AI em atender clientes via intermediário tem grandes consequências no modelo de crescimento e atendimento da empresa. Abaixo, estão os principais pontos:
• A Consultoria CVM pode atender os clientes diretamente (inclusive em bancos), o escritório de AI, não;
• A Consultoria CVM segue um modelo mais independente;
• A Consultoria CVM requer um operacional mais pesado, devido à necessidade de atendimento direto ao cliente;
• O escritório de AI pode ter contratos comerciais mais agressivos com incentivos para crescimento, a Consultoria CVM tem restrições maiores;
• O escritório de AI possui uma estrutura operacional mais simplificada, por compartilhar a maior parte com o intermediário (corretora).
Como consequência do modelo simplificado e da possibilidade de receber incentivos financeiros, no momento, o modelo de escritório de AI foi o que mais cresceu no mercado nacional, atraindo o dinheiro que estava nos bancos para as grandes corretoras.
O modelo de consultoria CVM está começando a crescer com a fundação de sociedades por meio de profissionais com carteiras maduras que desejam ter um modelo boutique com mais independência e capacidade de atender o cliente em qualquer local no modelo de fee. Aviso: esse modelo normalmente não apresenta grandes crescimentos, por isso não é indicado para equipes sem carteiras prévias.
3. Quais são as dificuldades em criar uma assessoria de investimentos?
O processo de criação de uma assessoria de investimentos segue o procedimento normal de abertura de empresas no Brasil. Além disso, é necessário credenciar os sócios e a empresa junto aos órgãos e instituições que as resoluções da CVM exigem.
Porém, o processo de criação, por mais oneroso que possa parecer, é pontual. As dificuldades em criar uma assessoria estão no dia a dia, e nesse ponto, é comum vermos um subdimensionamento do trabalho de gestão e administração de empresas por parte de equipes de assessores comerciais que deixam escritórios de assessoria para fundar seus próprios escritórios.
Nesse ponto, a AAWZ está mudando o mercado, pois auxiliamos os escritórios em todas as vertentes administrativas de uma assessoria – constituição da empresa (contábil e jurídica), contabilidade, jurídico, estruturação e acompanhamento do planejamento estratégico, financeiro, marketing etc. Ou seja, hoje é mais fácil gerir sua própria assessoria no mercado.
4. Quando vale a pena criar a própria assessoria ou permanecer na empresa atual?
Essa é uma pergunta de natureza comercial, ou seja, a resposta depende das condições atuais no escritório onde você atua, como o tamanho da carteira, o comissionamento, a sociedade e os anseios pessoais.
Ao analisarmos a perspectiva puramente numérica dos últimos casos de movimentações no setor, podemos identificar que a maioria dos movimentos está atrelada a equipes de assessores com carteira comercial significativa (acima de R$ 400-500 milhões), que recebem baixo comissionamento e têm pouca participação societária.
Para maiores detalhes, sugiro assistir ao evento “O Despertar do Assessor de Investimentos”.
5. Vale a pena criar uma assessoria com os dois modelos?
Caso você planeje estruturar um escritório de AI e uma consultoria CVM, sugerimos iniciar pelo escritório de AI, buscando acelerar o crescimento em parceria com algum intermediário. Posteriormente, alinhe um acordo para abertura de uma consultoria CVM com o intermediário parceiro. Caso contrário, a abertura dos dois modelos simultaneamente tende a dificultar o processo, demandando altos investimentos de tempo e dinheiro.
6. Empresas boutique possuem valor de equity e ações?
Sim, o valor está na distribuição, independentemente do tamanho do negócio. Obviamente que negócios maiores, com mais tração podem ser avaliados com múltiplos mais significativos.
